錦州項(xiàng)目整體策劃方案-文庫(kù)吧

【正文】 判斷錯(cuò)誤，就會(huì)導(dǎo)致客戶流失，特別強(qiáng)調(diào)期間不要露出推銷跡象及提問(wèn)式了解，應(yīng)從側(cè)面積加以收集。第三步：沙盤介紹大環(huán)境、小環(huán)境由外到內(nèi)層次分明的讓客戶明白自己所處的位置和周邊的配套：讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)樓盤有總體了解，加深客戶的視覺印象，讓客戶對(duì)在此購(gòu)房所帶來(lái)的美好生活充滿期盼遐想。第四步：推薦戶型推薦的原則為“從大到小”，做到心中必須有一套房，根據(jù)客戶的情況，選定一個(gè)戶型輕易不要改變，以堅(jiān)定客戶的信念。第五步：“看房”（指點(diǎn)江山“）根據(jù)同客戶推薦的戶型帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)去看房，從售樓部去現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中盡量地將周邊及樓盤的相關(guān)配套及設(shè)施同客戶講解，讓客戶能有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)：針對(duì)客戶的需求對(duì)房間的各項(xiàng)設(shè)施及本身的功能進(jìn)行講解并同客戶做出建設(shè)性的包裝建議。第六步：“價(jià)格分析”（逼定）根據(jù)客戶的資金情況，對(duì)客戶的投資做全面的分析，讓客戶能夠理性消費(fèi)，真正為客戶著想，為客戶理好財(cái)：封房，交定金，交首期房款，步步為營(yíng)，目的是讓客戶重返售樓部，提高客戶回頭率。第七步：“三板斧”（談客重點(diǎn)）“我們的成功不在于賣掉多少房子，而在于培養(yǎng)了一批具有超前購(gòu)房意識(shí)的中國(guó)人”，無(wú)形資產(chǎn)的推銷：（1）、增值保值：灌輸投資理念，激發(fā)客戶的購(gòu)買意識(shí)（2）、入市良機(jī)：晚買不如早買，現(xiàn)在是最好的時(shí)候（3）、性能價(jià)格比：橫向比較，其他樓盤的比較縱向比較，其他城市的比較第八步：具體問(wèn)題具體分析根據(jù)客戶提出的不同問(wèn)題，進(jìn)行理性分析，站在客戶的角度當(dāng)好購(gòu)房顧問(wèn)。第九步：“臨門一腳”把握客戶能力的體現(xiàn)，及時(shí)、的幫助客戶下決心，在最關(guān)鍵的一瞬間讓客戶交定金，客戶的決心及信心源自于對(duì)銷售員的信任。第四部分：華鑫鴻業(yè)全服務(wù)流程、終端執(zhí)行服務(wù)一、項(xiàng)目產(chǎn)品策劃流程目標(biāo)：☆充分了解項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)狀況、人文狀況并做出分析。☆挖掘項(xiàng)目潛在價(jià)值，確定核心價(jià)值，引出主題定位、形象定位。☆鎖定目標(biāo)客戶群。☆建立利潤(rùn)保障發(fā)展模式，使核心價(jià)值最大化地體現(xiàn)在利潤(rùn)上，使利潤(rùn)最大化。 基本流程☆接觸項(xiàng)目所在地市場(chǎng)，整合本公司所擁有的該地的市場(chǎng)初步情況，并對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行地毯式的調(diào)研。在掌握初步情況后，再重點(diǎn)確定可類比區(qū)域及可類比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目并進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。☆在第1點(diǎn)的基礎(chǔ)上，考察項(xiàng)目地塊，并友協(xié)項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危機(jī)），得出相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目策劃總體思路初步方案。☆根據(jù)SWOT分析，結(jié)合宏面市場(chǎng)與微觀市場(chǎng)及開發(fā)商所要求達(dá)到的目標(biāo)，挖掘項(xiàng)目的可利用價(jià)值，整合專案組的分析與各方面專家的意見，建立項(xiàng)目的核心價(jià)值體系。然后通過(guò)創(chuàng)新體系的運(yùn)用，確立項(xiàng)目的開發(fā)主題及項(xiàng)目的形象定位（確定開發(fā)什么物業(yè)、如何營(yíng)造物業(yè)內(nèi)在與外在形象和硬件，以呼應(yīng)主題），完善總體策劃思路。☆在確定核心價(jià)值體系的同時(shí)，客戶群的鎖定。根據(jù)整體市場(chǎng)情況分析及SWOT分析，結(jié)合項(xiàng)目核心價(jià)值體系內(nèi)容，確定客戶群的劃分，然后根據(jù)需求（顯　性需求和隱性需求），確立項(xiàng)目的開發(fā)主題。☆整合市場(chǎng)定位內(nèi)容和專家及專業(yè)人士的意見，對(duì)項(xiàng)目的總體、建筑風(fēng)格、園林景觀規(guī)劃等做出專業(yè)的建議。☆市場(chǎng)調(diào)查 →可類比項(xiàng)目調(diào)查 → SWOT分析 → 項(xiàng)目潛在價(jià)值分析 →確定核心價(jià)值體系 → 目標(biāo)客戶群分析 → 開發(fā)推廣形象定位 → 項(xiàng)目產(chǎn)品細(xì)節(jié)策劃定位 → 項(xiàng)目初步營(yíng)銷計(jì)劃 → 項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)分析 → 項(xiàng)目策劃綜合評(píng)估及修正.二、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃流程目標(biāo)：☆通過(guò)策劃各種公關(guān)和促銷活動(dòng)，聚集項(xiàng)目的銷售勢(shì)能。☆制訂兼具市場(chǎng)沖擊力和最大利潤(rùn)的價(jià)格，控制銷售節(jié)奏。☆全面提升項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度，樹立開發(fā)商良好形象。 基本流程：☆分析可類比項(xiàng)目及重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，做到知已知彼。☆制定詳實(shí)又具可修正性的推廣策略，重點(diǎn)確定廣告及媒介策略。☆細(xì)化項(xiàng)目營(yíng)銷思路，進(jìn)一步清晰項(xiàng)目應(yīng)鎖定的目標(biāo)客戶群，挖掘并展示項(xiàng)目賣點(diǎn)，制定更為具體的銷售策略并營(yíng)造合適的營(yíng)銷環(huán)境。☆制定市場(chǎng)進(jìn)入方案，確定入市進(jìn)機(jī)和推出市場(chǎng)的價(jià)格。項(xiàng)目市場(chǎng)定位 → 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 → 目標(biāo)客戶具體分析 → 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)定位價(jià)格定位及策略制定 → 廣告推廣策略制定及實(shí)施 → 營(yíng)銷推廣策略制定及實(shí)施營(yíng)銷效果綜合評(píng)估及修正三、項(xiàng)目銷售執(zhí)行流程目標(biāo)：☆保障項(xiàng)目的目標(biāo)如期完成，確保開發(fā)商利潤(rùn)的獲得。☆力爭(zhēng)縮短銷售周期，使資金快速回籠，以保障下期工程或下一個(gè)項(xiàng)目的再投資。☆盡理延長(zhǎng)旺銷期。☆全面樹立項(xiàng)目和開發(fā)商品牌。 基本流程☆制定開盤銷售推進(jìn)計(jì)劃☆充分考慮項(xiàng)目特色和市場(chǎng)喜好。協(xié)助開發(fā)商準(zhǔn)備銷售資料及銷售工具。☆蓄勢(shì)期銷售人員培訓(xùn)及銷售執(zhí)行。☆開盤期銷售人員培訓(xùn)及銷售執(zhí)行。☆強(qiáng)銷期銷售人員培訓(xùn)及銷售執(zhí)行。☆尾盤期銷售人員培訓(xùn)及銷售執(zhí)行。☆在營(yíng)銷推廣的安排下，配合市場(chǎng)及策劃人員舉行各種促銷活動(dòng)，進(jìn)行強(qiáng)力銷售。☆協(xié)助開發(fā)商進(jìn)行交樓入伙事宜，為項(xiàng)目物業(yè)提供切實(shí)可行的建議。制定開盤銷售推進(jìn)計(jì)劃 → 銷售資料及銷售工具的準(zhǔn)備 → 蓄勢(shì)期銷售人員培訓(xùn)及銷售執(zhí)行 → 開盤期銷售人員培訓(xùn)及銷售執(zhí)行 → 強(qiáng)銷期銷售人員培訓(xùn)及銷售執(zhí)行 → 尾盤期銷售人員培訓(xùn)及銷售執(zhí)行 → 前幾個(gè)階段的銷售效果綜合評(píng)估及修正 → 協(xié)助開發(fā)商交樓入伙第五部份：全和顧問(wèn)服務(wù) 全程顧問(wèn)流程目標(biāo)：☆協(xié)助開發(fā)商解決有關(guān)問(wèn)題，使項(xiàng)目的開發(fā)按既定進(jìn)度展開。☆通觀全局，就可能發(fā)生的問(wèn)題，對(duì)開發(fā)商提出預(yù)警性提示，以保證項(xiàng)目的順利開發(fā)。☆開始著手提升項(xiàng)目知名度和企業(yè)品牌。 基本流程☆在建設(shè)前期，掌握項(xiàng)目基本資料后，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格，做出系統(tǒng)、全而的投資分析報(bào)告，對(duì)項(xiàng)目的總成本投入進(jìn)行預(yù)算，收入和收益以及投資的回收期和投資的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，使開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的資金運(yùn)作有一個(gè)初步的把握與預(yù)算。☆協(xié)助組織專業(yè)人士及專案組精英對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)設(shè)計(jì)任務(wù)書，為開發(fā)商選擇設(shè)計(jì)方案提供顧問(wèn)服務(wù)，協(xié)助開發(fā)商進(jìn)行招標(biāo)工作。☆在建設(shè)期間，向開發(fā)商提供有關(guān)于施工工地形象包裝和前期推廣策略方面的顧問(wèn)，編制相關(guān)方案，并協(xié)助開發(fā)商落實(shí)。☆策劃并協(xié)助執(zhí)行各種提升項(xiàng)目知名度和企業(yè)品牌的活動(dòng)；☆制定詳實(shí)開發(fā)計(jì)劃，協(xié)助設(shè)計(jì)評(píng)招標(biāo)工作，開發(fā)實(shí)施、成本控制顧問(wèn)；☆協(xié)助項(xiàng)目品牌與企業(yè)品牌發(fā)展推廣。☆項(xiàng)目投資顧問(wèn)→ 開發(fā)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)→ 規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問(wèn)→ 建筑設(shè)計(jì)顧問(wèn)→ 園林設(shè)計(jì)顧問(wèn)→ 廣告?zhèn)鞑ヮ檰?wèn)→ 營(yíng)銷推廣顧問(wèn)→ 品牌發(fā)展顧問(wèn)→ 財(cái)務(wù)運(yùn)作顧問(wèn)→ 物業(yè)管理顧問(wèn)→ 公司戰(zhàn)略顧問(wèn)項(xiàng)目分析第一個(gè)現(xiàn)代化中等住宅 推廣策略：(1).以學(xué)區(qū)住宅形象定位為中心 (2).以廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)為推廣手段 (3).以低開高走為定價(jià)策略 (4).以整合營(yíng)銷傳播理論為品牌提升工具 發(fā)展目標(biāo)：(1).通過(guò)專業(yè)化的市場(chǎng)推廣和銷售控制順利完成開發(fā)商的銷售計(jì)劃(2).利用本盤的開發(fā)優(yōu)勢(shì)，提升一建房產(chǎn)企業(yè)形象和核心競(jìng)爭(zhēng)力(3).為一建房產(chǎn)未來(lái)新樓盤開發(fā)積累現(xiàn)代營(yíng)銷理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 一 市場(chǎng)調(diào)研分析 中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展情況：房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在處于非常重要的轉(zhuǎn)變時(shí)期。第一是配合國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)方式也由規(guī)模型向總量效益型轉(zhuǎn)變。 第二是房地產(chǎn)業(yè)從單純的消費(fèi)型產(chǎn)品轉(zhuǎn)向投資和消費(fèi)雙重功能的產(chǎn)品。第三在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步建立的過(guò)程當(dāng)中，房地產(chǎn)業(yè)從主要靠政府政策調(diào)控向依靠市場(chǎng)和自身調(diào)節(jié)方向轉(zhuǎn)變，雖然國(guó)家和各級(jí)部門對(duì)房地產(chǎn)控制還是比較嚴(yán)，但現(xiàn)在靠市場(chǎng)、靠經(jīng)營(yíng)，靠市場(chǎng)規(guī)則去經(jīng)營(yíng)已成為房地產(chǎn)開發(fā)的行為準(zhǔn)則。 區(qū)域經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)現(xiàn)狀：3 項(xiàng)目基本情況：項(xiàng)目位于凌海國(guó)土資源局路南，城市的至高點(diǎn)，總占地面積六萬(wàn)多平方米，是凌海市行政中心，目前在建六棟住宅小高層產(chǎn)品推出，將建起堅(jiān)固的市場(chǎng)業(yè)績(jī)與口碑。也是凌海恒利通待銷的第一個(gè)項(xiàng)目。小區(qū)面積為53104平方米，主力戶型為兩室兩廳 ，由6棟小高層組成封閉式小區(qū)。 項(xiàng)目周邊情況： 花園新村 開發(fā)商：花園房屋開發(fā)有限公司 地 址： 新市政府廣場(chǎng)北面 華山裕景 開發(fā)商：錦州金港房地產(chǎn)開發(fā) 物業(yè)管理公司：錦州金港物業(yè)服務(wù)有限公司 巴黎世家 開發(fā)商：凌海地產(chǎn)有限公司 地址：凌海市青年大街南段東側(cè) 市政龍庭 地址：市政府原址之上 開發(fā)：金宇地產(chǎn) （2）.周邊配套情況：高級(jí)中學(xué)（對(duì)面）幼兒園（較近）小學(xué)（較近）超市（較近）娛樂休閑場(chǎng)所（較近）醫(yī)院等其他配套（較近） 調(diào)查統(tǒng)計(jì)：本案項(xiàng)目在凌海特殊性、時(shí)機(jī)性以及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性的綜合因素的考慮，為能深入分析房產(chǎn)購(gòu)買客戶群體的購(gòu)買心理和區(qū)域消費(fèi)理念的差異，我們從凌海當(dāng)?shù)刂械蛯酉M(fèi)群體入手，做針對(duì)性的定量市場(chǎng)調(diào)研工作。憑借我們多年的策劃經(jīng)驗(yàn)和初步的針對(duì)性調(diào)查工作，我們所提出的策劃方案里有一定的科學(xué)性和合理性，具有較強(qiáng)的可行性。二 市場(chǎng)定量調(diào)