市場營銷計劃書(留存版)

　　

【正文】 調查、促銷活動結束后進行整理并寫出書面評估報告、總結經驗 c) 促銷費用的核實及報銷 d) 向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考 網絡及渠道管 理 1) 對分銷網絡提供服務，對其銷售進行指導、通過服務來提高分銷商的忠誠度 溝通經營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進經驗，增強客戶信心 2) 督促總經銷的網絡管理人員，定期對分銷商進行拜訪，讓其象我們自己對總經銷一樣的服務來服務分銷商 3) 協助總經銷做好市場開發（小區的開發、分銷商的建立、工程的洽談） 4) 召集區域性總經銷定期召開經驗交流會，動員總經銷定期召開分銷商會議、傳達銷售政策，聽取反饋意見 5) 協助經銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團消費渠道、經常派送宣傳資料、新產品樣品，召開聯誼會增進感情 業務員出差回公司應做的工 作 1) 工作總結（出差做了哪幾項？結果如何？下月要做哪些工作？重點在哪里？如何去做？客戶現狀分析存在哪些問題。 B、即使客戶表現得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應保持一定的安全距 離之原則，以禮待之。 A、盡管對方采取寬容態度，自己應保持自覺與警惕，不可犯相同之錯誤。 ，如新產品來了要登記造冊，店面更換樣板，店內零星產品的收集并退還倉庫，新產品的上樣等工作 b) 門店形象管理 ，必須做到整潔、通暢 GZY 4 、干凈、燈光完好， VI 標識鮮艷無損，條例規范 、指路牌 ，著裝統一，待人熱情 （如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經典展架 ；點綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購物環境。 業務狀況： 主要包括銷售實績，利潤水平，庫存現狀，經營人員的素質。 選擇經營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規定執行的客戶。 宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。 客戶資金狀況惡化的表現形式： a． 為籌資而低價將產品拋售； b． 開始利用高息貸款； c． 開始躲債； GZY 10 d． 與其本身的業務員關系緊張； e． 經常奔走于各種金融機構融資； f． 聽說其他債權人無法 索回貨款； g． 票據被銀行拒付； h． 對催付貨款搪塞應付； i． 將大量的流動資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉； j． 要求延長全部票據的支付期限。一般正常產品的周轉率為 1:，對于這類產品要設定合理庫存；當周轉率達到 1:4的則屬于滯銷產品；如果沒有特殊情況，周轉率達 GZY 15 到 1:5以上的屬于積壓產品，則要采取促銷措施和辦法。 1) 產品增長點； 2) 渠道增長點； 3）服務增長點； 4）促銷增長點； 5）管理增長點； 6）信心提升增長點； 7）銷售技巧、產品知識水平提高增長點； 除以上基礎分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導客戶的銷售、運營 ，以提升產品形象力，提高客戶管理水平、業務素質。業務人員應密切關注客戶員工的精神風貌，當客戶員工突然出現普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現了經營危機，業務人員這時就應通過其員工了解真實情況，并及時向公司領導反映 激勵政策 客戶經營的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵政策有密切聯系。 根據對手底價，靈活掌握自身的報價額度，全面爭取主動權。 最近推出的資料冊： 它需要業務人員在外密切關注公司最近推出的資料手冊，不斷豐富自己的工具箱 標簽及其它 VI標識： 主要用于更換一些污損的標簽，防止門店沒有不能得到及時更換。 1％的合理損耗由需方負責，這亦是目前建陶行業默認的標準，而國家標準則是 3％屬合理損耗，供方免賠。如果客戶出現在我司產品資金投入上的驟 減，則預示著客戶經營信心的下降，這時，業務人員就應該提高警惕，仔細分析原因，并及時向公司領 GZY 17 導反映情況。 2） 分析競爭產品在區域市場的銷 售品種、庫存狀況、價格情況，可以采用擾亂政策，使競爭對手的信譽度下降、正常運營混亂。 三維效果圖： 應有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應制作成《三維手冊》，供顧客參考；三維效果圖應有節制的使用，不能浪費；三維效果圖如出現短缺，應及時補給 促銷品 ：現我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經銷及其分銷商可根據實 GZY 13 際情況發放；此促銷品僅提供給顧客；總經銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應有節制的使用，不能浪費；促銷品如有短缺，應及時補給 宣傳鏡 框： 宣傳鏡框應懸掛在店內較醒目的地方；應注意保持其清潔、衛生；如有損壞應及時更換 吊旗： 吊旗應懸掛在天花板上；吊旗應注意保持其清潔；吊旗如有破損應及時更換； 海報： 海報應貼在店面醒目處；海報應粘貼平整、干凈；海報如有破損應及時更換 橫幅： 橫幅應按照我司的指導在醒目處進行懸掛；橫幅應保持其清潔；橫幅如有損壞應及時更換 圖冊： 圖冊應有固定的地方存放；圖冊應有節制的發放，不能浪費；圖冊如有短缺應及時補充 1 如何指導經銷商開展促銷活動 促銷活動的目的： 首先應幫助客戶搞清楚促銷活動的目的是什么、要達到什么效果、目標溝通 對象是哪一部分人群及他們有何消費特點、他們的媒體偏好及生活習慣等 促銷工具組合： 根據促銷活動的目的，就應該選擇最為有效的促銷工具與目標訴求對象進行最有效的溝通。客戶銷售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產品銷售困難更糟。 對二級網絡的服務： 要讓分銷售商經營我產品感到放心、方便，無后顧之憂。即有經營品牌產品欲望 GZY 8 的、有一定的經營素質的客戶。 參考公司《客戶選擇辦法 》 推薦的方法與目標客戶接觸和洽談，最后審核、確定 管理、輔助固定客戶 GZY 7 1 客戶管理的內容： 1基礎資料： 客戶最基本的原始資料。 a) 樣板展示管理 ，主推產品和暢銷產品的展示要占展示面積的 70%左右，新產品和特色產品展示占 20%左右，淘汰產品占 10%左右 ：同規格產品展示盡量放在一起；顏色深淺錯開；展示要有整體效果；點綴物要與磚的裝飾風格相協調 ，不能貼死。 一、 業務員應具備的素質 業務員應具備吃苦耐勞、反應敏捷、性格開朗、做事踏實、契而不舍。 業務員應隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。 調研的內容： ① 了解當地的經濟、政治、交通、人文、地理等狀況。 3分析客戶的銷售情況，指導和建議客戶產品的銷售方向。價格穩定了分銷商才能有長久合理的利潤，