經銷商開發與管理培訓教材(留存版)

　　

【正文】 ，零售和批發的比例，賣到哪里不能說清楚等。 到經銷商門店觀察一下，看看門店的產品陳列，辦公室現場管理做的怎樣，業務電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。 看經銷商在經銷合同細節問題上是否和你討價還價： 挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經銷商一方面會對廠方業務人員熱情接待，另一方面會在價格、折扣、返利等問題上跟你反復討價還價。 C）競品在當地營銷架構 競品在當地有沒有經銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設辦事處、分公司？他們已經直接拜訪到那一級的渠道客戶？ 了解競品的這些情況可以正對性的制定渠道管理策略。如果不在你的職權之內怎么辦？就直言相告報請公司批準。 :5600:56:50 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 1月 31日星期二 12時 56分 50秒 00:56:5031 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :56:5000:56Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。? 00:5600:56::56 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 企業發展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。結果經銷商對你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護了邊緣網絡） 步驟七： 適當的時機，你給經銷商洗腦，幫他做培訓、建立管理程序。 結果經銷商覺得你講話穩重、講信譽、實在、而且為他著想。 經銷商選擇工作流程 第一步：對區域市場進行整體拜訪，達到?知己、知彼、知環境?的目的。 B） 走訪終端 ,調查該品牌產品的終端出樣率和生動化情況 —— 驗證經銷商的終端掌控能力。 B）更多經銷商時把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。 合作意愿： 對我們的品牌、產品認同如何，對市場前景的判斷，合作意愿是否強烈 目錄 1. 市場盤整 2. 經銷商開發與日常管理 經銷商選擇的總體思路 第一條：經銷商選擇要嚴進寬出 假設我們經銷商選擇輕率，在合作一段時間后，發現經銷商不合適，要更換，這時的市場可能已經被亂價、竄貨等問題困擾，市場環境變的惡劣，更換新經銷商又要處理很多的遺留問題，相對于開發新市場，把一個已經亂了的市場整頓好更加難做。五羊本田的銷量沒什么變化，建設和錢江下滑的非常厲害，現在不知道該怎么辦。 第二家：市場情況還好，就那樣，沒有太大的增長，也沒有下滑（估計是有增長，增長的幅度不高）。 第二條：選擇經銷商時，考評要全面 主要要考評實力、營銷意識、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產品即期等諸多隱患。 C）走訪各級批發商 ,調查該品牌的各階價格是否穩定（是否出現惡性亂價、砸價現象） —— 驗證經銷商對下線客戶的價格掌控能力。 知彼： 了解三件事 A）競品在哪些市場銷售？賣的最好和最差產品是什么？ 競品已經在當地銷售了一段時間，他的市場表現可做為我們的?指路明燈?，研究他什么產品賣的好、什么產品賣的差、目前他在哪些市場賣的好，哪些市場賣的差，可以作為下一步我們渠道策略的參考。 所謂上傳：傳達公司最新政策 所謂下達：問問經銷商最近有沒有什么意見和建議 所謂在職權之內幫經銷商解決問題：就是你盡好產品供應商代表的本份，做好售后服務。結果經銷商覺得你是專家，以后會經常向你請教。 2023年 1月 31日 12時 56分 00:56:50 ? 預防是解決危機的最好方法。 ? 發展和維護他們的家 。 ? 拖延將不斷滋養恐懼。 00:56:5000:56:5000:56Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 上午 12時 56分 50秒 上午 12時 56分 00:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 56分 50秒 00:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 31日星期二 12時 56分 50秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。 銷售人員在處理問題要注意兩點 不做超出職權的許諾，事事有回音 銷售人員有時為了讓經銷商進貨，漫天許諾最后許諾不能兌現，經銷商苦苦的等你給他兌現承諾，然后上當受騙永遠不再相信你。 我們的產品要想在當地后來者居上，必須借助渠道的力量，針對競品的各渠道環節的利潤設計我們的價格體系，至少討好一個渠道環節（如：終端利潤高于競品），在該環節形成排斥競品主推本品的格局。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將他正常更換？還是廠家發現他砸價、竄貨、市場業績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導致廠商交惡乃至決裂？ …… 經銷商選擇標準分析 6. 了解經銷商的合作意愿 看經銷商對廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經銷商請的一頓