伊利華東營銷總部ka工作操作手冊(留存版)

　　

【正文】 化運營管理操作，人員設置可參照直營人員設置要求，經銷商的伊利負責人兼顧KA工作。n 銷售合同：督促年度銷售合同的簽定、執行，并培訓經銷商合同知識。n 檢核各KA系統所屬門店100%進店銷售，品項分銷率達到100%,產品到貨率達到90%以上。同時開始執行合同條款內容。新品進場流程1. 統一KA系統價格體系。7. 參加城市銷售晚會，匯報當日工作業績及工作問題，總結今日工作不足提出解決方法，計劃并安排明日工作事項。5. 約見門店主管或經理了解我方工作情況，需改進方向。準備結案所需材料按批復件要求及時結案。4. 新產品進店應統一華東營銷總部KA系統整體價格體系，經銷商與伊利責任業務不得隨意調整其供貨價格，零售價格按照銷售部統一要求執行。造成的產品鎖碼，需追究相關人員責任，每品項按1000元/店考核區域KA經理，區域經理連帶。3. 地堆面積：單店每SKU陳列面積≥1個有效陳列面（縱向7層），每面碼堆≥2排。KA人員入職離職管理1. KA業務人員入職需由區域KA經理進行審核，同時嚴格按照公司人事手續進行辦理入職。6. 助銷物料：堆頭插卡，圍板，價格臺卡，宣傳單頁，陳列架（臺）等應擺放美觀、整潔，并與產品對應。陳列管理1. 陳列位置:陳列位置需選擇主通道、生鮮區、端架、牛奶區等人流走向集中或頻繁的地方。對于連續三個月仍無實質性進展的網點及區域進行負激勵考核。2. 銷售區域應建立各系統各門店品項、價格資料，填制《**區域品項資料表》歸檔，對每家門店的供貨品項、單包碼、整箱碼、供貨價格、貨號等等應逐一記錄在冊。8. 活動中及時補足庫存，檢核供貨及零售價格的正確，贈品的規范使用，陳列的生動化，物料的使用，貨期的調整，導購的叫賣銷售，促銷告知的準確及醒目，目標量的完成。檢核導購售賣技巧，推廣話術，目標任務，達成情況。4. 進行客戶拜訪卡記錄，檢查導購話術，售賣技巧，目標完成狀況，及存在問題，并在現場予以解決。10. 系統財務部門自收到稅票之日起計算帳期，在每月固定期限內在網上對帳系統掛出本月應回款明細，客戶在規定期限內認真對帳后確認，系統會在回款日內將帳期內應收帳款返到帳上。5. 合同條款確認后簽署合同，簽字蓋章。推進區域內經銷商內部管理運營向KA專業化過渡，引導經銷商精力全心投入。n 理導管理：招聘理貨/導購人員，定期培訓，總結問題，提出解決方案，不斷提高整體銷售能力。n 物流配送費：指在供應商把商品配送到KA系統大倉庫，然后由KA 系統向各門店配送的情況下向供應商收取的物流費用。 n 品項分銷率：上架實際銷售品項數量/已開通品項*100%n 網點鋪市率：正常供貨銷售網點/系統總網點數*100%n 產品送達率：周期內送貨數量/周期內訂單數量*100%n 陳列面：貨架陳列中單盒產品的展示面。同一系統內總部貨號一致。n 結款方式：現結款、貨（票）到N天結款、月結N天結款n 帳期：指商家確認收貨后的付款天數，賣場一般從收到客戶增殖稅發票之日計算。n 無條件返利（返傭/退傭）：指在合同有效期內，無論完成多少銷售額，商家都能從供應商處得到總銷售額的固定比例作為獎勵，一般有月度，季度，年度結算等。n 直營城市業務管理崗位由銷售區域根據貢獻額度、及工作量大小進行設置。n 促銷規劃、執行與評估：提出促銷計劃、安排活動執行，檢核活動情況、解決存在問題，向上反饋活動效果。n 對區域/城市KA體系進行工作檢核與指導，協調區域、營銷總部各部門間的工作銜接與互動。注：如本年度買賣合同未簽定則沿用往年合同條款，本年度新合同簽定以后除本年度剩余時間執行新合同內容外，已過的時間要追溯新合同內容。2. 確定各系統責任人員，確定開通門店，單包或整箱條碼。導購人員日工作流程1. 準時進店報到，擺放導購在崗卡。提出門店需支持我方事項。六． 管理制度 品項、價格管理1. 必售品項標準：利樂磚品項共計35個，其余品項由各區域結合區域竟爭狀態自行選擇。若需調整價格需書面征得營銷總部總經理同意。促銷管理1. 促銷活動方案應按照銷售部及行銷要求的最大促銷力度進行，不可超低價格，超大買贈力度投入。即每SKU至少應展示1個面，擺放14箱產品在堆頭上。2. 入職后需進行專職培訓，并通過培訓考試，才可開始門店KA業務工作。因導購人員安全庫存不足或訂單未及時下達造成則按100元/品進行處罰。同時于5個工作日內反饋各促銷活動執行情況和分析結果，未及時反饋的按50元/次進行考核。同時各級KA人員應及時關注竟品各品類發展情況，做好相關反饋工作。經銷商5倍于業務的負激勵。7. 活動前在采購期準備所需的貨源，培訓相關人員的促銷話術，助陳物料的準備、按促銷時間調整促銷陳列位置、店內活動的告知。2. 查看了解導購在崗情況、叫賣情況、導購卡擺放、業務人員拜訪情況。對比差異，看上次問題是否解決，為什么沒有解決。9. 根據系統對賬日時間要求與各系統核對訂單送貨數量，單價，金額，如無問題開具正確增值稅票后在規定時間內投遞至系統財務部門。4. 根據獲得的信息，選擇或修改接近談判內容的方案，以兩人一組進行多輪合同談判，即便第一輪合同談判各種談判條件對我方最有