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客戶關(guān)系管理寶典-文庫吧

2025-12-25 17:50 本頁面

【正文】 ? 二手車進行處理中 ? 已談判購車條件 ? 購車時間已確定 ? 選定了下次商談日期 ? 再度來看展示車 ? 要求協(xié)助處理舊車 ? 商談中表露出有購車意愿 ? 正在決定擬購車種 ? 對選擇車種猶豫不決 ? 經(jīng)判定有購車條件者訂單 O H A B 手續(xù)時間及促進頻率 7日內(nèi)成交至少（ 1次 /日） 1個月內(nèi)成交至少（ 1次 /周） 1個月以上 3個月以內(nèi)成交至少（ 2次 /月）預(yù)售訂金至少每周一次維系訪問 C 3個月以上成交至少（ 1次 /月））潛在客戶級別判定客戶級別的判定是持續(xù)變化的過程，銷售員要根據(jù)客戶的各種信號不斷進行判定，這需要流程和工具的協(xié)助。 ? 客戶看過車就走了 … ? 已經(jīng)為客戶進行了較長時間的商品說明 … ? 客戶索取商品目錄 … ? 客戶進行競爭產(chǎn)品比較 … ? 議價 … 客戶來源潛在客戶基盤汰換、增購、推介開發(fā) 情報提供 VIP 內(nèi)部情報整體面經(jīng) 銷店店面特定篩選區(qū)域攻擊管理內(nèi)用戶（自銷）管理內(nèi)用戶（他銷）來電來店經(jīng)銷店營業(yè)計劃（一）基盤汰換、增購、推介管理內(nèi)用戶（自銷）管理內(nèi)用戶（他銷）潛在客戶 ? 基盤維護要點是建立在客戶滿意度之上的 , 并請其提供購買訊息 ? 經(jīng)銷店應(yīng)每月規(guī)劃基盤維護計劃，并由經(jīng)理帶動及督促執(zhí)行 ? 由于基盤維護首重銷售員與用戶平常的感情建立的原則： 1. 除建立保有用戶管理卡外，對于每位銷售員的維護數(shù)應(yīng)列冊，以方便維護管理 2. 對于車輛使用年以上的用戶，每月應(yīng)至少一次以上接觸訪問，并提供本公司銷售的全車系列型錄作為汰換選擇 ? 管理內(nèi)用戶（自銷）：為本公司銷售，管理內(nèi)用戶（他銷）：為非本公司銷售，保修用戶：應(yīng)列為經(jīng)銷店基盤保有經(jīng)銷店營業(yè)計劃（二）整體面經(jīng) 銷店店面潛在客戶來電來店配合東風悅達起亞的促銷活動，展開地區(qū)及經(jīng)銷店轄區(qū)內(nèi)基盤保有客戶與潛在客戶的告知動作地區(qū)及經(jīng)銷店活動：為使轄區(qū)內(nèi)欲購客戶上門而規(guī)劃的各項活動，塑造經(jīng)銷店的知名度，提升來店 /電客戶數(shù) 1. 轄區(qū)性廣告宣傳（電臺，電視臺，地方性刊物、報紙） 2. 夾車 /夾報 /投遞 /掃街（逐戶訪問）經(jīng)銷店營業(yè)計劃（三）情報提供 VIP 內(nèi)部情報潛在客戶 ? 地方名人 /關(guān)系企業(yè) /對經(jīng)銷店好意度高的客戶 /二手車行 /修理廠等特定對象 , 由經(jīng)理親自建立關(guān)系，以達到情報站的效果 ? 尤其可運用在偏遠區(qū)域 ? 利用地區(qū)及經(jīng)銷店內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達成情報推介效果 ? 可在促銷期間重點運用經(jīng)銷店營業(yè)計劃（四）開發(fā) 特定篩選區(qū)域攻擊潛在客戶 ? 針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當車型進行開拓（ DM/電話 /拜訪） ? 對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團體進行開拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會新用戶與基盤客戶比較項目新用戶基盤客戶好惡度忠誠度信用度信任度工作量成交時間銷售利益注意：維系老用戶和開發(fā)新用戶的成本差異有多少？潛在客戶升級確度 H級 A級 B級基盤可能來源 ? A級提升 ? VIP效應(yīng) ? 同行 ? 來店 ? 用戶介紹 ? B級提升 ? 來店 ? 內(nèi)部情報 ? 管理內(nèi)用戶（自銷） ? 服務(wù)站客戶 ? 來店 ? 管理內(nèi)用戶（自 /他銷） ? 行業(yè)開拓 ? 促銷活動訪問目的促進成交提升確度提升確度收集購車信息交朋友銷售員的日常工作活動相關(guān)服務(wù) 手續(xù)及作業(yè) 潛在客戶促進

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