商務談判的摸底階段及策略課件(留存版)

　　

【正文】 作為條件，把這個“石頭”拋回去。看來，他原來的要求太低了。報價模式：首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步接近買方的條件，最終達成成交目的。 ② 先報價的弊 其一，對方聽了我方的報價后，可以調整原有的想法。通常在評估先后報價的利弊時，要考慮以下幾點：如果本方的談判實力強于對方或者處于相對有利地位或實力相當時，估計會有激烈的談判時先報價；本方談判實力弱于對手，特別是沒有經(jīng)驗的。 B市計劃引進顯像管玻殼生產線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機的需求。面對讓步的節(jié)奏和幅度問題，中方代表團內部意見分歧，主要分成三派： ?第一種意見認為要速戰(zhàn)速決，既然對方開價 20萬美元，我方還價 10萬美元，雙方應該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達成一致的原則，所以，在第二回合中，還價 14萬美元為好。還價起點的確定對談判的進程有重要影響。 ? ６、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。 2023年 1月 25日星期三 8時 37分 18秒 20:37:1825 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :37:1820:37:18January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。當討價是按不同部分具體進行時，每一部分至少應討價一次，在對方就該部分改善要價后再往下進行，否則寧可愿地不動，繼續(xù)討價，直到達到討價的目的為止。在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。而且，最為令人吃驚的，則是于 1992年宣布出售大都會酒店，售價 1美元，而且，至今尚無人問津。 （ 2）后報價的利弊：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改己方的談判方案，以爭取更大的利益。 價格評論的含義 買方對賣方的價格及通過解釋了解到的賣方價格的貴賤性質做出批評性的反應就是價格評論。 缺點：可能影響談判進度；易于受到對方反擊，從而動搖談判人員的主觀意志 。最上面一份是他的書面要求。 摸底階段的談判技巧 做好談判前的準備 ?—— 要談的主要問題是什么？ ?—— 有哪些敏感的問題不要去碰？ ?—— 應該先談什么？ ?—— 我們了解對方哪些問題？ ?—— 自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？ ?—— 如果談的是續(xù)訂單，在以前的合作過程中有哪些經(jīng)驗教訓要記住？ 摸底階段的談判技巧 做好談判前的準備 ?—— 與我們競爭這份訂單的企業(yè)擁有哪些強項？ ?—— 我們能否改進我們的工作？ ?—— 對方可能會反對哪些問題？ ?—— 在哪些方面我們可以讓步？我們希望對方做哪些工作？ ?—— 對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？ 三、摸底階段談判對手有可能采取的策略 ?投石問路 ?其實是一個假設策略。 開場陳述內容一般包括： ? (1)我方對問題的理解，即我們認為這次會談應涉及的問題； (2)我方的利益，即我方希望通過洽談取得的利益； (3)我方的首要利益，闡明哪些方面對我們來講是至關重要的： (4)我方要向對方做出的讓步和商談事項，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻； (5)我方的立場．，包括：雙方以前合作的結果；我方在對方所享有的信譽；今后雙方合作中又能出現(xiàn)的好機會或障礙 開場陳述的注意事項 ?對于對方的開場陳述，我方要做到一是傾聽，聽的時候不要把精力花在尋找對策上；二是搞懂對方陳述的內容，如果有什么不清楚的地方，可以向對方提出；三是要善于歸納，要善于思考理解對方陳述中的關鍵問題。 一、摸底 摸底階段是自雙方談判人員見面入座開始洽談到話題進入實質內容之前的階段。 ?作為回復，外商也作了一段簡短的回復：根據(jù)雙方確定的程序，輪到我方陳述了，我與貴方的想法一樣，也希望把這筆買賣做成。聰明的賣主應該把“石頭”變成一個很好的機會，有縫必鉆，做到順藤摸瓜，一箭雙雕。 ?案例簡析： 出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用， 從而影響著彼此的心理及認可的變化度。 （ 2）日本式報價。 其二，先報價會使對方集中力量對報價發(fā)起進攻。 報價起點策略，也稱“開價要高，出價要低”的策略。 B市政府把該引進生產任務交給了月亮廠。 ? 第二種意見否定了第一種意見，認為這種讓步節(jié)奏太快，幅度太大，別說還價 14萬美元，就是還價11萬美元，也嫌幅度太大，在第二個回合中，我方讓步不能超過 5千美元，即增加到 10萬 5千美元。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進行。 ? ７、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。 下午 8時 37分 18秒 下午 8時 37分 20:37: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :37:1820:37:18January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時 37分 18秒 下午 8時 37分 20:37: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 20:37:1820:37:1820:37Wedne