醫藥銷售代表培訓資料(ppt143)-醫藥保健(專業版)

　　

【正文】 影響醫生藥品定位形成過程 ?藥品定位：首選 ?二線 ?保守 ?代表定位：首選 ?二線 ?保守 專業化銷售方法 ?運用市場策略實現專業化的產品定位 醫院客戶市場分析 醫院銷售 SWOT分析 市場策略制定 ?運用銷售策略實現專業化的代表定位 醫院銷售的區域管理 客戶專業服務滿足需求 專業化銷售方法 ?要點：對目標億元和目標醫生進行分析，并以相應產品對相應的市場進行定位，從而制定針對性的銷售策略及計劃 醫院市場分析 ?市場細分 ?市場的潛力分析 ?產品分析 ?競爭對手分析 ?市場環境 SWOT分析 ?如何發揮自己的優勢并抓住機會 市場細分的定義 ?將具有相同或相似的需求的消費者 Where do you put “Z” ?A e 怎樣市場細分 ?市場／需求 市場細分 ?方塊 ?圓形 ?三角 醫院市場細分 醫院市場細分 目標醫院潛力分析 ?醫院潛力： 目標醫生中說有適應癥患者對某種藥品的需求總量 對任何藥品其潛力的計算獨資與適應癥患者的人數及藥品的治療劑量有關，與其他競爭產品的銷售金額或者包裝量無關 目標醫院潛力分析 ? 級別 床位 日門診量 月購進額 該類藥占總銷售額 ? 》 500 ? 200500 目標可使分析 目標醫生潛力分析 ?不同的目標醫生處理不同適應癥的病人數量分別是多少 ?本科室內有多少醫生在處方我的產品 ?有多少醫生在處方競爭對手的產品 ?醫生對什么樣的病人在處方我的產品 ?什么情況下處方競爭產品 目標醫生潛力分析需要考慮的因素 ?病人數量多少 ?患者類別／處方價值 ?學術影響力 ?未來用藥潛力 ?合作歷史 目標醫生潛力分析 級別 A B C 產品市場現狀 BCG分析 成長期 導入期 ？ 成熟期 Cash cow 衰退期 DOG 高 高 低 低 市場增長率 相對市場占有率 10％ 產品生命周期 導入期 成長期 成熟期 衰退期 競爭產品分析 ?客戶為什么要用競爭產品 －－我們自己做得不好 －－競爭對手比我們做得好 ?分析 對我們的產品缺乏信息還是缺乏了解 從競爭者方面是否可得到額外利益 特別的人際關系，與醫院有長期合作關系 太多的同類產品，難以取舍 固有的習慣難于改變 競爭分析 ?產品競爭分析 優缺點 醫生的評價 患者的評價 價格比較 競爭公司分析 ?組織結構重點以及優缺點 ?資源 ?培訓和發展 ?銷售及市場支持力度 ?市場策略 ?競爭醫藥代表分析 ?銷售活動以及技巧 ?性格／工作態度 ?客戶關系／拜訪的方式 ?目標醫生的覆蓋率和拜訪頻率 ?工作的優缺點 競爭對手的選定 市場增長率 市場大小 廣告力度 營銷經驗 管理能力 銷售力度 覆蓋面 代理商 與客戶的關系 產品 主要競爭產品的相關資料 ?有效成分、主要適應癥、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要優點、主要確定、包裝大小、平均日用量、治療費用、市場份額等 主要競爭對手的相關資料 ?組織架構、銷售政策、銷售目標、管理體制、市場策略、市場活動、客戶關系、主要優點、主要缺點、促銷手段、代表工作方法 SWOT分析 ?什么是 SWOT ?把各種相關因素結合分析鑒別產品的商業機會制定策略戰術的一種方法 優勢和劣勢 ?總是基于目前事實對公司和產品的分析 ?例如： 公司大小、形象、推廣預算、營銷技巧、人員激勵 機會和威脅 總是基于目前現狀以及將來預