大客戶管理系列培訓02(留存版)

　　

【正文】 ? 細分市場的競爭者日趨眾多，在每一個細分市場，競爭者爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開，有些競爭對手愿意不惜一切代價贏得業務； ? 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低采購成本，提高投資收益，提升自己的業績水平； ? 大客戶的采購、競價和招標等行為更為透明化，無疑使提供同類產品和服務的供應商之間競爭加劇，而大客戶則可以坐收漁翁之利； ? 供應商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。有些企業評估委員會由采購委員會承擔或由內部產生，但也有在外聘請專家來擔當。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 7日星期二 5時 36分 15秒 17:36:157 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :36:1517:36Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶經理能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 大客戶經營日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質 ? 隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業整體素質全面提升，有關產品知識比較豐富； ? 面向大客戶的銷售常常多是產品銷售，一般要求產品有更大的價值和附加值，要求特殊的供應策略，大客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供應商則要有整體解決方案能力； ? 大客戶的產品 /解決方案的復雜性更高，往往要求強調整體服務能力，要求服務非常及時和周到全面，對于供應商則要制定完全不同的客戶服務策略； ? 對供應商的考評更加科學化，不僅僅體現在對信用額度、交貨及時性等傳統考核方面的強化，更加強調供應商的技術創新能力、綜合服務能力和合作的長期性； ? 大客戶討價能力更強，往往采取集團聯合購買等形式，使客戶集中程度增高，同時對深入的供應商關系需求增加，對供應商的成本控制和技術提升有更高要求。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 大客戶決策過程日趨科學化，供應商需要建立起更為科學的銷售管理系統 ? 一般大客戶項目會有立項書，對項目內容、步驟、項目 /采購進度表、預期設想、評估方法及對合作伙伴有明確規定。 – 針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：大客戶銷售是幫助銷售對象推進項目。 17:36:1517:36:1517:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 下午 5時 36分 15秒 下午 5時 36分 17:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipis