潤滑油市場和銷售技巧培訓(ppt87頁)(更新版)

　　

【正文】 滑油的消費因素作細致分析，采取相應的營銷策略。 ? 產品的多樣性、技術的復雜性、應用的廣泛性和科學性等特點 . ? 品牌眾多、質量參差不齊，設備對潤滑油使用性能提出很高要求。這樣的服務既利于拉近與用戶的距離，又利于提高品牌的信譽度。普通潤滑油普遍精制深度不高，基礎油來源不夠穩定。 油質量好在那里 ? 優質潤滑油的典范 ? 高性能潤滑油的最基本原則 ? 能使設備達到最佳狀態的潤滑油產品作為主要目標 ， 給用戶提供最大的利益 . ? 生產費用和最終用戶的費用就為其次 . ? 工業潤滑油市場的基本規則之一就是：與工礦企業用戶的設備投入和維修費用相比 ， 潤滑油的成本是無足輕重的 。 ? 四個千萬 (想盡千方百計 走近千家萬戶 說盡千言萬語 吃盡千辛萬苦 ) ? 從長遠來計算利益得失。 如何與客戶保持長久的業務關系 ? 和客戶建立起業務往來只是雙方合作的開始，如何穩住客戶、與客戶保持長久的業務關系比如何開發一新客戶更為重要。 拒絕的產生 ?必然的、合理的 ?是人的一種本能反應 ?產生于推銷過程的任一階段 如何處理拒絕 ?原則： 先處理心情，再處理事情 ? 客觀分析、主觀引導 ?注意：沒有人是被別人說服的， ? 都是自己說服自己 拒絕處理的方法： ? 直接法 ? 虛應反擊法 ? 轉移問題法 ? 故事舉例法 ? 反問法 拒絕處理的方法： ? 預防法 ? 二選一法 ?門把刺探法 ?沉默應對法 拒絕處理的原則 : 細心聆聽 尊重與理解客戶 靈活與機智并存 避免與客戶爭論 提出解決問題的方案 嘗試成交 拒絕處理的誤區 ： 有問必答 有問不知如何答 與客戶爭論 遺忘促成 輕信客戶的借口與許諾 結 論 成交 = 多次拒絕 +最后努力 售后服務的概念 ?售后服務是指商品售出以后，除去商品本身之外的其他相關服務和附加價值服務 售后服務的意義 ?穩固市場占有率 ?取得加量成交 ?取得客戶轉介紹 ?廣結人脈 ?樹立專業形象及威信 售后服務的步驟 ?檢查成交細則 ?建立檔案 ?持續接觸 ?取得推介名單 建立檔案 ?分析客戶，建立業務中心 ?分類建立檔案 持續接觸 ?電話約訪 ?強調產品利益或合同重點 ?回收剩余貨款 ?贈送小禮物 ?祝賀 ?提供服務信息 取得推介名單 ?與客戶交朋友 ?養成索取介紹的習慣 ?獵犬計劃 建立個人售后服務的風格 客戶滿意，我們獲利！ 活動管理的目的： 為了使業務正常運作 ，并在即定的軌道上運行 ， 讓每個人的能力得以發揮 ， 創造最大的效益 。 2023/4/162023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023/4/162023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023/4/162023/4/162023/4/16Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒