如何做好銷售,成為一流業務代表(更新版)

　　

【正文】 辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！ 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 找尋動力的源泉 “ 我為什么成為銷售顧問？ ” 自我肯定的態度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ” 4 之一 —— 必備的四種態度 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 明確的目標 “ 我要什么？ (必須是可量化的目標 )” 樂觀的心情 “ 賣產品，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業的表現 “ 我專業，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “ 從今天開始、堅持不懈行動 ” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質 強烈的內在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴謹的工作作風 周密計劃、關注細節、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家 三、成功銷售員的 6之 “ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ① 、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰！ 三、成功銷售員的 6之 “ 6” 6 —— 倍增業績的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對自己的成功負責！ ” 我是顧問而非 “ 銷售顧問 ” “ 我是新能源行業的專家！ ” 我是醫生、新能源專家 “ 我能診斷客戶購車需求！ ” 我要立即行動、拒絕等待 “ 用行動開啟成功的人生！ ” 我要把工作做好 —— 用心 “ 認真做工作、關注細節！ ” 我立志出類拔萃 —— 執著 “ 我要成為最能賣車的人！ ” 14：積極的心態源于專業的修煉 心態篇 ： 第四節 四、積極的心態源于專業的修煉（ 1） 積極的心態 激昂的口號 ≠ 積極的心態需要科學的訓練 積極的心態來自長期的磨煉 四、積極的心態源于專業的修煉（ 2） 積極的心態是怎么練成的？ 積極的自我對話 積極的心態 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關系 積極的健康習慣 積極的行動 積極的訓練 授課現場互動： 觀看學習： 時代光華管理課程： 《 如何成為一個頂尖的銷售人員 》 四、積極的心態源于專業的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司形象代表 銷售顧問 人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩重會給客戶留下專業、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產品的信心，拉近雙方距離。━━ 2023 年 5月 怎樣做一個成功的 銷售顧問人員 17′04″超速行銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘自我準備 第一印象 4秒內形成 17分鐘內激發客戶興趣 銷售無技巧，功夫在 “ 磨刀 ” —— 積累和修煉 正確的心態＋專業的修煉 → 積極的心態 通用 知識 專業 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業務成交技巧 ?? 《 銷售手冊 》 、 《 答客戶問 》 、銷售流程 商務禮儀 時間管理 目標管理 財務 /法律 ?? 公司及項目 產品或服務 新能源行業 (車型 /規劃 ) ?? 成功的銷售顧問員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態篇 一、正確認識銷售這一職業 二、樹立正確的 “ 客戶觀 ” 三、成功銷售員的 6 四、積極的心態源于專業的修煉 11：正確認識 “ 銷售 ” 這一職業 心態篇 ： 第一節 一、正確認識 “ 銷售 ” 這一職業 銷售員是一種光榮、高尚的職業 銷售是極具挑戰和競爭性的職業 勇于承認自己是一名銷售顧問 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學科 市場營銷學、消費心理學、組織行為學 社會 80%人從事銷售 銷售員的數量供過于求，質量供不應求 √ 12：樹立正確的 “ 客戶觀 ” 心態篇 ： 第二節 授課現場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的 “ 銷售顧問 ” ？ 分組討論： 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 1） “ 客戶 ” 是什么？ 誤區 1： “ 對手 ” ？ “ 今天搞定了幾個客戶？ ” 誤區 2： “ 獵物 ” ？ “ 這個客戶有沒有上鉤？ ” 誤區 3： “ 上帝 ” ？ “ 客戶是我們的衣食父母 ” 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 2） 客戶喜歡什么樣的銷售顧問？ 工作專業 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優質快捷服務。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養家糊口 …… 你永遠也不會取得成功！ 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ③ 、有效的時間管理造就成功的銷售員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶 …… ? 學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。這就需要銷售人員平時大量收集電動車市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業形象反映個人修養水平 專業 的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。 （現在的時尚是一般不用領帶夾） 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝要求 商務交往中的女士著裝 工作服 職業套裝 (裙 ) 女士著裝應注意的幾點 化淡妝、涂口紅、不宜夸張 戴簡單飾物，以小、少為宜 不宜過于男性化或過于柔弱 套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝技巧 穿套裝 (裙 )的原則 ★ 黑色皮裙不能穿 ★ 重要場合不光腿 ★ 裙襪之間不露肉 ★ 襪子殘破必須換 ★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝技巧 首飾佩戴的原則 ★ 質地精良 —— 避免給客戶“掉價”或“打腫臉充胖子”的感覺。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業形象塑造 —— 言談舉止 動姿 步伐適中、姿態輕盈、主動讓路 ★ 行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。 ■ 遞交名片 ⑴ 自己先遞上名片； ⑵ 字體朝向對方，便于對 對方確認； ⑶ 當雙方同時遞出名片時 記住自己的名片在下， 對方的名片在上。 ◎ 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法 一是參加公司系統組織的車展會，在展會上 集中展示產品模型、樣板，介紹情況、聯絡感情，根據客戶意向，有重點地追蹤、推銷 。 ★ 贊揚 —— 產品是大宗商品，第一次購車的客戶不管我們產品多優越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； ③ 探明競爭產品在客戶心目中的位臵； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 ” √ 潛臺詞 ： 出理問題，開不了 潛臺詞 ： 維修點大遠， 潛臺詞 ： 小事情，可能讓你失業 小知識 ： 銷售顧問判斷可能買主的依據 ◆ 隨身攜帶本產品的廣告。 32：陌生拜訪技巧 技巧篇 ： 第二節 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準備 等于成功了一半 做好背景調查 了解客戶情況 首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。 ” （雖感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時） ◎ “ 我叫 ，是 項目的銷售員。 ◆ 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產品知識 )、電話講稿等。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業績來源之二 養成良好習慣： 有效管理時間 ★ 充分利用黃金時間打電話 ： 打電話黃金時間為上午 9點～ 11點，下午 2點～ 4點 ， 只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。 ? 電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。聽您的朋友 介紹，您最近 有購車計劃，而且聽說您對新源車感興趣。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但 如何在銷售過程中，因地適宜地系統運用 ，是需不斷練習、總結的技巧。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節奏。 ◆ 學會使用成語和幽默。 。 :34:5420:34:54April 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :34:5420:34Apr231Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別