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如何拜訪客戶及面談技巧-文庫吧

2025-09-20 15:33 本頁面

【正文】切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。三、如何巧妙詢問 ? 注意遵循的原則是：陌生拜訪：讓客戶說營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾讓客戶出任的角色：一名導師和講演者 ? 提問的目的 : 就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋的目標顧客 1）拜訪陌生客戶時：先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片示例：業(yè)務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！? 業(yè)務員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！” 劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說示范： 2）關于 “ 是否 ” 的詢問：例 1： “ 您近期是否有在開發(fā)新的產(chǎn)品？ ” 例 2： “ 您是否知道了你隔壁張總 ,做了某某推廣?” 3）例如 “ 二擇一 ” 的詢問： “您公司主要是做國內市場還是國外市場的呢 ?” 4）對方公司的成立時間、成長歷史示范：咱們公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？ 5）對方公司的性質、主要業(yè)務示范：請問咱們公司的主營業(yè)務是什么？是老板個人投資還是合伙的？ 6）對方公司在當?shù)氐木W(wǎng)絡分布示范：咱們公司在中國走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？ 7）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？ 8）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？ 9）對方目前代理什么品牌示范：咱們公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？四、克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用

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