醫藥代表培訓-利益呈現(ppt40頁)(更新版)

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【正文】 1知人者智，自知者明。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。在與醫生談話時，“您”、“您的、”“這樣的話”、“這樣您就可以”這一類詞會告訴醫生醫藥代表表明他的需要并在表達所推薦的藥品能怎樣滿足他的需要。產品能夠為消費者“做些”什么 (看得見的效果 ) 情感的和 /或自我表達的益處因與該產品相關、擁有該產品、或使用該產品而產生的主導情感利益階梯特征與利益 ?產品特征 ?病人利益 ?使用恰當的禮節和技巧 ?強調關鍵的結果介紹概要 ?DA的使用應集中在與傳遞的信息相關的需求，不要一頁頁地看 ?緊扣關鍵信息 ,持續傳遞關鍵信息 ?強調關鍵的結果如何使用文獻資料 ?提出問題來確認客戶聽見了你所說的話 ?就你所說的話，征求客戶的意見 ?詢問客戶是否同意產品的優點 ?詢問客戶是否愿意考慮使用該產品。 ? ? 特性：藥物本身的理化特征或者經證明的事實。第五部分利益呈現訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現處理異議獲得承諾總結跟進關鍵信息腦心清，大廠，指紋圖譜，降壓，改善血流，保護神經細胞在每一次和醫生交流時傳遞這些信息簡單，清晰，簡練傳遞持續地關鍵信息利益呈現 ?產品特性利益轉化 ? F：特性（ Feature) ? A：功效（ Advantage） ? B：利益 (Benefit) 汽車推銷員 A ?我們的新車型 : ? (1)經過真空表面涂膜處理 ? (2)裝有計算機速度警鐘 ? (3)采取氣墊式避震裝置 C7 汽車推銷員 B ?因為我們的新車型是 : ? (1)經過真空表面涂膜處理 ,它可以保持座車經常干凈又光亮如新。 ? ? 其內容包括藥品的商品名，化學名，含量，強度，作用機理，適應癥及治療劑量。往往是一批產品特性所產生的結果（在使用過程中會發生些什么 ) 最終使用者益處由（明確的）功能效用所產生的主要價值。 ? 。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023/4/12023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒

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