汽車營銷渠道管理培訓(xùn)課程(更新版)

　　

【正文】 程 展廳管理 意向客戶管理 保有顧客管理 意向客戶促成管理 銷售績效管理 來店 /電顧客登記表 A卡 A卡（營業(yè)活動日報(bào)） A卡（意向客戶管理表） A卡（售前） C卡（售后） 車輛銷售十日收款預(yù)定表 銷售促成失控（敗）分析表 車輛銷售 /庫存信息看板 月報(bào)表 銷售活動成效分析表 信息回饋 經(jīng)銷店銷售進(jìn)度管制表 區(qū)銷售進(jìn)度管制表 建議輔助表格 經(jīng)銷商的管理 客戶管理 ?94 客戶管理的永續(xù)經(jīng)營思維 ? 不斷開發(fā)新的目標(biāo)客戶 ? 持續(xù)創(chuàng)造保有客戶的熱情 經(jīng)銷商的管理 客戶管理 ?95 服務(wù)管理 售前服務(wù) ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進(jìn) ? 有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶 ? 特別是對重要的大客戶要定期走訪 ? 向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策 ? 認(rèn)真了解客戶需求，聽取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見 ? 并積極為客戶出謀劃策 經(jīng)銷商的管理 服務(wù)管理 客戶開發(fā)的一部分 ,發(fā)現(xiàn)潛在客戶到成交這個過程 ?96 服務(wù)管理 售中服務(wù) ? 接待和顧客甄別 — 車輛介紹 — 車輛演示 — 車輛選購 — 銷售核準(zhǔn) — 交車 ? 要求銷售人員對客戶熱情接待 ? 對產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點(diǎn)、價(jià)格構(gòu)成、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項(xiàng)目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等進(jìn)行介紹 ? 設(shè)立購車咨詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務(wù) ? 特約銷售服務(wù)中心還免費(fèi)為用戶提供代辦工商驗(yàn)證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)等一條龍服務(wù) ? 銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務(wù) ? 在交車前對車輛進(jìn)行 PDI（售前檢查）檢查 ? 在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡 ? 及時向用戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件 ? 提供用戶售后服務(wù)的聯(lián)系方式 經(jīng)銷商的管理 服務(wù)管理 成交過程中為客戶交待清楚 ,并讓客戶愉悅 ?97 售后服務(wù)的重要性 售后服務(wù) 一輛車從購買到報(bào)廢的所有費(fèi)用 ? 購車 35% ? 燃油 ,保險(xiǎn) ,停車 20% ? 維修保養(yǎng) 45% 維修保養(yǎng)費(fèi)是購車款的 經(jīng)銷商的管理 服務(wù)管理 服務(wù)是金山 ! ?98 要挖掘金山必須做好 售后服務(wù) ? 售后跟蹤 ? 銷售人員定期與用戶聯(lián)系 ? 提醒用戶對車輛進(jìn)行必要的保養(yǎng)和維修 ? 用戶接待 ,安置 ? 服務(wù)回訪 ? 定期關(guān)懷 ? 為用戶提供免費(fèi)代辦保險(xiǎn) ,理賠等各項(xiàng)服務(wù) 經(jīng)銷商的管理 服務(wù)管理 ?99 經(jīng)銷商應(yīng)具平衡的三個關(guān)系 ? 投入與產(chǎn)出的關(guān)系 ? 企業(yè)價(jià)值與利潤的關(guān)系 ? 長遠(yuǎn)利益與短期利益的管理 經(jīng)銷商的管理 投入產(chǎn)出管理 ?經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出管理 ?100 持續(xù)增長，必須保持充足的發(fā)展 “ 后勁 ” 才能保持長久的成長 利潤 時間 層面 1 層面 2 層面 3 創(chuàng)新性想法 汽車銷售 售后服務(wù) 美容配件 二手車 汽車金融 汽車保險(xiǎn) 汽車租賃 經(jīng)銷商的管理 投入產(chǎn)出管理 ?101 從銷售為王向管理至贏發(fā)展 ? 汽車銷售的神話逐漸向管理神話過渡 。 營銷渠道控制 渠道的調(diào)控 ?46 渠道沖突的應(yīng)對 ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營區(qū)域范圍 ? 界定價(jià)格體系 ? 界定渠道的級別 ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 營銷渠道控制 渠道的調(diào)控 ?47 渠道的效率 沖突的水平 高 低 低 高 正確看待渠道沖突 渠道沖突的水平并非越低越好，而是要合理的控制在一定水平，才能使渠道的效率最高 營銷渠道控制 渠道的調(diào)控 主要內(nèi)容 ?基本知識及理念 ? 現(xiàn)代汽車營銷 ? 汽車營銷渠道 ?營銷渠道規(guī)劃及開發(fā) ? 營銷渠道規(guī)劃 ? 經(jīng)銷商開發(fā) ?營銷渠道控制 ? 渠道的調(diào)控 ? 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?經(jīng)銷商五大經(jīng)營策略 ?經(jīng)銷商的管理 ? 店面管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理 ? 市場營銷 ? 客戶管理 /服務(wù)管理 /投入產(chǎn)出管理 ?49 ? 穩(wěn)定的社會庫存 ? 相對平穩(wěn)的回款 ? 我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域 ? 我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會 ? 送貨支持 ? 服務(wù)好客戶 ? 較多的市場信息和競爭信息 ? 可能的展示機(jī)會 專家力 掌握市場開拓、產(chǎn)品推介、現(xiàn)場促銷技巧。 ? 廠家與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 經(jīng)銷商參與廠家營銷政策程度，雙方達(dá)成平等的伙伴關(guān)系，同時創(chuàng)造伙伴關(guān)系開展的實(shí)質(zhì)基礎(chǔ)。 ? 經(jīng)銷商的近期和遠(yuǎn)期利益 是對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，同時按照廠家的總體發(fā)展，和經(jīng)銷商一起規(guī)劃未來可能的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、專業(yè)化發(fā)展、衍生增殖業(yè)務(wù)等。 營銷渠道控制 渠道的調(diào)控 ?39 渠道的控制力 ——力量源泉 控制力來源 表現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)力 規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品線；質(zhì)量和服務(wù)；融資能力；廣告力度。 營銷渠道控制 渠道的調(diào)控 ?45 渠道上下游沖突 ? 上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商爭奪客戶 ? 打價(jià)格戰(zhàn) ? 下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后， 向上游渠道發(fā)動挑戰(zhàn)； ? 廠家越過一級經(jīng)銷商直接支持二級經(jīng)銷商，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。信任我們、信任公司、信任產(chǎn)品，而我們也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 雙贏 ?53 伙伴 關(guān)系，關(guān)系平等而非 “ 受惠者 ” 與經(jīng)銷商的有效溝通（一） 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 明確一個理念 ?54 正確的溝通態(tài)度 —— ? 友善：樂意了解對方的需要 ? 清楚：傳達(dá)公司的政策訊息 ? 婉轉(zhuǎn)：解答對方的問題及疑惑 ? 執(zhí)著：規(guī)勸遵守公司既定原則、規(guī)范 ? 肯定：對方對產(chǎn)品的貢獻(xiàn) 與經(jīng)銷商的有效溝通（二） 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?55 削價(jià)銷售 跨區(qū)銷售 拖延貨款 轉(zhuǎn)移重心、偏愛競爭品牌 有困難來找你 如何應(yīng)付競爭的加速 對方想開發(fā)新市場 一起做促銷活動 勇敢說“不” 慷慨說“可以” 與經(jīng)銷商的有效溝通（三） 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?56 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對（一） 情況 行動 A、 資金不足 幫助制定收款計(jì)劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 設(shè)立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌與產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個經(jīng)銷商做 在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?57 B、 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 再找一家經(jīng)銷商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對（二） 情況 行動 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?58 D、 送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因 如因 “ 庫存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎罰系統(tǒng) 培訓(xùn)相關(guān)人員 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對（三） 情況 行動 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?59 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價(jià)格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如竄貨 制定最高價(jià)位并達(dá)共識 建議雙方共同投入 G、 竄貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期 重新估計(jì)市場潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報(bào) ， 提出解決方案 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對（四） 情況 行動 營銷渠道控制 與經(jīng)銷商的管理與互動 ?60 H、 削價(jià)競爭 進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn) 制定市場最低價(jià)格并確保各方面贊同 說明經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成的弊害 落實(shí)區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 6:00:55 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/17 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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