大賣場談判技巧--針對國際型超市的談判手冊-實用型(專業版)

　　

【正文】 22:20:5222:20:5222:202/13/2023 10:20:52 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。真想有什么辦法能讓他們也來做做我們的工作。 ? 今天，來找買手談判，約好了九點鐘的，現在都十點了，真是急死人了，這件事情不落實我吃飯都不香，這些人真拽！ 1/22/2023 116 個 案 分 析 ? 我是一個賣場的買手，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經驗不足的業務人員，只要嚇唬一下就把主管叫來，主管一來，好象什么都好談了。反正最少要他們交 800元進場費再花 500元買一個堆做促銷。也就是說，對我們來說 最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。 1/22/2023 103 ◆賣場采購談判的技巧 1注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性， 更了解情況，花時間同無條理的銷售人員 打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。這關鍵取決于你公司的生意額大小，有些公司的費用率可能只有年銷售額的 4%～ 5%，而有些供應商可能要花上年銷售額的 19%左右。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情了。 80%的談判在最后的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。家樂福每個店的銷售數據在當天晚上報給總部。那你首先要聯系的人是 12部的全國談判員及全國談判經理，以確定一個全國性的合同。就像你剛剛交了一個女朋友就知道她的喜好，她一定會感動于你的細心和努力，并愿意和你進一步交往。你急于達成協議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。 ? 用最后時刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。反悔是場賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂 。如果他覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進行蠶食 ? 所以在談判開始以后你要開始考慮； 1. 在達成最初協議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？ 2. 你有沒有就第一輪談判中對方沒有同意的內容進行第二次努力？ 3. 你有沒有準備在談判的最后關頭他們對你使用蠶食政策 1/22/2023 57 要點 ? 運用精心設計的蠶食策略，在談判結束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 ? 談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。如果他們知道每次對你有什么要求的時候，你就要求相應的回報，就會阻止他們回過頭來要得更多。 ? 當他們這么做的時候，當即檢驗它的真實性。 ? 不要首先提出，但要鼓勵對方折中，讓對方提出折中的話，你把他們置于建議的地位。你買的任何有型的東西在一年后可能會升值，但是服務在你提供完之后似乎很快就會貶值。 ? 你的領導應該是個模糊的實體而不是具體的個人。 ? 他們會用老虎鉗策略咬住不放；“如果你想回去同公司領導商量一下，那你應該出個更合適的價格。客戶可能會對你再出讓步。如果你不故作驚訝，客戶就會強硬起來。你心中總要這樣想；“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。但你手頭上只有十四萬五，你找上門去向房東表明了自己的（強烈）愿望，還告訴他只湊到了十四萬五。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。 4. 對對方了解越少，你要的應該越多。 2. 你也許能以該價格成交 3. 高價能增加你的產品或服務的價值 ——人們相信昂貴 =優質。往往事事屈從，惟恐得罪對方，甚至對方不高興也要害怕。”（看來只有我們老板自己用了） 1/22/2023 4 新時期的銷售 ? 銷售人員的角色在新時期將會發生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。 ? 驢 ——不動腦筋，輕易反應，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放。這對缺乏經驗的客戶的影響要大于有經驗的老手的影響，但影響總是有的。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。 ? 分割策略是以下面這點為前提的；你能讓對方首先表明自己的意見。對方同意按此數成交。 ? 如果你事先想象客戶對你的報價會作何反應，那是最大的危險。 ? 要假設客戶是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。 ? 你開出自己的價格，然后沉默。” —— 逼你先出價。 ? 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺自己贏了。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應。 ? 這樣表達你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？” ? 你能馬上得到回報。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。 ? 蠶食策略之所以有用是因為客戶一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產品或服務進行激勵的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產品或服務。 ? 反悔是場賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候再使用。讓客戶感覺舒服一些。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經對合同做了一些變動。所以，了解一些家樂福的基本情況是很有好處的。在執行合同時，你通常要聯系的人有門店談判員、科長、門店經理、相關部門全國談判員、全國談判經理。 1/22/2023 86 四、了解商品分類 ? 家樂福的商品大致分三類： ? 賺取利潤的（如某些進口商品）、 ? 賺取銷量的（如某些周轉快的商品） ? 獲得費用的（即也許你的商品銷售并不是很好，但你愿意提供較大的市場費用來培育你的商品）。 家樂福最看重的是商業毛利和促銷支持。 作為生產廠家，基本上你不但要和家樂福的采購部打交道，還要和市場部、庫存管理部、信息系統部、分銷與運輸部以及營運部和門店交手，所以一定要有耐心、誠心和強烈的敬業精神，不要被家樂福培養出來的咄咄逼人的氣勢和談判風格影響。 1/22/2023 97 七、了解新品上市 ? 其實，任何零售商都很歡迎新產品出現，他們每年都要淘汰一批商品，引進部分新產品。 1不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼。當然促銷品是肯定要的。 ? 這個月是周年店慶，公司給了我 20萬的目標，平均每個廠商要收 2500元，最底的收 2023元，當然多多益善。我們去做做買手。 :20:5222:20Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。真是沒有省油的燈呀！特別是這些賣場的談判工作，總是沒完沒了的提要求。不過，如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當然如果能加強一下客情關系，調整一下產品的陳列位置，就更好了。 ? 太太樂公司的業務人員來找我談了幾次，我想從他們哪里得到更多的支持，我覺得他們應該是有錢的公司，上次我跟他提出交2023元進場費， 500元的堆位費，再給我提供有吸引力的促銷品在總店做促銷。 2你的口號是必須是你賣我買的一切東西，但我不 總是買我賣的一切東西。 1記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購 提 要求，通常他從不要求任何東西做為回報 。 1/22/2023 96 ? 在費用方面，業內對家樂福已有很多評價，總體來說費用較高，而且簽訂合同之后還會有其他費用，門店也會向供應商要求某些費用，如做堆頭等。這里說的事實主要是指，廠商應充分運用準確的數據分析如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。 6．采用“去皮”原則。在由不同的供應商或倉庫供應商品的地區，每一個供應商或倉庫被不同的記分卡衡量。雜貨部又分成很多小部門，如 11部、 12部等，你的大部分產品可能屬于12部。 1/22/2023 76 一、了解背景、現狀和文化 ? 如果你在剛剛接觸家樂福的時候，能夠說出家樂福是全球第二大零售商，總部在法國巴黎南站小鎮圣格納維埃夫帶布瓦；如果你還知道它 2023年財政年度銷售額達到 ，利潤為 39億美元；如果你知道家樂福全球的開店情況：目前有將近 1萬家店，其中大約有 45%分布在法國本土之外 …… 當你把所了解到的情況陳述給家樂福的人時，他們一定會對你的努力留下印象。 ? 如果你是談判團，讓你們的人過目你的筆記。 1/22/2023 66 要點 ? 如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強好勝的自尊心可能防礙你們達成協議。 1/22/2023 63 反悔 不要在大事情上動手腳，因為這樣真的會激怒客戶。 2. 運用策略創造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。 ? “我們的預算中沒有這筆開支” ? “我沒有權力” ? 回應辦法；立刻檢驗它的真實性 ? 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 ? 折中并不意味這從正中間分開，你可以幾次進行。因為他們認為我們的產品質量并不比他們國外的差，而且價格更低 1/22/2023 43 三、服務貶值 ? 你對對方所做的任何讓步很快都會失去價值。 1/22/2023 40 要點 ? 不要讓客戶知道你讓領導做最后的決定。 ? 通過臆造出一個上級領導，他們可以把決策的壓力拋在一邊?！? ? 然后怎么辦？就這么辦；閉嘴，然后一言不發。 ? 故作驚訝之后經常伴隨著讓步。 1/22/2023 28 千萬不要接受第一次出價 ? 不匆忙接受第一次出價的最好的策略是用上級領導做掩護。開價十五萬?！? ? 爸爸；“得得， 15塊，快走吧！” 1/22/2023 21 分割 ? 無論大事小事，我們通常是折中的。 3. 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會鼓勵客戶同你談判。你總可以降價，但永遠不可能抬價。他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識?！? ? “ 5元，這一大包才值 4元錢。 ? 銷售技巧是讓客戶決定買不買。 1/22/2023 10 ? 狐 ——這種人能夠洞察談判的發展，不擇手段地攝取想得到的東西。 4. 避免由談判對手自負引起的僵局 5. 高明的談判對手應該明白；這是讓客戶感覺自己贏了的唯一方式。 5. 喚起客戶的公平意識，或者用請示上級或黑臉 /白臉的策略進行反攻。如果客戶讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話 —— 經常如此 —— 客戶就能得到他們想得到的。你認為； 1. 這個價格無法拒絕 2. 里面有沒有別的名堂 3. 慶祝做成了一筆有利的買賣 1/22/2023 25 ? 有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金節目中露露臉。結果他的還價大大高于你的期望。 ? 即使你和客戶不是面對面談判，也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的?？蛻艨靠赡軙硎就?，所以在弄清他會不會接受你的建議之前就表態是很被動的。 ? 如果得經過公司領導的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場。 ? 談判的時候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認自己有權力。兩小時后他就會大大貶值。 ? 對你來說這似乎是件很微妙的事情，但會對誰贏誰輸有巨大的影響。 ? 不要買進他們的程序問題。 1/22/2023 51 對策 ? 問他要什么，如果合理，給他。 1/22/2023 55 ? 客戶做出決定以后就是你最脆弱的時候，當心客戶蠶食你，因為； ? 剛剛做了一筆買賣，所以自我感覺不錯。 ? 愿意做進一步能力是出色的業務人員的標準。 ? 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓或附加條款的費用。 ? 因為時機比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。 1/22/2023 69 七、對談判者最有用的二個字 ? 以租車為例：卡車一輛，租金 3000元 /月 ? 在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。 1/22/2023 77 二、了解運營策略 ? 家樂福在全球推行的運營策略： 1. 整體經營原則： 2. 銷售高質量的產品； 3. 有選擇地銷售商品； 4. 每日低價； 5. 方便消費者； 6. 良好的客戶服務以及舒適的購物環境。當這個合同簽下來以后，你還要熟悉每個門店的基本組織架構，因為很多具體的細節落實問題，如商品的真實陳列位置、具體的促銷（如堆頭促銷）等問題，都要和相關門店協商才能夠落實下來。大概比例是 1： 4： 5。很多廠商在和家樂福打交道時是被它牽著鼻子走，投入遠遠小于產出，怎么辦？下面，我們假設其他方面廠家做得都沒有問題，單從與家樂