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如何做好零售終端銷售與管理(郝波)-文庫吧

2025-12-25 21:51 本頁面

【正文】滿足促銷目的的需要； ? 促銷時間的評估與確認 – 年節。旺季。周末。傍晚 . – 潛在的時間沖突？連續或斷續？絕對時間或相對時間？ ? 優惠方式 – 優惠形式是否對目標群體有吸引力？ – 優惠力度過大或過小？ ? 執行方式 – 操作是否相對簡單易于控制？ – 是否需要第三方配合？ ? 銷量目標 – 如何推導出銷售額的增長？ – 銷量增長的計算條件有哪些？ – 銷量增長目標能否達到要求？ ? 項目費用評估 – 費用是否在預算范圍內？ – 比較銷量增長，活動的投入比如何？ 15 促銷設計的流程 ? 根據相關意見修改方案 ? 增加相關附件，如 – 活動基本要素概要（活動一覽表） – 公司將提供的資源 ? 公司所提供資源的配額 – 客戶需提供的資源 ? 促銷活動店內標準 – 促銷活動時間表 ? 方法 : 倒推法 – 促銷資源調查表 – 促銷資源跟蹤表 – 活動進度跟蹤與相關統計表格 – 建議訂單情況 – 具體參與項目的客戶名單 16 公司促銷計劃的設定促銷計劃管理總體生意目標： ?品牌發展目標 ?渠道發展目標 ?銷量目標地區銷售人員可以依照執行的具體促銷計劃總部促銷計劃 17 公司促銷計劃的設定促銷計劃管理總部促銷計劃年度促銷計劃季度促銷計劃具體促銷計劃以公司發展策略、品牌核心價值、產品生命周期、年度生意計劃、總體財務費用情況為參考，以年度時間為線索制訂出的指導性計劃。以年度計劃為指導，結合季節及人文影響、銷售目標、財務目標、市場競爭情況而分解設定的、以季度為時間單位的促銷管理計劃。以季度計劃為指導，根據時間段內的季節特點、產品組合特點、資源因素等，在結合促銷要素的基礎上設計出的具體促銷方案。 18 年度促銷計劃考慮的要素促銷計劃管理年度促銷計劃品牌發展戰略銷售發展戰略財務費用計劃公司發展策略品牌核心價值產品線的發展。年度生意回顧與計劃銷售目標及目標分解銷售網絡能力費用回顧與預算預算分解 19 年度促銷計劃包括的內容促銷計劃管理新產品推出舊產品清倉價格變動包裝變動產品分銷商批發商零售商各類型鄉村地區渠道陳列方面助銷方面提升分銷其它 20 季度促銷計劃促銷計劃管理季度促銷計劃年度計劃拆解季度銷售計劃季度預算情況結合本季度中的重要時機，將年度銷售計劃中的相關部分具體化為中等詳細程度的方案。季度銷量目標季度銷售渠道發展動態銷售組織實施能力季度內各品牌可動用的資源。 21 季度促銷計劃內容活動名稱活動時間活動地區客戶類型首訂單日產品信息產品代碼產品條形碼特殊包裝目標客戶數分銷目標貨架目標進度目標其它要求銷售支持費用支持店內宣傳助銷支持廣告計劃公關活動項目部門項目負責人支持部門支持部門聯系人項目時間表其它基本信息活動信息項目計劃 22 課程結構制定有效的促銷計劃終端陳列與維護如何掌控終端價格促銷設計的原則和一般方法促銷設計的流程促銷計劃管理影響購買者購買行為的 7項理論；最佳陳列方式選擇；如何控制惡性的價格競爭價格管理的店內執行；；具體課程時間安排詳見《課程時間安排》 23 終端陳列與維護 24 購買者心理研究的目的 ? 通過增強我們對店內購買者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優化店內環境和陳列，更好的滿足購買者的需要； ? 通過上述，使我們的產品在同品類中成為購買者的第一選擇；影響購買者購買行為的 7項理論； 25 數據及資料來源 ? 所有資料來自： ? PG Global 店內創新團隊 ?大學和研究機構的論文 ?超過 3000個小時的店內錄像 ?購買決策樹以及品類管理研究；影響購買者購買行為的 7項理論； 26 影響購買者購買的 7項理論 ? 購買者習慣與于使用聯想； ? 購買者只能注意到有限的范圍； ? 購買者在選擇之前先進行的是“淘汰”； ? 購買者購物時使用“眼睛余光”； ? 非連續的陳列吸引購買

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