分銷渠道設計與管理作業(留存版)

　　

【正文】 活動支持、市場協銷、銷售扶持、銷售獎勵，除經銷方式外，還有幾個方面的政策需要關注：確定市場準入政策、制定價格管控政策、制定市場支持政策、合理確定返利政策、科學制定退出機制：提高經銷商忠誠、規范經銷商銷售行為、提升銷量、加速回款、擠壓競爭對手：逐項限制法、總額限制法，可采取下列方法予以控制：控制發貨、監督和檢查客戶群、信用額度審核、留置所有權：給予不同的編碼、利用條形碼、標示特殊文字，同樣的啤酒在夜場和超市的價格相差巨大，但這兩者之間并不發生沖突，其原因在于：目標市場不同“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售”這種說法，請談談你的理解。契約性垂直渠道網絡的特征和優勢？特征為各種獨立的生產企業、批發商、零售商甚至最終消費用戶，為了共同的利益而自愿結合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔的銷售渠道職能以及分工協作關系，從而形成的商品分銷渠道系統。相同點：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費者服務的。試分析分銷渠道的類型結構、寬度結構和系統結構的異同？ 類型結構：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。沒有理解經銷商應該做的事。只把力氣花在銷售上。只有管理者才能把企業真正做大。第一年是品牌成長的關鍵年，我們往往把6070%的運作資金集中在第一年使用。“商源用最簡單的方式告訴飯店老板：我們給你提供最勤快的采購經理，我們帶著錢、帶著品牌，還不要你的工資，這個事你干不干？這樣的買賣當然一談即成”。案例討論目的： 通過對浙江商源食品公司成長的案例的討論，分析該公司的成長之路跟經營思路。（呂芳）對經銷商老季在平時，應努力改正自身的缺陷，努力學習銷售，人際關系經驗。（張友玲）講究技巧，注重日常工作效率。商源集團有限公司由商源供應鏈股份有限公司、久加久酒業連鎖有限公司、吐魯番樓蘭酒業有限公司和中商投資有限公司四大板塊子集團公司組成，員工人數逾1500人，下屬30多家全資、控股子公司。終端買斷營銷，為“商源”與眾多經銷商建立起一種默契而緊密的合作關系，“商源”的業務范圍也由杭州向著浙江省內更廣泛的區域擴展。因為品牌不由你主宰。因為做經銷商賺了點錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。我們的經銷商就應該是地頭蛇。“商源”在合作談判中可以自豪地告訴廠家：“我們在浙江地區有20多家渠道合資公司，300多家業務合作公司，可以讓貴品牌在兩個月之內順利進入浙江400家超市、5,000家酒店”。系統結構根據成員相互聯系的緊密程度來分的。零售商在作經營方案（決策）時，特別關注的基本要素是什么？：是指一個企業針對另一個特定交易伙伴所進行的在設備、程序、培訓或關系方面的投資。經濟訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業銷路順暢，又能使商品儲存費用最低的每次商品訂購和入庫的數量。終端是銷售渠道的終點。豐田公司對渠道的管理控制屬于：絕對控制、沃爾瑪等大型超市是：終端商：分析內外部環境、渠道系統分析及優化設計、優化渠道方案調整、渠道設計方案決策：自然屬性、技術性、標準性、時尚性、價格、種類規格：市場需求、顧客集中程度、顧客購買習慣、市場潛力、市場競爭性：企業實力、企業銷售能力、企業戰略決策、企業服務能力、企業控制力：經濟性、控制性、適應性、目標達成性：也叫直接渠道、可以有效降低產品的終端銷售價格、可以加強廠家對終端的控制：也叫間接渠道、適用于大多數日用品的渠道類型、可以快速將廠家產品進行大范圍分銷：密集分銷往往是采取的寬渠道類型、密集分銷一般都是采取的間接渠道、有利于擴大市場覆蓋面，使產品快速進入新市場、這種分銷方式下終端的促銷工作通常由制造商承擔：獨家分銷適合處于投入期的產品、獨家分銷往往是一種對經銷商有效地激勵方式、獨家分銷有利于加強廠家對經銷商的控制、獨家分銷有利于維護良好的市場秩序，它運用的是：窄渠道、短渠道方式：選購品、特殊品、需要特別推銷的生產資料，特許經營中的渠道一般屬于：寬渠道、短渠道，并闡明你的理由。特許經營組織的特征？有一個特許人2采用相同的經營方式與特色3倡導一個共同文化。2批發商的主要職能集中在為消費者（用戶）集中、編配和儲運商品上，而零售商是終端服務，直接為最終消費者服務3批發商的經營范圍要比零售商的大。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務，使組織內各獨立部門之間的組織界限變得模糊的組織。所以我國的經銷商很少能夠做大的還有一個原因就是。所以在經營時，大多同質化。經銷商做不大，主要原因是因為他們是生意人，不是管理者。“商源運作品牌一貫立足長遠，每個品牌起碼要做三年規劃，三年形成規模。1999年以前，以?大包干?形式將一個酒店從酒水到調料的供貨權、促銷權全部承包，當時尚無先例，“商源”堪稱第一個“吃螃蟹”的人。零售商在消費品分銷渠道中有什么作用?渠道設計步驟有哪些？物流管