銷售案例與銷售技巧綜述(留存版)

　　

【正文】 的模塊功能比較強，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，因為我們原來就用他們的設備，對它比較了解。當發現他們的建設思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析報告，為客戶做市場的SWOT分析并提醒他們在電信網建設中應注意的問題，等等。接到任務后最重要的事是做深入的調查研究。由于電信行業的特點，對設備供應商來講，這不只是一個單純的銷售項目，而且直接影響到其將來市場戰略格局的劃分，各個廠家無不倍加重視。以客戶為中心作為銷售人員應該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶的信任是進行銷售的第一步。所以客戶非常樂于與我進行交流，這樣使客戶關系迅速地建立起來。因勢利導，擴大客戶需求一期項目剛剛塵埃落定，二期項目隨之而來，J省內五個城市本地網交換設備建設項目。這些問題都引起了客戶的共鳴，而這些也正是能夠充分發揮華為公司設備優勢的地方。“鐵通一號工程”由此結束，華為公司交換設備在J省鐵通本地網上已占據了絕對的主導地位。緊接著我們又從提高客戶經濟收益的角度出發，向客戶推薦華為公司的智能網產品。在IT行業任何一個在政府應用成功的企業，的確是建立在無數個公司的痛苦之上。在對方了解你的人品需要一個過程，這個過程怎么樣用最短的時間，就靠你的經驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養和對方的共同語言和共同愛好。 從政府有項目需求開始，作為銷售應該積極進行項目跟蹤，商場如戰場一但發現對方有需要，應該立即向公司相關領導反應問題，力爭用最短的時間立項，申請項目活動資金。弊在于做不大項目資金少，等等。他的職位不高，但是他的話具有說服力。從主任到上級，一層一層的向上走。我在一所私立學校任小學班主任。可是最后主管告訴我們領導說了軟件也看不到什么，給你們300元吧。我們已經8個人了，因為是措手不及，也沒有找到房子，就先搬到家里，我給我所有的人說，我們遇到前所沒有的困難，但是不能后退，要不屈不撓，我們的業務不停，照常工作，通知我們原有的客戶，說明情況。 當一股東無故離開公司時，公司固定資產、債權債務、存貨不分，只分配公司現金的40%60%，以何比例分配由公司股東會議討論通過。我們組建了三個隊伍，一個是銷售隊伍，業務部，就3個人，還有一個商務部，負責公司的財務、后勤、采購，一個技術部，負責公司的項目實施、售后服務和研發。
我們多次去省會買資料，沒有的元器件去北京采購，晚上12點的火車，站5個小時火車，到了北京在候車室坐著休息幾個小時，因為下了車都想躺地就睡，太累了，當時的情景現在想起來都感到害怕，我們就這樣一步一步積累資料，用了三個月終于出來了，電路板和單片機的程序都搞出來，太興奮了，測試吧，出問題了，因為我們這些研發人員只是理論強，而工藝經驗一點沒有，軟硬結合的產品需要工藝處理，元器件之間的干擾問題不能解決，我們以前的路需要重新走啊，還好我請了一個常年從事這方面的專家來給指導，解決了工藝問題，我們公司每個人都很興奮，終于看到我們自己研發的產品了。后方生產上他們都工作到晚上11點，我們當時只要求加班到10點就可以，但是他們真的很為公司著想，沒有因為時間緊而出現不合格產品的上升，晚上我們后勤部門為他們買了方便面，我們股東都為一線人員做好后勤工作，在前方安裝調試人員也是不辭辛苦，整夜的工作，因為一個縣的學校不是集中，而是很分散，他們安裝計劃也是很緊，他們輾轉學校之間，本來定好的是用戶負責我們安裝人員的食宿，可是沒有那么多的時間來協調此事，他們就自己負責食宿了，我臨時決定每個人的就餐標準調到30元/天，住宿由隊長負責協調，調過去的車成了他們的行軍營，我感謝他們的敬業精神，那段時間里整個教育事業部的團隊精神也體現出來，過后我們總結出更多有內涵的東西，成為企業文化的一部分，一個公司千萬不要照搬他人的企業文化，應該在自己公司發展過程中，多思考多總結，把好的東西發揮出來，把差的東西給他剔除去，這樣就會慢慢形成自己特色的文化，公司在發展壯大的過程中，是公司文化起的作用。 在2002年我的堂弟也在北京工作了將近一年了，有了很多工作經驗，他所受的文化也成為了習慣，他回老家過春節，我也回家了，我們相聚在我的家鄉。商務中心負責公司財務、后勤、采購。因為后來關系很好，他給我的建議就是你們應該到大城市去發展，我思考了，我回來后就籌備公司更大的發展，不是業務的調整而是勢能的調整。不要認為什么都是自己做是偉大的，應該在研發上站在巨人的肩膀上來做整合，現在已經到了分工越來越細的時候，要知道合作。我出于真誠把自己的觀點說出來，他也接受了我的道歉，在交往中沒有永遠的敵人，只有共同利益的朋友。他非常高興，說我請你們吃飯，我到了飯館，劉局隨后說我把主管局長和你們談，就和手下人打電話，說我一個朋友來了，你們陪一下，少等了一會，竟然是李副局和一個主任（主任和劉局關系頗好）。我制定了27800元，我和李副局開始打電話，我說李副局，上次是我做的，我這次把價格降下來，和你商量一下，我說我明天的投標價格是27800元，他說你不要不掙錢啊，我說沒事的，那次我做下來，這次我也不能落后啊。 到了晚上，李副局給我打電話來說，現在工期很緊，你能不能按期完成，我說可以，但是我接的單子也很多（去年每天加班到深夜），我聽你安排，他說能不能讓給通達公司幾套，我順水人情說可以。我說可以，同行互相支持是應該的，競爭歸競爭，我說我沒問題，要知道同行的互相補救會讓我們各自成長更健康的，但是我不能去教育局去說，你去說，讓教育局給我說，我會同意的。用什么方法知道對方的價格體系呢。這兩套我們的服務做得很好，我和李副局經常通電話，他說在設備會支持我們的。 在簽合同時，我公司不負責驗收，但是因為和校方的關系很好，我呢，我雖然沒有認證，但是憑我的關系完全讓市級教委驗收部門去驗收，我開著車帶著領導們去驗收，出事了，當地的教委李副局長阻止驗收，理由是產品不合格，你們是16M色，我們要求是256色，你們的產品不符合我們的驗收標準，如果你們市級領導強制驗收，就是對我們縣級部門的不尊重不支持，我一個公司和他們的關系再好，也不能擋住官官相護的網，很尷尬，最后這件事我和學校說清楚后，他們也理解我們，原來這個校長和主管局長有些矛盾，我呢，受害者。把教育產品部門化成一個獨立的公司。領導們看后很驚訝，為什么，他們感覺好像從天上掉下來的一樣，辦事利索阿，我一個一個的演示，把每個電路板都讓他看，我們的生產工藝都講給他，一定要讓用戶信任你才行。我原來的50%股份在沒有得到任何的現金的情況下，把自己的股份稀釋掉，我原來是公司第一大股東現在是平等的，只占25%，但是公司的管理也在改變，提出否決制，就像聯合國的5個常任理事國一樣啊。判斷一個產品的生命力是看他能給客戶創造價值大小和是否有其他產品來代替。一個學校的校長在展覽上拿了我們聯系地址，在8月份就給我聯系，談上此設備的意向，我自己開車去了一趟，把我們產品作了詳細地介紹，把產品的設計技術特點、使用及售后服務都講給他，他非常感興趣，他說你們的銷售也很好啊，負責銷售的人員都能說出技術來，真是個個是專家，其他廠家就差多了，一問三不知，老請教工廠的工程師。我在2000年，投資研發教育產品，我訂了一個計劃，算是戰略計劃，在當地走品牌戰略、產品戰略，一個公司一定要有自己核心的東西，否則受制于人，我基于這種想法，就組建了開發小組。要能夠在批評和自我批中學習提高個人的思想才行。 不準泄密公司業務或技術資料。 因為是承包他人的公司，在業務逐漸好轉時也就有了摩擦，一個創業的團隊一定要有共同的目標，就是說個人不管有什么理由都一定要服從集體的意志。不要滿足，要積極面對。我們的政府有些行業的資金年底花不完是要上繳的，如果是你你想花錢做項目體現政績呢，還是想把錢上繳，答案很簡單。主要原因就是你沒有找到人幫你推進。銷售人員一定要找到一個突破口，這個突破口的作用在于幫你推進項目。弊在于周期長，難度大。各個政府行業基本相似，只不過有些行業是條塊化管理有些是垂直管理。大的項目周期會比較長，整個項目過程中你會和各個級別的領導，下到科員上到廳級領導，你可能都會接觸。以信息帶動農業產值，提高企業生產率這是我國總結國外成功經驗之后所走的必然之路。在“鐵通一號工程”項目過程中，我們沒有為了展示公司的‘實力’把公司的各種產品統統介紹一番，當時只重點針對客戶當時最關心的交換設備進行交流和介紹。因為，我們估計到客戶訂購的三十幾萬門的交換設備大概需要兩年才能消化掉，另外是否再多八千門的交換設備對客戶并不十分重要。把握客戶的思路B公司和Z公司在一期項目失利后，在二期項目中都加強了市場工作的力度，使市場競爭更加白熱化。于是我們進一步尋問客戶：“如果八千門的交換機一個月損失十幾萬的話，那么將來鐵通發展到幾十萬門、幾百萬門的時候將會怎么樣呢？”一句話頓時使客戶感到了問題的嚴重性。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關系密切。現將整個項目的運作過程在此與大家分享。根據了解，華為公司的設備在J省鐵通以往只有少量的應用，客戶的反映一般。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。此時我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發現問題，尋找機會，引導客戶。同時親自為客戶拓展了幾個重要顧客，樹立客戶起對市場前景的信心。在此情況下，要想百分之百的占有市場是不可能的，為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優惠條件：如果客戶購買華為公司交換設備超過二十四萬門的話，華為公司將免費贈送八千門的交換機設備。把握節奏，步步為營 在銷售過程中，抓住客戶最迫切關心的問題也就是抓住了重點。和政府人員接觸了三年的時間內。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關。審批之后簽訂合同。不管銷售是負責什么地方的，都應該首先確定自己的銷售范圍和權利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性。行業會議包括區級、省級、和市級會議，通過現場會議進行產品演示和攻關的方式投入比較小。這個人不積極幫你推進項目，你可以找他的上級或它的下級利用同樣的方法一定找到一個幫你推進的人。靠什么體現政績？以前靠人力、現在靠科技。 用了一年的努力，我們的招生逐漸好起來，我們租了屬于自己的教室，又買了20臺電腦。我們的系統集成事業部業務開始了，我們在以后的時間里把“系統集成”宣傳作為公司亮點。 四、 股東五不準 不準以個人身份參于公司業務或兼任外單位職務或私自經營非公司業務。 我們幾個人約定好，每個人簽字，我們逐漸形成了每周六學習的習慣，直到現在。 有的用戶慕名找到我們，一根網線也要做服務，給用戶作最好的服務。在6月份，當地教學儀器展上，此產品參加了展覽，所有的轄區學校都重點參觀了我們的產品，當地的政府高官們也稱贊說“當地自己的產品，要大力推廣阿”。一個領導不是親自管理任何事物，要能夠放權，當然不能放權給不能勝任的人，更不能放權給自己的親戚。我們的家族文化使得我們弟兄沒有文化上差異。所以說客戶的價值不單指他買你的產品而帶來直接利潤，還有更多的價值需要我們挖掘。 我們在公司的發展過程中重新定位，因為一個企業在其領域中沒有做到最強時，不要隨便涉及更多業務，更不要進行跨行業經營，要保持自己的核心產業，就是要做出具有核心競爭力的產業。我和市級教育部門關系頗好，我認為不是國家的認證，是不合理的，我就沒有去認證，當地的教育部門因為認證部門的歸屬問題到現在兩個部門都矛盾，官僚作風，不適應市場經濟。可是見了面，我對你的印象大大改變了，你那里是經商的，一個教師阿，儒商，屬于學者型的商人，我相信你你會做得更好”。我心里有了底。通達公司老總找到我說，你們的價格怎么這么準確。 沒有永遠的敵人，只有共同利益的朋友，我再次和李副局的關系好起來，我們通過這件事情，我們的關系比以前加強了，他也在其他方面幫我很大的忙。在評委里我認識好多，采購中心的屬于中立派，教育局的四個評委（儀器站站長、主任（上次和劉局慶賀認識的）、主管技術的科員、李副局），這四個人站長肯定會打分給我，主任因為我和劉局的關系也會給我打分，科員和采購中心的評