招商人員培訓(xùn)課程(專(zhuān)業(yè)版)

　　

【正文】 :31:4705:31Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :31:4705:31:47March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動(dòng)都應(yīng)以客人為先。 六、機(jī)智靈活的談判策略 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。這是一種古老而基本的方法。 客戶(hù)網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶(hù)網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出 合理的取舍。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （六）全面掌握公司的情況 對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，招商人員就是公司。 2. 懂得自律才能把控全局 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。客戶(hù)的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生 “ 不能成交 ”這種念頭， 精明的客戶(hù)就能察覺(jué)而產(chǎn)生疑慮。花言巧語(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （三）成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn) 1. 必須工作認(rèn)真和勤勞 這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問(wèn)非常勤奮。 招商從客戶(hù)拒絕開(kāi)始。如何建立一張良好的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)： 將客戶(hù)組織化 可利用一些時(shí)間，將所有客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干 部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情。 中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周?chē)拿恳晃豢蛻?hù)做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作。這是成功地展開(kāi)洽談工作的基 本要求。如果整個(gè)企業(yè)的員工都 能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)成為優(yōu)秀企業(yè)。 05:31:4705:31:4705:313/22/2023 5:31:47 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 5時(shí) 31分 47秒 上午 5時(shí) 31分 05:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :31:4705:31:47March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 31分 47秒 05:31:4722 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 不斷認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。談判展開(kāi)后， 雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工 作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。這種尋找客戶(hù)方法的理論根據(jù)是“平均法 則”。既然招商人員代表著公 司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。如果 你能客戶(hù) 在 打退堂鼓的時(shí)候 ， 鍥而不舍地說(shuō)服對(duì)方，抓回他們的心 ，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。 1. 誠(chéng)意、懇切 誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。 4) 即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。 真正接受的客戶(hù)只有 20%。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。 三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源 （三）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能 的準(zhǔn)客戶(hù)方法。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判 斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客 戶(hù)訂金也就牽動(dòng)了客戶(hù)的惜錢(qián)之情，所以收取訂金是促使 七、左右逢源的成交高招 （二）如何把握簽單時(shí)機(jī) 把握時(shí)機(jī) 協(xié)助客戶(hù)決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）一定要收取訂金 招商人員要讓客戶(hù)明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶(hù)保留鋪位。 有較強(qiáng)的節(jié)約意識(shí)，愛(ài)護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報(bào)，及時(shí)修。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 31分 47秒 05:31: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 31分 47秒 05:31:4722 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 05:31:4705:31:4705:313/22/2023 5:31:47 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。在工作場(chǎng) 所，不要對(duì)企業(yè)作消極的評(píng)論。 六、機(jī)智靈活的談判策略 （二）談判中應(yīng)遵守的基本原則 只有在非談不可時(shí)才談判 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定 地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶(hù)。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的 形象常常是影響客戶(hù)入住的關(guān)鍵因素。因