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渠道管理實戰手冊-文庫吧

2025-12-14 22:22 本頁面

【正文】 ? 先確定自己產品的流轉速度 ? 從消費者處了解使用頻率 ? 市場的競爭和產品區隔狀況雖然是同類產品，你有沒有辦法讓自己的產品流轉速度加快產品類別與渠道形式 ? 快速流轉品的渠道形式面對鋪貨率難于增長、貨流控制不力、市場價格難以控制、新產品推廣不易的現狀提出改變渠道的辦法渠道精耕： 1．界定區域。 2．壓縮層次 3．強化服務 4．客戶結盟問題：渠道層次過多、經銷商、批發商落后的 “坐商 ”經營方式，銷售渠道效率較低。渠道過長，經銷商中轉次數太多，延誤了產品到達消費者手中的時間，提高了公司的流通費用和產品價格；經銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進一步提升。產品類別與渠道形式 ? 耐用消費品的渠道形式 ? 產品的購買頻率 ? 市場潛量和當時的市場需求處于什么狀態 ? 競爭環境如何不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式產品類別與渠道形式 ? 功能性及理性產品的渠道形式渠道渠道長而窄產品消費者產品類別與渠道形式 ? 感性消費品的渠道形式產品渠道消費者渠道短而寬產品類別與渠道形式 ? 分析與思考（兩個品牌產品的定位有什么不同）薇姿的渠道利用在歐洲，護膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數的化妝品品牌能夠通過嚴格的醫學測試得以進入藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。我國護膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業店，藥房只是最近以來零星的幾個品牌選擇的 “開拓地 ”。薇姿在進入我國市場時，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用海飛絲以前是在藥店中銷售的產品，寶潔公司經過調查發現，藥店限制了其產品的銷售。于是改變了渠道結構，主要以商場銷售為主。產品階段與渠道形式 ? 導入期的渠道利用導入期需求較小，需要我們離消費者很近企業零售終端產品階段與渠道形式 ? 上升期的渠道利用導入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經銷商協助企業零售終端經銷商產品階段與渠道形式 ? 成長期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領市場，要有批發商幫忙導入期成長期企業零售終端經銷商批發商二級批發商產品階段與渠道形式 ? 成熟期的渠道利用成長期成熟期市場需求開始細分，競爭不僅是產品還有品牌，需要建設市場，完善渠道結構企業零售終端經銷商批發商二級批發商代理商批發商、經銷商

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