商超渠道運作實務(wù)(專業(yè)版)

　　

【正文】 ? 實際操作意義示例： ? 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： ? 老板特別強(qiáng)調(diào)的重點產(chǎn)品 ， 他是單獨拿出來討論 ， 也會從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析 ， 讓你無法找借口推托 。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理 ———— 超市不會幫你管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜 ，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價處理，損失由你承擔(dān)。 —— 超市里產(chǎn)品品類齊全 。 ? 怎樣確定你的超市零售價格是否合適 ？ 很簡單 ， 先去看零售店的價格 ， 在零售店跟你價格相同的產(chǎn)品就是你的針對性競品 （ 如：華龍小康 120袋面的零店價格是 1元 ， 超級福滿多價格也是 1元 ，而面霸 120袋面的零店價格是 ， 所以雖然小康 120克重和面霸 120相同 ， 但從價位區(qū)間來看 ， 小康 120的主競品是超福而非面霸袋 ） 然后到超市去一一對照你的產(chǎn)品和其針對性競品的零售價 ，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低 ， 而面對更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有 “ 贏 ” 的機(jī)會 。 實際操作意義示例： (1) 各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評語中學(xué)到營銷思想 ? 要關(guān)注全品項銷量 ， 尤其是公司主打品項 （ 元月份北京辦 B、 D品項占比太小 ） ； ? 產(chǎn)品旺季到來前要及早鋪貨 ， 為換季做準(zhǔn)備 （ 元月北京辦 A品項未啟動被經(jīng)理批評 ） ； ? 提高銷售敏感度 （ 元月份過春節(jié) ， 北京辦沒有啟動時令產(chǎn)品 — 品項 E， 因此挨批 ） ； ? 新品銷量要特別關(guān)注 （ 北京辦新品 F推廣成功 ， 連續(xù)兩個月受表揚 ） 。 公司管理層的態(tài)度要堅決。 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 背景說明： A為暑季產(chǎn)品 ， 元月份應(yīng)著力鋪貨啟動市場迎接旺季； BCD為該公 司主要產(chǎn)品 ， 其中 C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品 ， 2023年元月過 春節(jié) ， 如果元月 E品項推廣及時應(yīng)該會有好的銷量； F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛 、 庫房和業(yè)代 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) ? 用法：如上表所示，每個月的月會前，內(nèi)勤對各區(qū)域當(dāng)月出貨品項占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫意見，對其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時準(zhǔn)備、時令產(chǎn)品銷售等各種品項占比要點進(jìn)行點評。 超市渠道運作實務(wù) 應(yīng)用對策： ①遵守超市的口味別陳列規(guī)定 ②同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品 “上下打通，豎直排列”。 —— 超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在競爭 —— 在爭搶該超市 、 該類產(chǎn)品 、 該價格帶的一小塊細(xì)分市場 。 實際操作意義示例： (1) 跟進(jìn)弱勢區(qū)域 A區(qū)達(dá)成率落后于市場平均水平 ， 但今天出貨量還是極少 ？！ （ A區(qū)當(dāng)日出貨 15件 ） (2) 跟進(jìn)弱勢品項 品項 3是這個月的推廣重點 ， 今天只有 B出貨 ， 區(qū)域 A、 C品項 3今天為什么無銷量 ？ (3) 實時掌握銷量 雖然這個月整體達(dá)成率超前 ， 但最近連續(xù)兩天出貨率很低 ， 出了什么問題 ？ 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域 （ 及整個大區(qū) ） 累計銷量達(dá)成情況 、 當(dāng)月各區(qū)域 （ 及整個大區(qū) ） 分品項的累計銷量及品項占比 實際操作意義示例： (1) 跟進(jìn)弱勢區(qū)域如： 區(qū)域 A、 C達(dá)成率低于整體水平也低于時間進(jìn)度 ， 整個公司達(dá)成率不容樂觀 ， 需采取應(yīng)對措施 ！ （ 7 月 10日整體達(dá)成 40%， A區(qū)達(dá)成 30%， C區(qū)達(dá)成 25%） (2) 跟進(jìn)弱勢品項如： 區(qū)域 B止今日達(dá)成率超前 ， 但品項 2的出貨比例太小 ， 出了什么問題 ？（ 7月 10日 B區(qū)達(dá)成 66%， 但品項 2出貨占比僅 %， 相對其他區(qū)域品項 2占比太低 ） (3) 品項 3本月正值旺季前銷售啟動之際 ， 但本月整個公司品項 3的出貨比例小 ， 及時跟進(jìn)品項 3的銷量 、 促成各區(qū)在品項 3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長的機(jī)會點 ！ （ 品項 3僅占總銷量的 %） 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 表三： 當(dāng)日銷售： 3萬元；當(dāng)日回款： ；當(dāng)日客戶欠款： ； 當(dāng)日回款率： 60% (每日填 )； 月累計銷售： 40萬元；月累計回 款： 37萬元；月