美甲行業o2o商業模式研究報告(專業版)

　　

【正文】 以人聚商更具市場價值，物業增值服務可根據社區居民的實際需求提供，網絡社區論壇已有成熟人聚財聚模式。滴滴和快的本身的核心能力也是解決消費者出行問題，那么頃刻介入到“代駕”領域也是有可能的。58同城和趕集網，都是圍繞著“藍領人群”的目標人群提供服務的，雖然網站上面開展著無數業務，但無論招聘、二手貨還是找保潔阿姨、清洗油煙機，都是側重藍領人群的。（二） 消費者的斟酌決策心理 斟酌決策即所謂的“中等決策”，代表行業比如美發、美甲、攝影、造型等等，這些行業特點是中等價位、中等頻次，一兩周到幾個月一次。一定時間的市場壟斷，因而效益也頗豐。四、競爭模式（一） 河貍家通過融資快速搶美甲師資源的競爭策略 據了解，2014年，河貍家每月燒掉1000萬元以上，將業務規模快速擴大，2015年，每月大概會燒掉1500萬元。筆者認為河貍家自身定位是整個美業的平臺，是服務商，這是河貍家的戰略定位。（二） 面對服務提供者成本控制模式成本控制模式，傳統模式普通的美甲店和美甲師的關系更像是雜貨店雇兩個店員以底薪及提成的方式，跟美甲服務訂價緊密掛鉤的不是美甲師的技藝，而是店面的地段和裝修。（二） 河貍家O2O模式的為消費者提供的價值河貍家重新定義了移動互聯時代美甲行業的產業模式，對消費者提供的價值有幾個方面。用戶使用O2O的美甲服務時，無論是網上下單、線下支付，還是線下體驗、線上支付、家中享受，都希望美甲產品的價格保持相對的合理性，用戶對美甲產品的價格要求不能比市場的平均價格高，最好還要略低一下；價格可以低，但服務絕對不能打折。河貍家于2014年3月創辦至今，上線不到一周年，就已完成了三輪融資。美甲店增強自身核心競爭力打造對內專精，同時對外延展多元化擴大業態范圍。美甲店的盈利利潤是用美甲產品獲得銷售額扣除原材料成本、人員成本、店面固定成本等之和形成。部分投資者選擇個體開美甲店，價值的創造過程經歷：客戶需求分析、店鋪定位、店鋪起名、店鋪選址、辦理執照、店鋪裝修、員工招聘及培訓、采購工具和原材料、設計主打產品和產品組合、營業等都從新來操作，從而實現對消費者提供的價值。平時對著他人伸出雙手時，如果是個丑陋的指甲，會有羞于示人的不安，這會讓很多人徹底喪失安全感與自信，而做一個漂亮的指甲就能夠提升女性自身的自信和魅力。進入產品驅動者象限的有：到喜啦、完美診所、美麗加、美甲幫；而秀美甲App剛剛踩點進入市場驅動者象限。截至目前市場上沒有行業大鱷這樣較大品牌的美甲店，其區域性質非常明顯。50年代之前，甲妝的形態展現了女人內心的審美價值觀。在古埃及，指甲顏色是階級地位的標志之一，比如紅色是皇家最高階層的標志，而平民被限制只能用淺色。2008年美國在線短租網站Airbnb成立，網站聚集了空置房源，然后短租給有需求的網民，借助本國成熟的社會征信體系，網站上線不久迅速獲得將近4億美元的融資，一度估值高達30億美元。盡管看起來餐飲行業的O2O市場仍是重頭戲，但隨著國內市場的拓展，包括服裝百貨甚至是醫療健康等等都將會紛紛參與到其中，未來的O2O市場將會更加豐富。【13】一、O2O模式中國發展現狀（一） 中國O2O模式歷史沿革O2O在中國，已經走過了相當于10年的歷程，最早能談到O2O概念其實是在線旅游行業，在現在履行OTA的形式，以及遠程教育，旅游搜索。它是支付模式和線下門店客流量的一種結合（其實，對消費者來說，也是一種“發現”線下營銷的機制），實現了線下的購買。盈利模式是在界定業務系統中各價值鏈所有權和價值鏈結構已確定的前提下，企業利益相關者之間利益分配格局中企業利益的表現。 客戶關系(Customer Relationships)：即公司同其消費者群體之間所建立的聯系。 筆者認為，商業模式是一種包含了：客戶、產品或服務價值塑造、融資、供應、生產、營銷、企業基礎管理、競爭等要素及其關系的綜合系統，用以闡明某個特定實體的商業邏輯。美國管理學家加里其次，通過對美甲行業的歷史沿革、市場規模、美甲消費者需求、美甲行業為消費者提供價值、美甲市場競爭情況等方面進行分析，為本文的結合實踐進行研究奠定基礎。傳統電商線上完成交易，線下交付實體產品，而O2O的核心是線上完成交易，線下交付服務。通過對美甲行業的市場規模和競爭現狀進行分析，并對美甲行業傳統的商業模式進行了研究，發現了美甲行業傳統商業模式的規律，為美甲行業O2O模式的研究打下了基礎。在移動互聯網時代，O2O這一商業模式也遵循這樣的規律。商業實踐自古就有，而對商業模式的理論研究卻起步相對較晚。第一，對美甲行業新型O2O模式的研究，可以使更多品類的服務以更規范的標準推向消費者，為消費者帶來更多價值。筆者一直從事市場營銷的教育工作以及兼職于企業管理咨詢公司，創新商業模式是本人公司所提供的價值之一，所以研究互聯網時代的商業模式，也是本人的工作。【4】瓊二、商業模式的構成商業模式的組成很多版本，它們之間有著不同程度的相似，筆者在綜合了大多商業模式概念的共性的基礎上，提出了以下的基本構成要素，這些要素包括：價值主張(Value Proposition)：即企業通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。而將商業模式實施到公司的組織結構(包括機構設置、工作流和人力資源等)及系統(包括架構和生產線等)中去則是商業運作(Business Operations)的一部分。 企業的核心產品來自核心技術，核心技術創造核心業務，核心業務實現企業的核心能力，最終構成企業的核心競爭力。O2O模式的構成三、O2O模式的特點O2O的本質還是一種連接，和以前連接人與信息、人與商品不同，這次連接的是主體是消費者和服務者。預計2015年本地生活服務市場規模將達到10億元。而專門的APP相較于第三方平臺來說用戶可以獲取到更加詳盡的針對某一商家的服務信息。第三章 美甲行業分析第一節 美甲行業綜述一、美甲行業歷史沿革及現狀美甲是一種對指（趾）甲進行裝飾美化的工作，又稱甲藝設計。　　到了近代，也就是1900年維多利亞晚期，那時候已經開始有和現代“摩登女郎”類似的美麗女士，她們開始用染色膏和清漆調出柔和而有光澤的指甲顏色。隨著美甲行業在國內的發展日趨成熟，美甲市場、美甲資源、美甲商貿、美甲生產、美甲培訓、美甲科研、美甲媒體、美甲活動等與美甲相關的更多環節和內容，都被將納入到美甲產業鏈條之中。大眾點評網目前收錄的美甲店達1181家。對外在美的需求是基本需求。因此，美甲可以通過優質的美甲產品和護理服務為其提供價值。隨著高端消費市場的擴大，美甲業向高端化、品牌化發展是必然趨勢，品牌影響力成為立足這個市場越來越不可缺少的力量。在一個中等消費的美甲店做完這一套，大約需要600元。美甲行業在迅速發展的過程中，優勝劣汰是自然的法則，激烈的競爭會清除掉美甲行業的缺乏競爭力的商家。”【21】河貍家美甲O2O服務有2個不可分割的環節，第一，線下環節要負責向用戶服務的交付；第二，線上環節的App則要負責用戶獲取、身份確定、訂單、服務交付協同、支付、客服、運營、市場等關鍵責任。第四，用戶在美甲服務后線上展示和分享的需求。 （四） 河貍家制定線下服務標準，為行業創造標注化服務的價值 對于美甲O2O模式，河貍家制定的模式為線上產品占三成，線下服務占七成。基本工資，得看美甲師通過考核，是什么技術等級，為了更好的留住美甲師，河貍家為美甲師提供高溫補貼等各項福利。河貍家可以給客戶公司提供一次員工福利，讓美甲師上門為女員工免費做美甲，通過用戶自身的社交媒體的分享達到傳播的效果。所謂發現“不足”，就是著眼于那些行業內“不合理的現狀”和“困擾的問題”。機會不能從全部顧客身上去找，因為共同需要容易認識，基本上已很難再找到突破口。因此，會讓消費者在決策前謹慎分析和選擇。企業能力是企業邊界的一個決定性因素，企業能力的強弱、大小決定了企業邊界的具體位置。消費由人產生，尤其是O2O更突出地域化的特點，而社區是與人的衣食住行最接近，也是人停留時間最長的生活單元，更是網絡購物環節中的物流配送最小單元。垂直O2O平臺與綜合性O2O平臺網站不同，垂直O2O平臺網站注意力集中在某些特定的領域或某種特定的需求，提供有關這個領域或需求的全部深度信息和相關服務。【29】主流電商O2O都聚焦在CBD商業區的本地生活服務的發展，因為O2O是從電商團購發展中逐步衍生出來的，是通過本地生活服務來吸引消費者，CBD商業區集中的消費場所是O2O早起發展的最理想起步點，有人又有商，只需要通過電商搭建消費通路。通過線下環節向用戶提供服務的交付，而線下提供服務這一環節本身就受到了地理區域的限制，而不同于產品屬性可以通過物流解決其時間和空間限制。謹慎決策的特點是非經常性消費，決策產生的結果對消費者較長一段時間內會產生重要影響。”【28】衣食住行是人的基本需求，商機多，競爭者也多；而人的深層需求如文化的、情感的、個性的等方面，廠商不易覺察，競爭者少，將經營的目標鎖定在人性的層面，仔細洞察，研究和分析人們的深層需求，便可別有洞天，窺見到新的商機。第六章 河貍家O2O商業模式對創業者的啟示（6000）第一節 商業機會的發現一、從現有行業滿足消費者需求的不足中發現商機每個行業都是因滿足消費者某種需求而存在的，但是在滿足消費者需求的同時，也會產生相應的問題。因為需要美甲師從店里辭職，美甲店店主是競爭者，所以河貍家依靠地推去美甲店暗地里挖美甲師資源。【22】河貍家關于美甲師薪資制度設計了兩個方案：A方案，基本工資加提成。在河貍家APP上，用戶有兩個入口，一個是做指甲的款式，另一個是美甲師，一般來講，沒有熟悉的美甲師的新用戶都會從自己喜歡的款式入手，但是當她用過一次美甲師之后，一般就會按照美甲師選擇服務好的，或者接過最多單子的，如左圖。從目前生活服務O2O的運作來看，大部分O2O企業是通過網絡預約下單，線下服務體驗并支付等運作的，以快的打車、河貍家等為代表的生活服務O2O運作模式漸成為行業主流。【20】 第三節 河貍家的O2O商業模式自2014年3月河貍家在國內第一家切入美甲O2O領域，推出上門美甲服務后，迅速顛覆了美甲行業的生態環境。跟蹤服務好老客戶，讓客戶進行介紹，從而實現品牌傳播，用品牌的力量參與競爭。 在北京，一次光療（不算附加的彩繪和貼鉆）的價格從80到200元不等，但成本卻低得可憐。加盟美甲店是時下最火熱的美甲店經營模式，這是有其原因的，一者加盟美甲店可以獲得總部的各種扶持，在經營上省心不少，如果總部擁有豐富的行業經驗，還可以幫助加盟店達到以最小成本，收獲最大化效益。當下的社會環境以及女性的社會地位，要求這部分女性必須全方位地包裝和提升自己，家庭和社會環境，她們對美有絕對的需求。在古代，女人以不干活為優雅高貴，古代美甲是地位的象征，在那時長指甲是不從事生產的證據，代表了權力和地位，擁有華麗指甲的人都是當時的上流社會，因此滿足了人類的虛榮的需求。由此可看出這個市場的龐大2009年資料顯示,目前，中國美甲行業尚屬于完全競爭的成長型產業，當前中國美甲行業的毛利率已高達80%以上，市場基本成形，潛在顧客量十分巨大，具有高成長性和高利潤率。在短短的幾年時間內美甲行業開始被社會認可并接受。美甲不僅是美麗的標志,還是地位的象征，中國古代官員還用裝飾性的金屬假指甲增加指甲長度，顯示尊貴地位。該網站需要大量的銷售人員在線下與商家洽談合作，且用戶更加重視社交功能，因而不適應價格敏感的客群。可見目前大多數人還是比較習慣使用第三方平臺來實現O2O的功能。O2O已經成為BAT巨頭們未來布局的一個重要的發力點。二、O2O模式的構成O2O是消費者、O2O平臺與線下提供服務的合作商家三者構成的生態系統。核心競爭力是指企業獨具的、支撐企業可持續性競爭優勢的核心力量。 收入模型(Revenue Model)：即公司通過各種收入流(Revenue Flow)來創造 財富的途徑。【8】筆者認為，商業模式可以包含價值主張、價值創造、企業價值獲得這三種價值，在這三種價值中，價值主張的本質是“客戶價值的最大化”，是企業制定商業模式的出發點，是企業后續經濟活動的指南和出發點。 美國管理學家邁克爾此外，筆者沒有美甲行業和互聯網行業的相關工作經歷，對互聯網的商業模式以及美甲業務理解可能會不夠透徹。本論文將從商業模式理論的梳理、美甲行業的行業分析、創新商業模式以及標桿兒企業的案例分析等方面進行研究，將 O2O 商業模式的思維從傳統的行業中引入到整體商業業態的研究當中，試圖使 O2O 商業模式研究具有借鑒性和可復制性,最終為服務提供者、互聯網企業、消費者提供價值，最重要的是對創業者提供有實際作用的啟示意義。第一章 緒論第一節 研究背景由于IT技術與移動互聯網近年來的突飛猛進，商業模式的革新和顛覆在學術界、商界席卷而來。河貍家是美甲行業的一家企業，通過以河貍家為例研究了美甲行業O2O的商業模式，并對其商業模式的核心方面：價值主張、運營模式、盈利模式、競爭模式等方面深入研究后，進一步探尋了O2O這一商業模式的本質、規律、應用以及對創業者的借鑒意義，同時還引導筆者研究商業背后的本質和規律。而是以美甲行業的龍頭企業“河貍家”為研究對象，跳出了模式線上交易引流到線下商家的一般形式，直接進入了消費者與直接服務者模層面O2O的層面，這一層面服務的標準化程度較低，且在前兩者模式之后而產生。這是本地生活服務O2O模式的未來趨勢。并對比研究了美甲行業O2O的商業模式，找出傳統商業模式與O2O商業模式的共同點和不同之處，進一步的探尋O2O這一商業模式的本質和規律。【2】哈佛大學管理學家瓊第二，企業打造內部結構，整合外部合作伙伴網絡和資本等用以實現并交付企業所創造的這一價值。 價值配置(Value Configurations)：即資源和活動的配置。【10】盈利也可以用利潤來代替，如果把視野放得更開闊一些，盈利還不僅僅表現為是利潤，對經營組織來說，它還包括品牌效應的獲得、知名度的提升、競爭能力的增強和客戶關系的建立等。這同目錄模式明顯不同（如Yelp、CitySearch)，因為支付有助于量化業績和完成交易等。大眾點評，房產信息成為當時發展焦點，而且在當時出現很多上市公司，像樂居，搜房網等。