市場營銷計劃書(專業版)

　　

【正文】 海運如果集裝箱破封則由海運公司賠款）； 初步分析造成的原因，馬上通知公司發貨人員并向上級領導反映； 積極配合 (整理出具體的破損數或所丟貨物數 )； 到現場拍攝照片帶回公司交事業部作為處理憑證之一。 公司政策執行情況 公司政策能否在客戶那里得到良好的執行， 直接影響我司整體銷售目標能否有計劃地達成，所以業務人員應將客戶對公司政策的執行情況進行考核，督促客戶執行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執行。另外，對于廣場磚以及滯銷產品因著重從量上進行 突破，應說服客戶盡量降低單片利潤，從量上來彌補利潤的丟失；而對我司較受市場歡迎的產品或銷量很難有突破的產品則應提高單片利潤水平，彌補量的損失；業務員要清楚地知道所管轄客戶每年的費用開支情況，要與客戶換位思考。對好的分銷商要總結其經驗加以推廣，銷售不好的找出問題的真正原因加以解決。總經銷及其分銷商的賣場管理首先應清楚有哪些管理要點，然后按照這些要點去逐一落實。 加強與分銷商的溝通和交流： 業務人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業務員要定期和總代理的網絡專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。 一般價格體系分設簽訂合同的市內分銷價、市外分銷價；最低零售限價；標價；工程價與裝飾公司提貨價。 增強風險意識，按制度管理好客戶的應收款。 ② 陶瓷市場 狀況，即該區域有多少個經營建陶的市場，這些市場在當地的知名度，經營模式是零售市場、批發市場還是批零相結合的市場等，其輻射能力、市場規模和管理狀況，經營的產品檔次等。 GZY 2 業務員的日常工作 門店商品展示（安排展示地點、展示品種、造型、并鋪貼樣品） 店面氛圍的布置（店員著裝、導購言語、聲、光、色、點綴物、門頭 VI 標識的使用） 庫存產品的檢查（貨物碼放、數量、安全方面、貨物周轉情況、滯銷品的督促處理） 進、銷、存分析（指導客戶銷售、進貨） 信息溝通 1） 與營業員（銷售排行、新產品推廣、本店銷售情況、 存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇??） 2） 與老板或業務主管（銷售排行、新產品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經銷商的做法，公司生產情況、銷售政策、同行產品銷售情況） 風險控制（視客戶經營狀況而定） 貨款回收及對帳單的跟催 促銷活動的參與及費用的核實、報銷 經銷商資料的整理 協調廠商之間的關系 1工作日記，憑工作日記報銷差旅費用 1月工作總結及工作計劃的上報 怎樣做業務 1. 出差前的準備工作 a) 電話詢問客戶有無缺少資料、樣板、發票或其它未辦好的事情，記錄下來并逐一落實。 本手冊所涉及到的都是一些做業務最基本的東西，只有在撐握基本的東西后再結合自有的發揮，才能是一個合 格的業務員。 e) 溝通競爭對手的信息，并一起商討對策，必要時收集其樣品進行研究找出突破口 3. 門店管理 根據店面位置 、大小、市場環境決定對店面管理的要求，可自己內分為 A、 B、 C三類，不同類型用不同管理力度。 ④ 經營理念與我們公司相似或希望經營品牌產品的客戶。 協助、指導客戶建立和維護二級分銷網絡 ： 選擇經營理念，經營指導思想與我司接近的客戶。如發現違規者一定要及時處理。 貨款的回籠與風險的規避 作為業務 人員重要的是把產品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來。展柜顏色要求同專賣店顏色協調。這部分分析針對仿冒產品品牌，分析其： 1） 產品的優缺點，抓住競爭產品的缺點，教育營業員如何利用其引導顧客購買我司產品。 客戶評估方法 1資金投入力度 指客戶在產品庫存、門店建設、廣告投放、二級網絡上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對經營我司產品的長期信心。 如包到價則運輸費由供方負擔（最好注明只是廠家代辦運輸，運輸責任由需方負擔）。 《馬可波羅 100問》： 它是業務人員操作工程、協助客戶零售的重要工 具；同時它可作為對客戶業務人員進行培訓的好教材，業務人員也可以參照它進行業務知識的補充 當月生產計劃： 它可以協助客戶發貨，是客戶制定發貨計劃的重要依據；它是業務人員在外了解公司生產動態的工具，可以幫助業務人員明確新產品的種類、編號，明確推廣重點 營銷系統電話簿： 它是業務人員在外與公司聯絡的必備品，是業務工作能順利進行、提高工作效率的保證 專賣店標準 VI手冊： GZY 21 可以參照其指導客戶專賣店建設；可以據其對客戶所建專賣店進行驗收 專賣店管理： 可以協助客戶專賣店建設及管理，是專賣店良 性運作的前提，也是專賣店人員培訓的教材。 積極與公司聯系，爭取公司領導的理解與支持。客戶的激勵政策恰當，則員工的潛力就會得到最大程度的發揮；相反客戶激勵政策不當，干多干少一個樣，則會嚴重挫傷員工的積極性，業務人員應協助客戶建立有效的激勵政 策，最大限度地調動客戶員工的積極性。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤水平。 產品銷售結構分析。 遇以上情況中的問題則說明客戶的資金狀況惡化，業務人員要警惕。 業務人員包括總代理的專管員要定期對分銷商的導購員和業務員進行品牌理念、 GZY 9 產 品賣點、銷售技巧的培訓工作。 ： 要與分銷商簽訂合同，相互間明確責、權、利，使以后的運作能按合同、按規定運行。對我司的信心及合 作態度。 ，讓顧客與營業員有一種常新的感覺，激發工作熱情 c) 資料的管理 ，對一些價格高的資料派送時要注意控制數量 ii. 營業員對不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業務員）索取資料要拒絕 （收銀臺側、洽談臺側）擺放資料架、方便取閱 、資料用完及時補充 4. 進、銷、存分析 a) 到客戶庫房查看產品碼放是否整齊、有沒有實施庫存卡、衛生搞得好不好、帳目是否清析、抽 查幾個產品看帳實是否相符 b) 對進、銷、存報表進行分析（庫存周轉率、商品銷售排行、銷售結構分析、設置產品庫存異常報警） c) 根據分析結果向客戶建議銷售側重點、指導進貨，加強哪些管理，對異常庫存提出解決方案 d) 建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產品的機制 貨款及風險的控制 a) 根據客戶銷售情況與庫存情況（庫存周轉率）比率判斷客戶經營風險 b) 從與客戶談話中，了解客戶忠誠度，對忠誠度低的客戶控制要嚴些，并努力提高其忠誠度 c) 異常情況及時向公司反映并采取相應控制措施 d) 根據合同的規定對貨款的跟進催收并控制應收款 e) 對公司給予客戶的廣告費使用，促 銷費的使用，專賣店補貼進行核實，保證費用的真實性和合理性 f) 每月公司對帳單的跟催、降低經營風險 GZY 5 公司政策的執行 a) 公司銷售政策的執行、監督 b) 促銷方案的執行、監督 c) 廣告、專賣店政策的傳遞、監督、執行 d) 向經銷商傳遞、督促實施新產品、淘汰品、促銷產品政策 e) 公司其它政策的執行 促銷 a) 協助客戶或公司促銷人員搞促銷活動，小型促銷活動應有獨立完成的能力 b) 對促銷活動的效果進行跟蹤