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分銷渠道策略研討-文庫吧

2025-12-29 03:59 本頁面

【正文】 ? ● 當產品處于衰退期，企業則可縮小銷售面，以待產品的更新換代。 ? （四）單渠道與多渠道 ? 單渠道是指制造商采用同一類型渠道分銷企業的產品，渠道比較單一。 ? 多渠道是指制造商根據不同層次或地區的消費者的情況，選用不同類型的分銷渠道。 ? 思考題： ? “分銷渠道層次越多，越難控制”是否標志著分銷渠道層次越少越好？ ? 哪些產品適合直接渠道，哪些適合間接渠道 ? 第二節中間商相信大家經常會聽到“經銷商”、“批發商”、“零售商”、“代理商”等詞匯，那你是否了解它的真正含義以及它們之間的聯系？在本節里我們就將講解這些知識，你就會找到你想要的答案。 ? 一、中間商的涵義 ? 中間商是指介于生產者和消費者之間，專門從事組織或參與商品流通業務，促進交易行為完成的企業和個人。二、中間商的作用 ? （一）促成商品交換。 ? （二）簡化了交易。 ? （三）擴大交易范圍。 ? (四 )加快商品流轉速度。 ? （五）溝通信息。三、中間商的類型 ? 依據中間商在商品流通過程中是否取得商品的所有權，中間商可分為經銷商和代理中間商。 ? （一）經銷商 ? 經銷商是從事商品交易業務，在商品買賣過程中擁有商品所有權的中間商。按商品銷售對象的不同，經銷商又可分為批發商和零售商。 ? 批發商 ? 批發是指出售商品給轉售或是為了再生產而購買的顧客時所發生的一切活動。批發商是指主要從事批發活動的企業。 ? 零售商 ? 零售商是直接面向最終消費者銷售商品或提供相關服務的企業或個人，是分銷渠道的最終環節和出口。 ? 零售商一般按業態進行分類，零售業態總體上分為有店鋪零售和無店鋪零售。有店鋪零售是有固定進行商品陳列和銷售所需要的場所和空間，并且消費者的購買行為主要在這一場所內完成的零售業態。無店鋪零售是不通過店鋪銷售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費者的零售業態。 ? 目前國內外的零售商根據其經營特征可分為如下幾種類型 : ? （ 1）專業商店 ? （ 2）百貨公司（或商場） ? （ 3）超級市場 ? （ 4）購物中心 ? （ 5）連鎖店 ? （ 6）郵購商店 ? （二）代理中間商 ? 代理商是從事商品交易業務，接受生產者委托，但不擁有商品所有權的中間商。代理中間商又分為代理商和經紀人。三、選擇中間商所要考慮的因素 ? （一）市場覆蓋范圍 ? （二）中間商的聲譽、信用和規模 ? （三）中間商的歷史經驗和經營表現（四）中間商的職工素質及服務能力 ? （五）中間商的財務能力 ? （六）中間商的地理區域優勢 ? （七）中間商的儲存、運輸設備條件。 ? （八）中間商經營產品的結構 ? （九）中間商的合作態度 ? （十）中間商的營銷管理水平和營銷能力思考題：面對沃爾瑪、家樂福等公司的沖擊，我國本土的連鎖經營零售商下一步該怎么走？ ? 第三節渠道選擇 ? 分銷渠道選擇的好壞很大程度上決定了企業營銷的成敗，誰掌握了主動權，誰就取得終端的勝利。生產企業在選擇分銷渠道時，必須對下列幾方面的因素進行系統的分析和判斷。 ? 市場因素環境的因素中間商的因素生產企業自身的因素產品因素影響分銷渠道選擇的因素一、產品因素 ? 生產商在選擇中間商時，首先要考慮產品的特性。 ? （一）產品的性質。 ? （二）產品的價值。 ? （三）產品的技術。 ? （四）定制品和標準品。 ? （五）產品的新舊。 ? （六）產品的季節性。二、市場因素 ? 渠道的選擇還要受市場因素的影響，主要表現在以下幾個方面 : ? （一）目標市場范圍。 ? （二）購買量的大小。 ? （三）顧客集中程度。 ? （四）顧客的購買習慣。 ? （五）競爭狀況。三、生產企業自身的因素 ? （一）生產企業自身的資源條件。 ? （二）經營能力與管理經驗。 ? （三）服務能力。四、中間商的因素 ? （一）中間商對生產商的態度和要求。 ? （二）中間商的規模。 ? （三）中間商提供服務的能力。五、環境因素 ? 渠道選擇還要考慮到政治、經濟、科技、法律、文化等因素。 ? 如整個社會的經濟形勢好、發展快，分銷渠道的選擇余地大； ? 在經濟蕭條時，市場需求下降，生產者要控制銷售費用，降低售價，常常減少流通環節，使渠道變短變窄。第四節渠道管理主講老師的話 ? 渠道能力是廠商渠道競爭力的體現，是打造品牌資產的基石，

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