分銷渠道成員及其營銷特征培訓講義(更新版)

　　

【正文】 又稱無店鋪零售商 （ 1）直復營銷： 消費者通過非人員媒體接觸商品或服務后，訂貨和購買是通過郵局、電話、網絡等其它科技媒體來完成的銷售形式。主要向小企業、政府機關團體、非營利性組織和大公司提供服務。 （ 5）特級市場 （ Hypermarket）： 規模最大的商場，最早于 1963年出現在法國，營業面積在 2500平方米以上，采取自我服務售貨方式、出售價格較低的食品等商品的巨型零售商店被視為特級市場（歐洲）。常以經營商品類別為店名。 19世紀傳入美國，得到了進一步發展和完善。 ? （ 3）銷售地域范圍小。有幾家批發商在其核心市場上又加上了新的細分市場，希望能達到更高的規模經濟和競爭優勢。 ： 一些批發商為降低公司風險而對其業務投資組合進行了多樣化。 ? （ 2）定價決策。 另外一個關鍵是公平的補償。在遇到緊急情況時，顧客往往對價格并不敏感。然而在整個渠道上卻囤積著大量的庫存。 Intercore利用四個批發商的全部資源（存貨、工程師、服務人員）為顧客服務，并能夠要求 它的成員提供它所需要的幫助。這種協議在改善服務和發掘新機會的同時，還可以削減成本，通常能降低 15%~20%。制造商也意識到不用投入成本直接服務所有批發商。總批發商從不與下游的批發商爭奪客源。政府官員聲稱收取賄賂可以提升公務員薪水。尼日爾的道路情況很糟，導致運輸成本較高。主要成本構成： ? 從不同的農場主手里收集、安置、裝運、分類不同農作物。惡劣的自然環境意味著只有極少的高增值型農產品能夠種植，其中之一就是洋蔥（一種優質洋蔥，適合尼日爾的環境），于是成了出口農作物。它們發展了條形碼、掃描和電子訂貨系統，取代了傳統的手工訂單，然后由職員再輸入的工作。將成千上萬種藥品從貨盤上卸下來運到倉庫里，再從倉庫轉到貨架上，然后從貨架上取下來包到盒子里出售給顧客。 19781996年，這一老行業經歷了激烈的合并浪潮。 美國醫藥批發行業為這三點提供了一個生動的范例。同時 也使得分銷商能夠革命性地參與供應鏈管理。 （ 2）銷售機構。一般大家熟悉的拍賣都是貴重物品的拍賣，如文物、首飾、紀念品等，拍賣的方式在零售業并不普遍。傭金商通常備有倉庫，替委托方全權代銷。雖然制造商代理商同時代理多個制造商的產品，但是這些制造商的產品都是非競爭性的，是一些相關聯的品種。 類型 經營范圍 對象 綜合批發商 范圍廣，種類多 商場、百貨商店 大類商品 批發商 經營范圍內，花色、品種、規格、品牌齊全 地區批發商、大型零售店和機關團體 專業批發商 專業化程度較高 專業商店或專業用戶 （ 2）根據提供服務職能的多寡 ①完全服務批發商：具有廣泛的批發職能，包括提供購銷、產品儲存、運輸、財務援助、信息和咨詢等服務。 （ 5）存貨差異。 提供多種銷售幫助和指導。科特勒在《市場營銷管理》一書中將批發定義為： “ 批發 包含一切將貨物或服務銷售給為了轉賣或者商業用途而進行購買的人的活動。 二、中間商 中間商是指在分銷渠道系統中，介于生產者和消費者之間的經營者，是渠道功能的主要承擔者 。產品是分銷渠道的核心，生產商的素質、能力、品牌和影響力，是分銷渠道的重要資源。 ? 第三產業：除第一、第二產業以外的其他各業。 三、消費者或用戶 消費者是分銷系統的最終服務對象，同時也是渠道系統的重要成員。 一個制造商與另一個制造商之間的買賣屬于？ 一個批發商把鉛筆和信封賣給一家酒店，做管理用 批發商（ Wholesaler） 及其職能 ① 批發商。 批發商可以參與渠道的所有流，其參與流程的多少和程度取決于批發商的介入能否創造或增加價值。商人批發商取得商品所有權。 通常分為以下五種類型： ? ①經紀人 （ Brokers） 主要經營農產品、食品、礦產品和舊機器等。其所簽制造商只使用一個銷售代理商，并且會將全部銷售工作委托給銷售代理商。當然這些權利還是可以監督的。拍賣地與存放地可能不同。 另外一個原因是，在近幾十年，批發機構一直在進行大規模的合并，使得這個行業中的 2/3的公司消失了。這反映了批發行業的競爭主要上發生在不同區域市場間，一個批發商可以在某一區域市場占據壟斷優勢，但在全國市場銷售額比例仍很小。他們同時進行了前向一體化 —— 一些人開了零售藥店，后向一體化 —— 在美國本土生產藥品。 為什么醫藥批發行業達到規模經濟需要這么漫長的時間？ 答案是藥品批發這種貌似簡單的工作，要準確、有效果、 有效率地完成其實是很困難的。 19771996年這個時期，各家企業都在積極嘗試信息技術和自動化。這些重組后的大公司使用這些技術準確地（配貨幾乎沒有錯誤）、有效果地（為藥店提供快速全方位的服務）、有效率地（成本更低）做好藥品批發工作。經紀人從農田收購農作物轉賣給批發商，經過分類、裝袋、運輸等。融資風險 —— 農場主和零售商都常常延遲付款，甚至以非貨幣形式上交。 ? 零售商常常謊報損失 —— 機會主義行為。 分析家指出幫助尼日爾農民的最好辦法就是幫助尼日爾的批發商。批發商將總批發商當作自己的無形倉庫，即時 多個制造商 總批發商 批發商， 1250 （ 4000個網點） 電子承包商 典型的總批發商渠道結構圖 從總批發商處補貨，總批發商提供大量倉儲和快速遞送服務。總批發商平衡計分卡的得分相當不錯。這種聯盟在很多行業都存在。 制造商領導型聯盟 制造商也可以出面組織批發商匯集資源組成聯盟。 為解決這一問題，沃爾沃公司首先自己承擔了更多的存貨流，并實施一項配送服務，費用由批發商負責。 聯盟的形式既具有一個大企業的優點（協調、規模效應），又保持了獨立小企業的優勢（獨立性、專業化、企業家精神、管理效率等）。 例： LeBlond 是一家日本機床制造企業，其在歐洲市場上的銷量不是很大，還夠不上專門在歐洲設立一家全面的服務機構。 現代的批發商越來越注重興建一些現代化倉庫，引入訂單、信息處理系統，拓展電子商務，發展科學的、高效的物流系統，通過一系列的改進措施，提高自身的競爭能力。 ： 大多數批發商都改進了其附加值服務，如快速交貨、定制包裝和計算機化的管理信息系統，如協同過濾系統。另外，他們越來越多地使用直復營銷等技術。 （ 2）生產者和消費者溝通的重要紐帶。 超級市場 也產生于美國，是 1930年資本主義經濟大危機后的產物。一般聚集在城市的商業區，目標顧客是中上層人士。還會提供便民服務。價格低，服務水平一般，效率較高。報告顯示，淘寶網 2023年一季度的總成交額突破 70億，相對于 06年一季度，成交額增長超過 100%。 據艾瑞咨詢數據， 2023年中國網絡購物市場總成交額達到 594億元，比上一年增長了 %。 多數組織者僅將參與者交納的費用的一小部分用于維持傳銷活動的運作，大部分早已轉入個人賬戶，一旦難以為繼或敗露就攜款潛逃。各特許店運營的資金都由受許人提供，特許經營店獨立經營，自負盈虧。據粗略分析，美國零售行業里每 12個零售門店中就有一個是特許經營，并且涉及 75個行業，創造了 1萬億美元的銷售額，雇傭了超過 300萬員工。 25000家店鋪中，麥當勞自己擁有 5500家，亞洲和中東的4000家店鋪是與當地股東合資的，其余的 15500家是由 5300個受許人所有。有一批 “ 地區顧問 ” 協助受許人，并經常檢查。廣告不是標準化的，各個國家和地區有自己的口號和宣傳活動。 對受許人 好處：可以以較少的資金享受已有的商譽和品牌；獲得很多支持和服務；分享規模經濟。一旦成 長到一定規模，這些企業常常會從特性經營轉為公司所有和管理的商店，如此循環往復。 為了吸引潛在顧客， Truffaut麾下的眾多店都裝飾得像花房一樣。具有專業知識、樂于助人、溫和禮貌的銷售人員會走上前向你解釋，技術的發展使水池很容易安置和維護，而且人們完全負擔得起。 這種模式在法國不常見。 Zara：低利潤、高周轉率一體化零售模式 Zara(1975年西班牙）的服裝零售在歐洲的目標顧客是標榜新穎、排他性、追求時尚，同時也具有相當價格敏感的年輕女性。 ? 堅持嚴格的再次訂單、生產、運輸計劃，增加透明度。 Zara的 消費者知道 Zara不斷推陳出新，還知道零售商什么時候補貨，她們增加了光顧次數以緊跟潮流。 ? Zara的送貨準確率高達 %，遞送過程損耗率極低，只有 %。由于擁有這些資源， Zara很好地滿足了目標市場的核心服務產出需求，快速提供不同款式的新穎服飾組合，并將庫存成本降到最低 H＆ M：低利潤、高周轉率生產外包零售模式 H＆ M是 1947年成立于瑞典的國際零售商。 H＆ M和 Zara一樣集中精力最小化存貨。 H＆ M模式 —— 將生產外包給第三方，同時減少系統中任何地方的管理成本，與 Zara模式 —— 有意地閑置生產以及倉儲能力，并且投資縱向一體化的柔性生產流程，不能說哪種模式就一定比另一種模式好，因為兩種模式以不同的方式從本質上滿足了市場的需求。 零售商業循環周期示意圖 綜合化 雜貨店 百貨店 商業街 經營品種 專業店 專業化 便利店 運用達爾文的 “ 適者生存 ” 進化論來說明零售業發展規律。 對于沃爾瑪這樣的超級零售商來說， RFID技術使得合理的產品庫存控制和智能物流技術成為可能。許多大型的 IT公司也從這場運動中嗅到了商機，單是沃爾瑪一家就準備投資 30億美元在此項目上，再加上緊隨其后的零售商，以及必須配合零售商腳步而進行技術升級的供應商們， RFID的整體市場規模將在未來幾年內取得巨大的擴張。其特許經營的 3000種產品每年替換 70%。 。 :19:4109:19:41February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:4109:19Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯