大客戶管理系列培訓02(專業版)

　　

【正文】 :36:1517:36Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售特征 – 面向訂單的大項目銷售是項目式銷售 ? 項目式銷售在銷售過程管理和具體銷售方法上與解決方案式 /顧問銷售的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實際問題； ? 項目式銷售是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發生關系； ? 銷售周期一般 3— 12個月。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶表現出的行為特點 ? 在中長期企業規劃指導下，把采購規劃分解成一個或多個戰略或項目，有組織有計劃地分階段完成當期目標； ? 站在戰略高度，選擇供應商 /合作伙伴，建立戰略合作伙伴關系； ? 項目技術起點高，需求目標向國際水平靠攏；或項目復雜度高，規模大，可量化和可借鑒的成功案例少；或周期長，范圍廣，規劃或項目經常是全國或全球范圍；或項目受到組織最高決策者的特別關注，對客戶未來的發展影響很深遠； ? 大客戶的組織個人素質高、經驗豐富、項目管理能力強，采購負責人行政級別高，團體行為、有組織的行為多；等等。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 銷售時間較長，銷售過程復雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高 ? 項目投資較大，過程處理復雜，可能出現反復現象。 17:36:1517:36:1517:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 5時 36分 15秒 下午 5時 36分 17:36: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :36:1517:36:15March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時 36分 15秒 下午 5時 36分 17:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售特征 – 在銷售執行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理 ? 更加強調行業內口碑、成功案例，整體服務能力非常重要，對經營的穩定性有特殊要求； ? 競爭更加激烈，能夠幫助客戶制定需求和更早地與客戶決策者保持積極溝通者，更易獲勝； ? 客戶若缺乏經驗，難區分優劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝； ? 對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝； ? 大客戶團隊的配合程度、專業能力、溝通能力和協同作戰能力，直接影響客戶決策； ? 整個銷售的重點，應該放在客戶價值體現上，銷售對象必須在整個銷售過程中感覺良好。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 競爭性日趨激烈，供應商需要面對強大的競爭壓力