大店銷售管理培訓(xùn)資料講義(專業(yè)版)

　　

【正文】 01:42:1301:42:1301:423/18/2023 1:42:13 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 18日星期六 上午 1時 42分 13秒 01:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 主要收款技巧 3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 五 訂貨基本技巧 訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。 4庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。 2) 商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則 。 很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實的。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。 四 大店管理運作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。 這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達(dá)到或超過 C點零售標(biāo)準(zhǔn)。 三 BL大店管理目標(biāo) BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。這些都會對商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。 每日拜訪家數(shù) 1 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM上。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。 3） 庫房面積。 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 實際運作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。 回款問題產(chǎn)生原因 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng)險。 :42:1301:42:13March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 1時 42分 13秒 01:42:1318 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :42:1301:42Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 主要收款技巧 8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 這是因為盡管 PG生意量大，付款額大，但由于 PG產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快，因而所需資金相對要少得多。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。 常見的現(xiàn)象是商店錯誤認(rèn)為大公司實力較強，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。 這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。 這意味著，客戶倉庫應(yīng)有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 一庫存管理的必要性。 1） 庫存周期。” 避免拜訪流于形式。 3能夠及時解決客戶的問題。 督促 隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。長此下來，對 PG公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。 3知名度：在當(dāng)?shù)兀貐^(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。 四 大店管理運作系統(tǒng) (雙重或多重覆蓋 ) 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 四 大店管理運作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。 我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。 二 客戶滲透內(nèi)容 一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。 在 1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。 主要解決手段 要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督