雙贏的談判技巧講義(更新版)

　　

【正文】 析 ?銷售較好的商品，能否在降價以擴大銷售？ ?月返利？ ?發現比其他同行市場價格高要求返回相應利潤 ?與供應商一起分析供應鏈 46 三、談判的目標 沒有目標 = 無成效 = 失敗 設定兩個可衡量的目標 理想目標 合理目標 你所能爭取到最好的 通常如你預期的 47 三、談判目標 在相互同意的品質條件下，取得公平而合理的商品價格 促使供應商按合約規定準時執行合約 在執行合約時，取得某一程度的控制權 說明供應商給本公司最大程度的合作 與合作好的供應商建立互利的良好關系 48 三、談判目標 促銷活動 /通道費用： 花費 70%的時間 新商品采購： 花費 20%的時間 其他： 花費 10%的時間 談判過程中應極力為超市爭取利益 談判 ——— 超市同供應商智慧的較量。 22:08:1922:08:1922:083/29/2023 10:08:19 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 10時 8分 19秒 下午 10時 8分 22:08: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 10時 8分 :08March 29, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :08:1922:08:19March 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 10時 8分 :08March 29, 2023 1業余生活要有意義，不要越軌。 下午 10時 8分 19秒 下午 10時 8分 22:08: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 22:08:1922:08:1922:083/29/2023 10:08:19 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 22:08:1922:08:1922:08Wednesday, March 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 67 談判的方法與技巧 示弱非弱，以退為進 —— 為什么我們有兩個耳朵，而只有一張嘴巴？ 你是一個好的聆聽者嗎？ —— 盡量以肯定的口氣稱贊對方，給足對方面子 —— 在聆聽中尋找對方的突破口 68 談判的方法與技巧 必要時要說 “ 不 ” —— 微笑著說 “ 不 ” —— 必要時離開現場（上洗手間、接聽電話） —— 必要時轉移話題，不要在一個問題上糾纏 69 談判要點：如何進行價格談判？ 一、數據分析： 橫比：商品最小單位價格 （與同類同檔次商品比較） 縱比：與歷史數據比較 外比：與競爭店同類商品比較 （從市調表格售價倒推進價） 70 談判要點：如何進行價格談判？ 二、向供應鏈要價格： —— 原材料成本 —— 生產成本 —— 管理費用 …… 產品成本模式 序號 產品成本 百分比 1 原材料 8% 2 采購成本 3% 3 固定生產成本 15% 4 可變生產成本 6% 5 日常開支 3% 生產成本 35% 6 廣告 +促銷成本 5% （固定） 20%（可變） 7 銷售成本 10% 8 物理分銷成本 5%（固定） 10%（可變） 9 客戶服務成本 5%（固定） 10%（可變） 銷售成本 25— 65% 71 72 談判要點：如何進行價格談判？ 三、向結算要價格： 帳期 90天 帳期 60天 帳期 45天 帳期 30天 帳期 15天 現付 回馬槍 你希望以帳期 45天 得帳期 15天的價格 73 談判要點：如何進行價格談判？ 四、向數量要價格： —— 包銷量？ —— 買斷？ —— 換季商品？反季節定購？ —— 臨期商品？ —— 新品上市？老品清貨？ —— 階梯遞增 ? 74 談判要點：如何進行價格談判？ 五、向包裝要價格： —— 規格變小（ 452g變成 425g） —— 加量不加價（ 100g變成 125g） —— 組合包裝 —— 降低包裝成本 75 談判要點：如何進行價格談判？ 序號 零售總利潤 供應商鼓勵津貼 （進貨價格 %） 1 基礎總邊際利潤 2 合作廣告津貼 3 有計劃推銷津貼 4 數量（產量）折扣 5 現金折扣；立即支付 6 提前購買折扣 合計 真實總利潤 % 76 談判要點：如何進行價格談判？ 六、其他注意事項： —— 系列商品中的一個單品要求超低價格 —— 綜合各種因素討論價格，我們考核綜合毛利率 —— 一定要讓供應商賺取合理利潤 77 談判的方法與技巧（五） 如何提出你的要求 ？？ 循序漸進，徐而圖之。 二、談判的主要內容 28 二、談判的主要內容 我們必須依照各分類銷量表或單品銷售排行榜上的銷售數量來調整商品，適時做終止單品。對每個要求 別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。 。 :08:1922:08:19March 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :08:1922:08Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的