快速消費品渠道分類和管理(專業版)

　　

【正文】 00:28:4300:28:4300:283/12/2023 12:28:43 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時 28分 43秒 00:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 對產品質量來說，不是 100分就是 0分。 集中開發、滾動發展原則 34 三、渠道管理七原則 動態原則 首先，規劃渠道時要保證區域市場容量與批發商和終端的分銷能力保持動態平衡。在規劃區域市場渠道結構時，除了要考慮市場容量、顧客需求、產品特性和地理特征等一般性影響因素外，還應考慮合理設計渠道層次關系，減少不合理、無法實現增值的物流環節，實現基于渠道效率基礎上的扁平化。 ? 蜂蜜新品、贈送暢飲活動： 凡在活動點購 2罐B310促銷包裝，就贈送 1瓶 450ml蜂蜜型新品。 低度控制又可稱為影響控制。 ②加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。 渠道分銷商 （ G類） 是指在一個城市內負責某一個渠道供貨及服務的配送批發商，可以根據城市規模和渠道細分開發多個，以提升產品在城市的覆蓋率。 片區分銷商 （ H類） 是指在經銷商所在城市的郊區 /縣，進行產品批發銷售與服務的分銷商。 ③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。這種控制包括如下一些內容： (1)向中間商派駐代表。經銷商承擔 DM等費用，活動店提供特殊陳列位置。 例如，改變以往“由中心城市覆蓋地級城市，再由地級城市覆蓋縣級市場”的一般性渠道構建思路，在區域傳統商業集散地設立總代理，利用業已存在的商流聯系，直接覆蓋地、縣等二三級市場；在集中的專業市場內由特約經銷商設立庫存，覆蓋多個一般分銷商（無須增加庫存），這樣既可以實現物流集中和庫存集約，又在很大程度上保證了渠道占有，實現渠道效率的最大化。必須根據區域市場容量和結構的變化，結合各渠道成員的具體發展狀況適時調整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能”。 ? 成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 00::28:43 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 。 :28:4300:28Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :28:4300:28:43March 12, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 我所做的，就是創辦一家由我管理業務并把我們的錢放在一起的合伙人企業。 ? 人生沒有彩排，每一個細節都是現場直播。一般來說，企業原有的分銷渠道模式和運作方法在經銷商、業務人員和營銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場格局高競爭度的現實，一步到位往往難度較大，企業應因勢利導、循序漸進，爭取做到穩步發展、滾動發展。 有效原則 29 三、渠道管理七原則 效率最大化原則 要充分考慮渠道中商流、物流、資金流、信息流的順暢和運營維護成本。 活動類： □戶外路演 □社區行 廣告類： □車體廣告 □電視廣告 □報紙雜志 □戶外門頭 公關類： □事件營銷 ②分銷商 維持 餐飲渠道的分銷商開發 ③ K/A、連鎖超市、商場超市、連鎖便利 鋪市 有選擇進場 （同時按 28原則選擇形象店） 清熱解渴，想防就喝 換換口味 好運連年 ? “換換口味，好運連年” 100％開箱中獎活動。 13 如果生產企業無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，企業往往可以通過對中間商提供具體支持協助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數企業的控制屬于這種方式。 貨暢其流 價格穩定 市場最大化 11 渠道管理的具體內容 渠道管理工作包括： ①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。一般從渠道分銷商處進貨，終端配送或座銷批發。根據市場推廣規劃，雙方須有效配合做好各分銷渠道的產品進店品項、陳列設計、銷售維護、促銷推廣等管理工作。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。 大型企業一般都派駐代表到經營其產品的營銷中介中去親自監督商品銷售。 1. 超值換購： 與當地客情較好，有影響力的超市，聯合推出購物滿 10元 30元，加 2元即可換購 B310產品 1罐（加 1元換購 S250產品 1包），具體實施見統籌方案。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩定區域市場的秩序，并能有效地降低維護費用。 其次，在渠道結構調整方面，要與區域流通業和顧客購買習性的發展變化保持動態平衡。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2023/3/ ? 切實執行你的夢想，以便發揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 2023年 3月 上午 12時 28分 :28March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 00:28:4300:28:4300:28Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 28分 43秒 上午 12時 28分 00:28: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 00:28:4300:28:4300:28Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 2023年 3月 12日星期日 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 另外，在區域市場的渠道規劃和建設中，也必須采用滾動發展、逐步深化的方式。 另一方面，應整合各細分渠道中在素質、規模、實力、服務和管理等方面有特長的終端、大批發商和新興大型零售商等優秀渠道資源，注意把握渠道成員的質量，從而使企業的分銷鏈具有強大的分銷力，這對目標區域市場來說是非常關鍵的一步。大型 建立品牌形象及爭取銷量 A級店 在社區較多，中型、超市 維護產品形象，促進更多購買 B級店 次與 A級，有一定客流及銷量 爭取銷量，促進品牌忠誠 C級店 社區多，便利性強的商店 方便購買促成忠誠和口碑 22 不能被自己打敗 區域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策 促銷過后市場價格是否能恢復 23 促銷的時間管理 先做那一級的促銷 搶占先機 產品季節銷售曲線 為全年銷量的提升 24 促銷的目標管理