新手必看外貿(mào)７日通－外貿(mào)流程詳解-文庫吧

【正文】 直接 出口 多半不行，因為內(nèi)銷和 出口 在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會有差異，國內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業(yè)中有 出口 業(yè)務的工廠學習，刺探軍情，分析他們的產(chǎn)品，以了解其中差異。特別留意那些 出口 量大，客戶多次訂購的產(chǎn)品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務，以求實際操作經(jīng)驗。跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩(wěn)妥的第一步。 如果你是受雇于一家外貿(mào) 公司 的新手業(yè)務員，那么一般是受命推銷本 公司 的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品要么是 公司 下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要么是 公司 穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為 公司 既然有成熟的業(yè)務，就說明產(chǎn)品有市場，努力學習產(chǎn)品知識，積極推銷就是。還有一種情況就是普通的貿(mào)易 公司 希望發(fā)展國外市場。這類情況比較復雜，有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應廠家，有些則完全是一張白紙：無產(chǎn)品、無客戶、無穩(wěn)定供應商。這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優(yōu)勢，比如行業(yè)知識，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢產(chǎn)品，人際關系等。一般的原則上是以貨源為考慮重 心 畢竟你的角色是賣方。 有一種特例，就是個人從事外貿(mào)的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關系而希望做 出口 ，這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題； 二是有海外關系或聯(lián)系上的優(yōu)勢的，如移民、留學生等。這一類人的特點是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關系。那么選擇面就很廣了，情況更加復雜?？紤]到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于 日常消費品，體積小，耐儲藏， 價格彈性大，品質(zhì)標準比較模糊，不涉及進 出口 商品檢驗檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國限制較多的類 別。 外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類產(chǎn)品，銷往不同國家，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務員要學會通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本，適應不同國家市場，從而取得 價格 上的競爭優(yōu)勢。 不同的市場，對同類產(chǎn)品有各自的偏好。外貿(mào)業(yè)務員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時候應有的放矢。因此，了解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。從消費習慣來看，可大致分為美加（美國和加拿 大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好、風格不同，但一般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高 價格 ，但數(shù)量不會太大；美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質(zhì)要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產(chǎn)品風格， 價格 適中，量比較大，是中國 出口 商喜愛的客戶。中東市場對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣， 價格 也低，數(shù)量也比較大；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。 正因為外貿(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，更多的考慮應從業(yè)務員對產(chǎn)品變化去做調(diào)整，能夠有效控制成本的產(chǎn)品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合。單純被動地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的，不斷求變才是成功外貿(mào)的關鍵。從這個需求出發(fā)，找一家好的配合工廠，比選擇一個產(chǎn)品要重要得多。 目前很多 民營中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào) 公司 ，但是對新人而言，實在是個好的學習機會。在工廠的時候?qū)W習掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算，就能為獨立做外貿(mào)打下扎實的基礎。有沒有下過車間生產(chǎn)線，對于產(chǎn)品品質(zhì)與 價格 的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿(mào)競爭談判中常常凸現(xiàn)出來。 外行要學習做外貿(mào)，并不困難，畢竟外貿(mào)也就是做生意，只不過多了一些手續(xù)罷了，關于外貿(mào)的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)的知識和技能，非深入一線生產(chǎn)不可 所以說，選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多，也是外貿(mào)的成功關鍵之一，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，應以工廠配合程度而定。 解決了 出口 權限，選定了經(jīng)銷產(chǎn)品，接下來就是銷售渠道的問題了。那么，外貿(mào)是如何做的呢？與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，到底有什么不同？ 三、外貿(mào)第三步：破解外貿(mào)的三個關鍵秘密 與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)的確是一個截然不同的行業(yè)，繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術語令人望而生畏。然而只要我們從外貿(mào)三個最關鍵的特點入手，即可破解外貿(mào)的全部秘密。 設想一下真正的外貿(mào)操作中，一個寧 波工廠的外貿(mào)銷售員王先生，與一個英國倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會遇見的難題： 1．通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達使這一過程變得越來越簡單易行。 通過網(wǎng)站、電子郵件、 或 MSN 即時聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產(chǎn)品，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣。 2．交易周期很長。一批貨物從寧波運到倫敦，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠洋貨輪從寧波港口運到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路 運程）。這一過程目前單是海路就需要 25 天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸 運輸 的時間，往往在一個月以上。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個月甚至更長時間以后買家才能收到的貨物。相應的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。事實上，對于一些季節(jié)性強的家產(chǎn)品或針對性強的節(jié)日消費類產(chǎn)品通常會提前幾個月甚至一年的時間磋商，訂立長期的合同。 3．交易成本高。即便是 海運 ，費用依然很高。一個集裝箱貨物（大約 30 個立方米或 20 噸）的 海運 費，從寧波到倫敦大約需要 1 萬元人民幣以上。遙遠、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū) 價格 更高。此外，尚需一些用于辦理進 出口 手續(xù)的費用，用于結(jié)算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關系。這樣的方式，對于小額的交易顯然是不合算的。為均攤費用，交易量大顯然比較合算。這也是國際貿(mào)易的一個特點 量大。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以 “集裝箱 ”為交易量單位。 4． 中間環(huán)節(jié)多。貨物從寧波直到倫敦，中間會經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。比如很多商品 出口 前必須強制檢驗，由國家進 出口 商品檢驗檢疫局操作；要向管理進 出口 的買賣雙方海關申報；要通過遠洋 海運 公司 運輸 ；要通過銀行收取貨款；要向稅務機關納稅；同樣我們國家還特別對外匯進行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報的方式統(tǒng)一管理。外貿(mào)既然有雙方不見面，交貨和收錢的周期長，路途遙遠，量大金額高、中間環(huán)節(jié)多等特點，自然風險也會比較大，一旦出問題損失也大。為此，幾百年來國際貿(mào)易行業(yè)也相應地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定，包括貨物的國際通行質(zhì)量標準， 價格 計算，買賣雙方責任與權力等，以期最大程度地保障貿(mào)易秩序。同時，銀行業(yè)、國際 貨運 業(yè)、保險業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作。但是，還存在一個重要的問題 大批量貨物的 運輸 和倉儲費用不菲。從工廠出運到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。特別是國際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手，批次倒賣，如果都是實物交接，不但大大增加了 運輸 和倉庫的費用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡化實物轉(zhuǎn)運的過程，讓貨物只經(jīng)過工廠 裝貨碼頭倉庫 卸貨碼頭倉庫 客戶這四道環(huán)節(jié)。于是，演化出了最優(yōu)化、最高效，同時 也是外貿(mào)最大的關鍵點：單證交易。 外貿(mào)關鍵秘密之一：單證交易 所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動，單證則任意買賣轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心文件： 1．提單（即提貨單 Bill of loading，縮寫為 B/L） 2．發(fā)票（ Invoice）。與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的 “發(fā)票 ”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和 價格 的一份署名文件。 3．裝箱單（ Packing List）。自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。 4．其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。 全套單證中，以提單最為重要，因為它是貨物的所有權證明 是具備國際公認的法律效力的物權證明。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗證書、產(chǎn)地證書等等則根據(jù)貨物的特性和買家的要求，由相應的國家機構如進 出口 商品檢驗檢疫局等，或雙方認可的組織機構如民間檢驗 公司 ， 貨運 公司 等出具。 從某種意義上來說，外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個外貿(mào)業(yè)務員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪 他只需謹慎處理好那疊紙片即可。我們不難設想，因為貿(mào)易多數(shù)時候是憑單據(jù)而不是實物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵 比如數(shù)據(jù)上的錯誤缺少一份相關證明文件等 則很可能導致交易失敗。反過來，即使貨物有問題，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當然，這帶來了一些風險，比如偽造單證進行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應的追究措施?？傊瑔螕?jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的。建立起 “外貿(mào)實際上就是買賣一套單據(jù) ”的概念，對于理解國際貿(mào)易中很多特殊的、專業(yè)性的操作非常必要。 市場競爭激烈，很多時候， 價格 成了是否 成交的惟一的因素。我們常會看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的 價格 出口 貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進價的價位 “賤賣 ”，外貿(mào)仍有利潤。這就是外貿(mào)第二大關鍵秘密：退稅制度。 外貿(mào)關鍵秘密之二：退稅制度 退稅是外 貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務中利潤的主要來源。為便于管理，國家假定所有產(chǎn)品均為國內(nèi)流通與消費，因此普遍征收增值稅，稅率高達售價的 6%～ 17%不等。正規(guī)情況下，國內(nèi)采購或 出口 前的 價格 均為含稅價，即已經(jīng)繳納了 增值稅的 價格 。而產(chǎn)品用于 出口 的話，這部分稅就不應征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給 出口 商。 假如你從國內(nèi)工廠購進彩電一批， 價格 為含稅價 1170 元，其中 1000 元就是凈價， 170 元是已繳增值稅。按照國家的規(guī)定，彩電類產(chǎn)品的 出口 退稅率為 17%，也就是說， 彩電 出口 以后，稅務局將退返 170 元給 出口 商。這樣一來，即使 出口 商以平本價即 1170 元 出口 ，仍可得到退稅款 170 元作為利潤收入。在這種情況下，如果 出口 者出于競爭考慮，從 170 元中拿出一部分來貼補降價，即使以低于進價 1170 元的 價格 出售，也還是有利潤的。 外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊密結(jié)合。 出口 前需從外匯管理局部門領取《 出口 退稅核銷單》，申報 出口 總金額。核銷單還需海關蓋章確認貨物確實已經(jīng) 出口 。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷 ，再憑增值稅發(fā)票等到稅務局辦理退稅事宜，領取退稅金。 因此，外貿(mào)利潤的來源，相當程度上來源于國家 出口 退稅制度中的 出口 退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務員日常操作息息相關。 外貿(mào)關鍵秘密之三 ：信用證交易 國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業(yè)信用就成了一個很大的難題。作為 出口 商，擔心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進口商，擔心 出口 商無法按時交貨怎么辦？貨物質(zhì)量、數(shù)量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。 這個矛盾，當然也可以通過買家支付部分預付款或訂金的方式協(xié)商解決，但畢竟非上上策，一來買家獎金占用比較大，二來真有什么糾紛了，雙方無論對錯都損失，不利公平。 于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào) “單證交易 ”特性為基礎的。 所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名 、數(shù)量、質(zhì)量標準、 價格 、交貨時間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔保）作為 “中間人 ”，把這些交易條件提交銀行，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù)。銀行作為中間人的責任，就是監(jiān)督交易行為。賣方根據(jù)文件來備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易 ，而是分別與銀行打交道。賣家不及時、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。 信用證最基本的一般有四個關系方： 1．進口商 負責向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人。 2．進口商的銀行 負責開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項，叫做信用證開證行。 3． 出口 商 負責根據(jù)信