ka經(jīng)營與管理(留存版)

　　

【正文】 謝謝！ 課后復習題n 請說明大賣場 /倉儲式商場 /超市 /便利店的目標消費者特征和采購特點n WAL*MART和 Carrefour定位供應商的關系有何不同？n KA新品報價一般需準備哪些資料？n 商超促銷定價的原則有哪些？n KA談判的技巧有哪些？n 沃爾瑪未來發(fā)展計劃一 .沃爾瑪?shù)赇伒哪Ｊ椒譃?: (會員店 ). . .深圳蛇口店深圳山姆店 進入 10個國家 沃爾瑪分店數(shù) 5100多 山姆分店數(shù)528 員工 150多萬 2023年度銷售額 2879億美元已連續(xù) 4年排名世界 500強企業(yè)之首n 沃爾瑪未來發(fā)展計劃?96年 03年 12個城市 24家分店?2023年底增加至 20個城市 42家分店?2023年底增加至 54家分店?（已經(jīng)公布 60家分店的地址）?未來 20年內(nèi)在中國開設分店 “ 數(shù)以千計 ”二、沃爾瑪在中國的開店計劃 :三、沃爾瑪模式n “EDLP” / “EDLC” 概念n 沃爾瑪模式三大特點：n 物流系統(tǒng)；n 電子化信息管理系統(tǒng)；n 以顧客為中心的企業(yè)文化n 沃爾瑪模式的基礎：規(guī)模經(jīng)營n 在中國發(fā)展受到的障礙：政策限制、分店稀少、交通不便、腐敗問題都增加了其經(jīng)營成本，破壞他的規(guī)模經(jīng)濟n 沃爾碼公司食品部旗標四 . 沃爾瑪促銷n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾?針對促銷商品的具體要求n 按沃爾瑪?shù)慕祪r時間來安排促銷時間 .n 選擇商品總數(shù)的 15%作為特價商品 .n 避免同類商品同時促銷 .n 促銷商品利潤需比原利潤提高兩個百分點 .n 至少 提前一個半月 提供促銷商品的商品報告表 .n 選擇暢銷商品做促銷 ,可令促銷達到更好的效果 .n 促銷結(jié)束后需與采購作回顧和錯誤更正 . n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 對顧客 “天天平價 ”的承諾需要雙方天天低成本的支持 .n 提供 凈成本 給沃爾瑪 .n 不主張收取其他費用來填補利潤 .n 主張建立 健康 的工商合作關系 . 天天平價 ,天天低成本n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 只需要 “價格 ”和 “商品 ”,不需要漂亮的展示架 .n 給顧客一眼看得見的實惠 .n 不追求最大 ,但要求最好 . 把生意作為一種簡單的事情來處理沃爾瑪華僑城店沃爾瑪蛇口店n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 每年只發(fā)行 5次 彩頁 :春節(jié) ,“ 五 .一 ”,店慶 ,中秋 ,“ 十 .一 ”.n 彩頁特點 :n直接郵寄和商場派送相結(jié)合 .n彩頁每頁不超過 9個單品 ,價格 ,商品更清晰 .n提供免費的大堆頭 . DM 彩頁的出版時間n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通1. 供應商零售鏈 .2. 供應商積分卡 .3. 80/20報告 :4. JBP.五、建立起相互信任 ,共同發(fā)展的合作伙伴 關系 .與眾不同的沃爾瑪，與時俱進的供應商零售鏈可以提供 ……n 您的商品在沃爾瑪?shù)?銷售 數(shù)據(jù)n 您的商品在沃爾瑪?shù)?庫存 數(shù)據(jù)n 訂單 信息及傳送n 沃爾瑪 發(fā)展信息n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 n 是衡量供貨商的生意在沃爾瑪?shù)木C合表現(xiàn)的工具 .n 是尋求改善的行動計劃的依據(jù) .n 主要指標 :n 銷售額 :增長n 庫存率 %:達到 %n 周轉(zhuǎn)率 %:有改善 .n 降價金額 :低于去年 .n 初始毛率 %:有改善 .n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 n 請參看附表 (一 )n 主要指標 :n 凈毛利率 %:有改善 .n 送貨率 %:100%n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通n 遵循 80/20的原則 .n 分析商品的不同表現(xiàn) .n 改善庫存和空間管理的依據(jù)n 請參看附表 (二 )3. 供應商 80/20 報告n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 a. JBP共同的生意計劃的理念和概要?共同取得好的效果?根據(jù)數(shù)據(jù)作出決策?增加信息分享的透明度和保密性?擴展可行性目標?在管理層各個層面的合作?在商場和品類策略方面的一致性?及時跟進和定期回顧n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 4. JBP b. JBP共同生意計劃的流程n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通? 1959年 創(chuàng)立于法國? 1963年，家樂福開創(chuàng)新的零售理念 “ 大賣場 ”? 1987年在臺灣與統(tǒng)一企業(yè)合作成立臺灣家福公司 33家分店? 1995年來到了中國上海， 并與上海聯(lián)華超市合作，建立了上海聯(lián)家超市有限公司， 建立了中國的第一家大賣場。Poster　　　　 海報。EDI 系統(tǒng)系統(tǒng) ：： electronic data interchange　　是電子數(shù)據(jù)、信息共享。自有品牌：自有品牌： private brand (PB)　　零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商　　零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售加工，并冠以零售 企業(yè)自身的品牌之稱。顧客數(shù)顧客數(shù)ABC分析分析 ：： ABC analysis　　對重點商品或項目的管理手段。大賣場和倉儲式賣場之特性 n 經(jīng)營特性 :n 大量進貨 ,降低進價n 降低毛利、增加營業(yè)額n 高回轉(zhuǎn)，減少庫存n 規(guī)模 量 制價n 商品策略： 百貨創(chuàng)造利潤 食品帶動百貨 生鮮帶動食品 蔬菜帶動生鮮連鎖生鮮超市n 定義： 是指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主， 滿足顧客每日生活需求 的零售業(yè)態(tài) 。 如：杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。單品管理：單品管理： SKU Management　　單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進貨量、退　　單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進貨量、退貨量、庫存量等，貨量、庫存量等， 進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的訂貨、進貨情況的一種管理方法。一般多指　補貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。　　是商店的時點銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。品。 認清 KA提出的年度合同內(nèi)容184。，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求 。，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。 ”，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員 。，他們都很容易讓步，年長者