銷售業(yè)務(wù)管理ppt06(更新版)

　　

【正文】 的銷售工作中，銷售人員薪酬水平高，因?yàn)檫@些行業(yè)的銷售工作中包含了一定的技術(shù)支持，如醫(yī)藥行業(yè)的銷售人員必須有醫(yī)藥類的教育背景， IT銷售人員必須具備一定的科技知識(shí)，相比其他的銷售人員，其崗位進(jìn)入壁壘高，薪酬也高。 (四 )銷售經(jīng)驗(yàn) 薪酬水平 (一般是薪酬中的固定部分 )和員工的崗位經(jīng)驗(yàn)成正比，這有利于促使員工愿意不斷地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，不斷接受培訓(xùn)，提高銷售能力和工作效率。 一、薪酬概述 (四 )福利和服務(wù) 包括休假 (假期 )、服務(wù) (醫(yī)藥咨詢、財(cái)務(wù)計(jì)劃、員工餐廳 )和保障 (醫(yī)療保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)和養(yǎng)老金 )，福利越來(lái)越成為薪酬的一種重要形式。我國(guó)許多企業(yè)在 2023年前后開(kāi)始的新一輪工資改革中也都紛紛建立了以績(jī)效工資為主要組成部分的崗位工資體系，事業(yè)單位在2023年的工資改革中也都設(shè)置了績(jī)效工資單元。 內(nèi)在薪酬則是指那些給銷售人員提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值，如對(duì)工作的滿意度、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、提高個(gè)人名望的機(jī)會(huì)、優(yōu)秀的企業(yè)文化、相互配合的工作環(huán)境以及公司對(duì)個(gè)人的表彰等。因此，企業(yè)要給他們壓工作擔(dān)子，使他們得到多方面的鍛煉，并加強(qiáng)引導(dǎo)，主要是任務(wù)導(dǎo)向的激勵(lì)。 四、根據(jù)不同的成熟度采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 成熟度是指銷售人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)工作的熟悉程度和處理事情的合理程度。引導(dǎo)方法：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長(zhǎng)處，也指出其問(wèn)題所在，并提供解決辦法；陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；訓(xùn)練其產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧。 銷售主管應(yīng)在工作中研究這些現(xiàn)象產(chǎn)生的原因及解決辦法。 (一 )優(yōu)秀型 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展表明，一些優(yōu)秀的企業(yè)，特別是經(jīng)營(yíng)卓越的著名企業(yè)，其成功都與企業(yè)擁有一批優(yōu)秀銷售人員有關(guān)。 有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為， 激勵(lì)成就型銷售人員的最好辦法就是盡量少去管他們 。 (一 )物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合 (二 )正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合 (三 )外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合 四、在具體進(jìn)行強(qiáng)化激勵(lì)過(guò)程中，要把握好幾個(gè)基本原則。 企業(yè)主要通過(guò)溝通和培訓(xùn)創(chuàng)造內(nèi)在激勵(lì)。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (1)暗示： 以態(tài)度暗示的方法，例如，目光嚴(yán)厲或態(tài)度不客氣或討論失敗的事例等。 在具體進(jìn)行強(qiáng)化激勵(lì)過(guò)程中，要把握好幾個(gè)基本原則。 精神激勵(lì)是物質(zhì)激勵(lì)的必要補(bǔ)充，有助于形成良好的企業(yè)文化，它是管理者倡導(dǎo)企業(yè)精神，培養(yǎng)優(yōu)秀員工隊(duì)伍的有效方式。企業(yè)常用的競(jìng)賽激勵(lì)有：銷售業(yè)績(jī)競(jìng)賽、新客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽、回款競(jìng)賽等 小結(jié) 一、銷售人員激勵(lì)概述 一、激勵(lì)對(duì)企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 二、激勵(lì)方式 (六 )民主激勵(lì) 民主激勵(lì)指實(shí)行民主化管理，讓銷售人員參與營(yíng)銷目標(biāo)、顧客策略、競(jìng)爭(zhēng)方式、銷售價(jià)格等政策的制定；邀請(qǐng)其參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當(dāng)中去，讓銷售人員有歸屬感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和主動(dòng)性。 二、激勵(lì)方式 (三 )培訓(xùn)激勵(lì) 許多企業(yè)如今把培訓(xùn)作為一種激勵(lì)手段，效果非常好。 二、激勵(lì)方式 如果方式不妥當(dāng)，滿足后對(duì)于員工績(jī)效的提高沒(méi)有明顯的效果。 (一 )激勵(lì)可以提高工作效率 工作效率的高低和工作成果的大小，通常取決于兩個(gè)基本因素：一是能不能，二是干不干。 第一節(jié) 銷售人員激勵(lì)的方式 一、銷售人員激勵(lì)概述 每個(gè)人的潛能都是無(wú)限的，其發(fā)揮的程度受到多種因素的制約 。本章主要討論銷售人員的 激勵(lì)方式和銷售激勵(lì)組合，薪酬的類型以及如何選擇薪酬制度 。 動(dòng)機(jī)是指人們從事某種活動(dòng)、為某一目標(biāo)付出努力的意愿。 (二 )激勵(lì)是開(kāi)發(fā)個(gè)人潛能的重要手段 人的潛能是蘊(yùn)藏于人體內(nèi)的潛在能力，不僅在人的行為活動(dòng)中尚未顯露出來(lái)，甚至是潛能的擁有者也未必意識(shí)到。 (一 )物質(zhì)激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)是最基本的激勵(lì)手段，通常也是最有效的手段，主要包括工資、獎(jiǎng)金和各種福利。 提高該企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。有些環(huán)境激勵(lì)可以直接滿足員工的某些需要，還可以形成一定的壓力和規(guī)范，推動(dòng)銷售人員努力工作。此外，激勵(lì)方法不是單單一種就能奏效的，必須運(yùn)用激勵(lì)組合進(jìn)行激勵(lì)。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (二 )正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合 正強(qiáng)化激勵(lì)是對(duì)個(gè)體的良好行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使其得到鞏固和加強(qiáng)。 2．獎(jiǎng)勵(lì)要能發(fā)揮最大的激勵(lì)效果 第一，不同人要采取不同的獎(jiǎng)勵(lì) ，低收人員工可以充分利用獎(jiǎng)金的效用，而收入較高的員工可側(cè)重于精神獎(jiǎng)勵(lì)； 第二，要控制獎(jiǎng)勵(lì)的效價(jià)差 ，過(guò)小的效價(jià)差會(huì)造成平均主義，過(guò)大的效價(jià)差會(huì)超過(guò)貢獻(xiàn)的差距，兩者都會(huì)導(dǎo)致不公平，減弱激勵(lì)的作用； 第三，盡量用數(shù)據(jù)反映員工的工作成績(jī) ，讓員工心服口服。 (4)申誡 ：情緒性的責(zé)罵，例如， “ 沒(méi)用 ” ， “ 重新做 ” ，“ 難道你這都干不好嗎 ?” (主管無(wú)計(jì)可施時(shí)，往往會(huì)采用這種方式 )。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 企業(yè)在創(chuàng)造外在激勵(lì)時(shí)，首先，要將員工的個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致。 (一 )競(jìng)爭(zhēng)型 這類銷售人員在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別熱情、活躍。 獎(jiǎng)牌、金錢激勵(lì)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)并不重要，但交給他們?nèi)禄蛑卮蟮娜蝿?wù)會(huì)使他們非常興奮。 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (二 )老化型 所謂老化型，是指銷售隊(duì)伍中出現(xiàn)的心態(tài)老化的成員。 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (2)缺乏持久力 。 (6)怨憤不平 。 他們未經(jīng)歷過(guò)銷售實(shí)踐工作鍛煉，不切實(shí)際的想法較多，對(duì)工作的復(fù)雜性、艱難性認(rèn)識(shí)不足，不善于處理人際關(guān)系，不善于內(nèi)部交往，也不了解企業(yè)的管理規(guī)范， 但這類銷售人員進(jìn)取心強(qiáng)，有熱情，充滿自信，可塑性大 。一般采取民主激勵(lì)的方式，吸引他們參與銷售工作的管理，多征求他們的意見(jiàn)，并表現(xiàn)出對(duì)他們的重視和信賴。它反映的是工作或技能的價(jià)值，往往忽視了員工之間的個(gè)體差異 。短期激勵(lì)工資，通常采取非常特殊的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。例如，很多公司都采用銷售額 (或開(kāi)單量、回款額 )作為衡量銷售人員付出勞動(dòng)的指標(biāo)，銷售人員只有售出產(chǎn)品才會(huì)有收入 (或提成 )，并隨銷售額的大小而不同。但對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)因素不能占有過(guò)高的比重。 小結(jié) 二、決定銷售人員薪酬的因素 十一、決定銷售人員薪酬的因素 (一 )付出的勞動(dòng) (二 )職位 (三 )受教育程度 (四 )銷售經(jīng)驗(yàn) (五 )為企業(yè)服務(wù)的年限 (工齡 ) (六 )企業(yè)的盈利能力 (七 )地區(qū)差異 (八 )行業(yè)間的薪酬水平差異 (九 )勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求狀況 三、薪酬管理的原則 (一 )補(bǔ)償性原則 要求補(bǔ)償員工恢復(fù)工作精力所必要的衣、食、住、行費(fèi)用，和補(bǔ)償員工為獲得工作能力以及正常生活所先行付出的費(fèi)用。許多崗位和績(jī)效的評(píng)定，是以團(tuán)隊(duì)為單位的，那么內(nèi)部公平還應(yīng)體現(xiàn)在不同團(tuán)隊(duì)之間的公平以及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員分配之間的公平。在分析同行業(yè)的薪酬數(shù)據(jù)后，企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)狀況選用不同的薪酬水平。 企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方面的法律環(huán)境，主要體現(xiàn)在與公平就業(yè)機(jī)會(huì)相關(guān)的法律規(guī)定、與最低工資制相關(guān)的法律條款、與企業(yè)員工福利保障相關(guān)的法律條款上。 四、薪酬的類型 (二 )直接傭金制 直接傭金制是直接按銷售額的一定比例確定銷售人員的報(bào)酬，銷售人員的全部收入來(lái)自傭金。另外，直接傭金制下的銷售人員推銷自身重于推銷公司的產(chǎn)品，難以與顧客結(jié)成穩(wěn)定的關(guān)系，在公司營(yíng)運(yùn)狀況不佳時(shí)，銷售人員會(huì)紛紛離去。 四、薪酬的類型 3．生活費(fèi)加傭金計(jì)劃 生活費(fèi)加傭金計(jì)劃即提前給銷售人員提取一部分生活費(fèi)，有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺到了銷售款后再償還；另一種是不償還的，但是雙方會(huì)約定在一定期限內(nèi)，銷售人員達(dá)不到一定的銷售額就取消合同。 (2)業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)勵(lì) 。 小結(jié) 四、薪酬的類型 十四、薪酬的類型 (一 )固定薪水制 (二 )直接傭金制 (三 )組合薪酬制 (四 )特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 十五、傭金通常主要取決于以下三個(gè)因素 ： A、績(jī)效評(píng)估和報(bào)酬支付的依據(jù) B、傭金率 C、傭金的起付點(diǎn)。如果因多付一元資金所增加的收人大于減少一元薪金的所降低的收人，則獎(jiǎng)金的比例即可增加。 小結(jié) 五、薪酬類型的選擇 十八、薪酬類型的選擇應(yīng)注意如下幾點(diǎn)。 。 :02:3314:02:33March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :02:3314:02Mar233Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)