分銷渠道設計與管理作業(更新版)

　　

【正文】 除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。這種說法說明只要制造商把握好竄貨的度，把事態的發展控制在自己的手中，竄貨不僅不會帶來危害，反而會成為一種促銷手段，需要我們嚴加防范和堅決打擊的是惡性竄貨。價格政策包括：交易折扣、數量折扣、現金折扣、展示材料、培訓項目等政策支持包括：傳統的借貸方式、定期貸款、票據融資、季節性信貸延期保護政策包括：價格保護、代理協定、倉儲保護、契約銷售、經營范圍保護。優勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。影響渠道的選擇因素？1產品因素2市場因素3企業自身因素4經濟形勢與有關法規5中間商特性。辦事處的特點是由企業派員，并進行管理；除批發業務外，還有其他功能。商人批發商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發企業。類型結構指包含中間商層級的多少來分的。所有權流：是指產品所有權或持有權從一個渠道成員轉成另一個成員手中的流轉過程。2003年之后，朱躍明成立了商源投資有限公司，就是在其他區域與當地經銷商共同組建企業，并對商源其他下級經銷商提供融資服務。一個有志向做“大”的經銷商應該做的比廠商跟好，在IT業有一個做的很好的企業叫聯強。這時候，就是經銷商應該發揮作用了。必須成為一個管理者，而不是一個生意人。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個，加上幫手，經銷商所管轄的客戶通常不會超過300個，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。但是我們可以發現在中國，能夠稱得上“大”的經銷商屈指可數。在此后相當長的一段時間里，商源在品牌運作上的最大苦惱，莫過于感到自己很脆弱，甚至很無奈。當時，他們的主要任務是運作品牌，并且隨著規模擴張而陸續將“五糧液”、“水井坊”等優勢品牌納入自己的經營范圍。“商源”以“伊力特曲”為突破口，以新型導入者的姿態，通過網絡壟斷式創新營銷，為經銷商提供了全新經營模式和良好利潤空間。“口子酒”也因此而在浙江市場上大獲成功。商源集團有限公司是中國知名的酒水生產與流通商，我們以傳播健康的酒文化為使命，致力于成為中國酒水行業的領導者，國際酒水行業的優秀企業。下次再去的時候，抽空和他的經銷商，助手聊聊，收買人心，裝作不經意側面迂回打聽他們的頭小劉為什么業績這么好，旁敲側擊打聽。與經銷商維持每天應有的聯絡，唱到市場去泡泡，了解市場行情。第一篇：如果你是某市某公司某啤酒品牌銷售老季，你該怎么辦？對老季的建議：為了向廠家表明自己的忠誠度，站對立場，老季首先應該集中對自己所有可利用的資源，只代理一個品牌，保住現有市場，力求做大做精。向廠家舉報表忠心。以后常來請教。時至今日，憑借對渠道的有效控制力，商源已發展成為源于長江三角洲首屈一指的渠道運營商。也正是從這時候起，“商源”通過對“口子酒”的運作銷售，開始了由普通經銷商向品牌運營商“轉型”的最初探索。而此時的杭州市場，白酒爭奪已步入瘋狂，經銷商利潤大幅縮水。在這個階段，“商源”始終把“品牌”作為公司的核心資產，讓“渠道”服從于品牌。如果廠商之間在這個階段出現合作問題，損失最大的肯定是我們”。從商源占有的市場資源和運作優勢來看，商源的定位應該是?渠道運營商?，這才是最準確的三、中國經銷商難做“大”的原因分析盡管中國的經濟正在飛速發展。這樣的經銷商永遠做不大。所以要做大。這些事情場上不一定了解，或者要細分，但是一些大廠家不愿意做細分。其次：要做的比廠商更多更好。既然經銷商是廠家和終端之間的橋梁，是紐帶，就要把這個橋梁搭建好，紐帶也要搭建好，橋梁也要夠寬，路也夠平，很多高速列車可以在這個橋上迅速的通過，作為經銷商是我們應該做的本分經銷商的未來之路是創新整合。第四篇：分銷渠道管理分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產品或服務從生產者流向消費者（用戶）所經過的整個通道。系統結構：傳統渠道系統、整合渠道系統。批發商：是指那些其主要業務是從事批發經營的組織或個人。1商人批發商，其經營特點是自己進貨，取得商品所有權后在批售給零售商或用戶2代理批發商，特點是不擁有其經營商品的所有權，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。分銷渠道戰略設計：是指對關系企業生存與發展的基本分銷模式、目標與管理原則的決策。管理型垂直渠道系統的特征和優勢？特點：1有一個龍頭企業2有一個組織體系3有統一的營銷策略。敘述分銷渠道政策的主要內容所有的政策可歸納為三類：價格政策、政策支持、保護政策。適度的竄貨會形成一種熱鬧的銷售局面，這樣有利于提高產品的市場占有率和品牌知名度。這種陳列原則是：重點突出原則：與目標消費者視線盡量等高的貨架、人流量最大的通道、貨架兩端或靠墻貨架的轉角處、有出入通道的入口處與出口處，放大的產品模型，讓產品不停地翻轉、運動、變換色彩、放出香氣或發出聲音的裝置的陳列方式是：專用貨架陳列、聽裝啤酒等產品，通常采用：整箱陳列方式：專柜陳列，不同的節日禮品最好采用 ：關聯陳列