某公司大客戶顧問式銷售技巧(更新版)

　　

【正文】 業務 技巧 () 是否設計了建立客戶信任的方法 與客戶溝通時是否詢問及引導多于說明 是否以客戶易產生共鳴為切入的主題 是否能避免先入為主，做真正的傾聽者 是否能將產品特色轉換為客戶價值來說明 是否以從容的態度澄清客戶的異議 是否設計了促進成交的方法 面對高層領導能否掌握其“決策按鈕” 銷售心理 () 是否以正面積極的態度面對任何挫折 當客戶要求不合理時，是否能適時地引導客戶思維 是否有足夠的敏感度來掌握客戶背后的動機 是否把焦點隨時放在客戶的決策心理上 是否主動自我激勵，隨時呈現戰斗力 方案包裝演講 () 設計解決方案時，善于利用團隊的智慧 能將方案做精簡有力，注重客戶價值的包裝 能根據不同決策者提供不同的訴求點 準備了恰當的差異化及競爭訴求 簡報是否精心設計并事前充分練習 在價格上是否事先做多次的“沙盤推演” 是否對訴求準備有足夠的澄明文件 銷售活動分析 () 隨時規劃并善用時間 每次業務拜訪都有明確目的 拜訪結束進行自我檢討分析 不會輕易受到客戶使喚及支配 關鍵時刻懂得反饋上級尋求支持 能夠按優先順序計劃安排銷售活動 工具：銷售主管銷售技巧輔導評估 69 工具：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表 請將你上課所感悟到的重點記在筆記本上，每個月提煉出 項記在此計劃表上，作為這個月的“練功計劃”，不 斷透過自我暗示及練習，使之成為你習慣的一部分。 ? 有些異議是面對決策壓力和風險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進行處理。 2. 基本可由三方面強化： 3. 4. （）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 5. 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得 6. 到的機會也就會愈高。 以具體的事件故事及量化的數據來包裝成功案例 以客戶的見證、推薦函或錄象當成呈現的工具。 5. 企業應有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。1 大客戶顧問式銷售技巧 2 單元一：銷售思維與心態研討 單元二：有備而戰 單元三：顧問式銷售技巧 單元四：大客戶管理 單元五：銷售技巧演練工具 目標 3 單元一：銷售思維與心態研討 ?什么層次的思維，展現什么層次的行為。 4. 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。 24 核心優勢及賣點的范圍 — 廣義的產品概念 產品核心功能 開發及資源整合能力 產品附加功能 服務及渠道資源 人 團隊 可以尋找差異化的空間 25 . 武器三：成功案例的包裝 客戶是最有威力的銷售團隊 客戶管理過程要有計劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創造的價值。整體而言 ,它的機會對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經過這一關。 高 低 末 初 銷售期 43 （）促成與異議處理 ?成交技巧 偵測購買訊號 重述客戶價值 建議行動 （試探成交） 顯示高度興趣與認同 提出異議 顯示焦慮（面對決策風險） 自我合理化 如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值） 為了及早實現（客戶價值），我建議我們進行（下一步驟） 假設性解決：如果客戶價值目標確可達到，什么時候可以開始（下一步驟） 44 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進行解釋或提出解決方案。 51 二 . 銷售人員在大客戶管理中的角色 . 整合及協調團隊資源，為客戶創造價值 共同的目標：結果與價值導向 共識的理念：以客戶為中心 認同的標準：以質量及效率為原則 承諾的紀律：實現團隊的規范 命運共同體：團隊指標的績效考核 財務 售后服務 工程實施 技術支持 銷售 52 . 協調客戶關系管理 ? 形成一種團隊對團隊的互動機利 ? 善用企業標準化服務流程，提供規范化之售后服務 ? 規劃關系營銷策略： ? 關系的目的和價值 ? 關系的影響力分析 ? 關系培養策略 ? 關系管理計劃 ? 維持高層互動，建立伙伴關系 ? 尋找其他的合作機會 ? 將雙方作業流程和機制進行連接 53 ?協助維護大客戶管理數據庫 客戶基本資料： 客戶使用產品記錄： 客戶維護與服務記錄： 客戶關鍵決策者記錄： 客戶名字 角色 個人特質 個人嗜好 個人關系網 與公司關系 過去往來 特殊活動 重要事件記錄 54 三 . 客戶關鍵互動技巧 . 安例演練： 當客戶中的某些關鍵決策者對我們有成見且對我們都很冷漠不配合時，應如何處理。 2023年 3月 5日星期日 上午 6時 35分 48秒 06:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:35:4806:35:4806:35Sunday, March 5, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 06:35:4806:35:4806:353/5/2023 6:35:48 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 6時 35分 48秒 上午 6時 35分 06:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴