店鋪營業員銷售技巧與話術(專業版)

　　

【正文】 用一些事情，總會看清一些人。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見則更不禮貌，常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實在可惜！導購策略 有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。 沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。所以，給顧客讓步盡量不要太多太主動，而應該學習戀愛中那些聰明女人的做法——慢慢給，一次給一點。雖然這樣我們的衣服會增加一些成本，但由于我們走的是大規模生產的路線，所以分攤到每件衣服上其實并不多。銷售情景7 你們品牌經常打廣告，費用還不是羊毛出在羊身上呀錯誤應對1. 買名牌，那是要多花點錢嘛。但事實上我們導購在請求顧客試穿時經常得到消極的回應，究其原因可能有以下幾種：顧客害怕試穿后不好意思不買，不知道價格而不敢試穿，嫌麻煩不想試穿或者自己都不知道該試哪一款衣服等。導購要引導顧客說出現在不能立即決定購買的原因，抓住女顧客為了男朋友買衣服始于對男朋友的愛，也是為了讓自己的男朋友更愛自己這一心理，多說現在購買的好處并解除顧客的后顧之憂，從而推動顧客立即采取行動。 2．真誠感謝，積極轉移。語言模板 導購：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神，當然您有這種想法也可以理解， 只是我擔心自己什么地方沒有說清楚， 所以請教下，您現在主要考慮的是哪方面的問題呢？（引導顧客說出顧慮） 導購：（繼續深度詢問）小姐，除了……以外，還有其他原因讓您不能現在作出決定嗎？ 導購：（顧客說出所有顧慮后再分別處理。導購策略 顧客說“考慮考慮”、“商量商量”、“比較比較”等，是我們在服飾門店銷售中經常遇到的問題。最愚蠢的導購就是將自己與陪伴者的關系搞得對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。 “不會呀，我覺得挺好的”和“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導致導購與陪伴者產生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。 “哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應對顧客，要想再次主動接近顧客并深度溝通就變得極為困難。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導購產生厭煩感。只要從以下方面人手，就可以發揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。 導購：您真是太會穿衣服了，這款長裙穿在您朋友身上確實很顯身材，而且也很時尚I 抱歉，我剛才忽略了這款裙子。面對顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的成功率。現在大家賺錢都不容易，再說買件衣服也不算便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔，您說是吧？這樣好嗎，您再坐一會兒，我給您再多介紹幾款，您可以再多看看，多比較一下……（延長留店時間，了解情況并建立信任）明白顧客為什么猶豫不決，不要讓自己死得不明不白。我認為這件衣服無論色彩還是款式都很適合您，您看……而且您自己也很喜歡，如果因為外人的一句話就錯過的話， 以后說不定會后悔的，您說是不是？ （闡述優點并引導顧客思維，只要顧客默認就立即開單）不要抱怨門店業績不夠好，是我們沒找到提升業績的方法。不過這款衣服最近很熱銷，很難保證不會被別人買走， 要不這樣您留下1OO元訂金，然后1周內帶男朋友過來試一下，如果喜歡就交齊余款，如果不喜歡我再把訂金退給您，這樣不就兩全其美了嗎，您說是不是？不要抱怨門店業績不夠好，是我們沒有找到提升業績的方法。 4．建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應事先想好再度要求對方試穿的理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒。 “你要買名牌，那是要多花點錢嘛”及“你這點錢算什么呀”讓顧客感覺自己的提問很幼稚，可能激怒顧客，而且也沒有正面解決顧客的顧慮。問題診斷 深圳一家女裝品牌——淑女屋邀請我為其做全國訂貨會培訓，在與學員的溝通交流中，有位店長問到上述問題。 （先認同顧客，然后給顧客合理的解釋） 導購：小姐，您這個問題問得非常好，我們以前有些老顧客一開始也有過這種顧慮。語言模板 導購：小姐，您說的這種情況確實也存在，有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜， 對于這種不負責任的行為， 我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全可以理解。導購要以誠懇的態度、委婉的浯言向顧客說明情況并請求顧客理解。歲月是有情的，假如你奉獻給她的是一些色彩，它奉獻給你的也是一些色彩。您是先坐會兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款。當然光我這個賣”瓜” 的說“瓜”甜還行，“瓜”到底甜不甜，您自己嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐，這邊請！（不必總在“甜不甜”上糾纏，順勢引導顧客去試穿）當顧客對我們不信任時，我們首先要做的就是恢復顧客對我們的信任。3．（沉默不語，繼續做自己的事情）問題診斷 河南一家服裝商場老總邀請我為商場的800多名導購和促銷人員做為期四天的導購輪訓。所以處理好這個問題的關鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你說的話。顧客有這種心理其實很正常，當顧客問到該問題時，導購可以從廣告費用分攤比例來解釋，讓顧客明白廣告費其實只占非常小的一部分，或者通過明星代言來側面證明產品品質，進而引導顧客購買。您看的這款衣服是我們剛上的新貨，非常受白領女性歡迎。你是否也有類似困惑呢？如果有，那你像上面那樣請求顧客試穿過衣服嗎？如果答案是肯定的，那我不得不告訴你，你可能在給自己制造麻煩！ “喜歡的話，可以試穿”這種語言不應該出現在店面，因為我們這樣做事實上就是在自己制造麻煩，給顧客制造心理壓力，它隱含的意思是說“如果你不喜歡就不要麻煩老娘給你拿了”，當然反過來說，只要顧客試穿就表示顧客喜歡，喜歡就要買喲。一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購怎么說顧客都會表現得毫不在意。“您不買東西就不要亂說”和“您不要聽他的，他亂說的”可能導致閑逛顧客與導購發生爭吵，影響導購的專業形象，并且顧客會認為衣服真的有問題，否則導購為什么如此生氣呢，這將導致顧客的購買熱情大大降低。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機會進行銷售，比如，“把利益說夠，把痛苦說透”。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不給任何理由就把你拒絕了，于是你拼命問她“我到底哪里不好”，可姑娘就是不愿意說，你說你能不覺得自己窩囊嗎？其實店鋪中也不乏類似事情發生，比如我們感覺自家衣服不錯，顧客好像也喜歡，可就是猶豫不決，最后顧客出去后買了隔壁的衣服，而且性價比還不如自家衣服好，你說冤