ka客戶管理-家樂福談判技巧(留存版)

　　

【正文】 L EG R O C E R YT E X T I L EG R O C E R YI N F O R M A T I O NC H E C K O U T C O U N T E R SS E R V I C E SS T O R E E N T R A N C EB A Z A A R B A Z A A RA P P L I A N C EF R E S HF R E S HC U L T U R E 低毛利 大流量 折價 頂級品牌 自有品牌 中檔品牌 低價品牌 到最高價 從最低價 分品類陳列 宣傳 Billboard, Buses Catalogues 現代渠道的發展是非常快的 … 2023 2023 … 2023 家樂福 28 stores 40 60 好又多 53 80 120 聯華 1200 1800 5000 …… 如果我們忽視 KA的發展 ,就無法想象三 ,五年之后會有什么情況發生 ?… 現狀 ? 缺乏長期的策略和規劃 . ? 系統化的管理 . ? 在總部和區域之間缺乏有效的溝通 . ? 缺乏在實地的良好實施 . ? 數據庫 . ? 缺乏對客戶的有效滲透 . 重點客戶的管理 KA隊伍的角色 供應商 ?財務 ?銷售力量 ?后勤 ?IT ?市場部 …. 零售商 ?市場部 ?門店管理 ?采購 ?供應鏈 ?區域管理 ?……... KA 隊伍 KA隊伍的角色 KA 隊伍 實地銷售隊伍 零售商的全國 或區域總部 門店 溝通 反饋 談判 執行 KA隊伍的主要職責 損益責任 1. 貿易條件 2. 促銷費用 3. 其它運作成本 4. 制定生意計劃 ? 尋找成長機會 ? 制定時間表和行動計劃 ? 設定考核指標 ? 跟進 發展對客戶的滲透 1. 采購 2. 市場部 3. 后勤 4. 門店運作 5. 財務 6. 門店擴張 …….. KA客戶的確認 ? 家樂福 ? 沃爾瑪 ? 好又多 ? 麥德龍 ? 易初 ? 永樂 ? 百安居 …… 標準 : ?生意貢獻大的連鎖零售商 ?發展快的或潛力大的 ?國際性的 …… 如何提升客戶管理和合作關系 ? 數據交換 ? 信息共享 ? 合作項目 ? 量身訂作的促銷活動 ? 品類管理 ? 廣泛的合作和各層次關系的建立 (1) 全面的了解和專門知識 ? 產品知識 ? 市場知識 ? 對客戶的了解 ? 零售商的組織和所有權 ? 策略 ? 門店擴張