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商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)教材-文庫吧

2026-01-01 15:35 本頁面

【正文】方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。四、商務(wù)談判的基本原則 ? 不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià) ? 在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休： ? （ 1）會(huì)降低談判的效率，可能會(huì)使談判陷入僵局，甚至使談判破裂； ? （ 2）會(huì)使談判變成一種意志的較量，從而嚴(yán)重?fù)p害雙方關(guān)系。 ? 雙方的利益是談判的重點(diǎn)，應(yīng)努力協(xié)調(diào)雙方的利益 ? （ 1）站在對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問題； ? （ 2）要考慮雙方的多重利益； ? （ 3）要特別注意別人的基本利益； ? （ 4）提出雙方得益的方案。 ? 例 1：兩個(gè)小孩爭(zhēng)橘子的故事 ? 例 2：埃以關(guān)于西奈半島的爭(zhēng)議及利益協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場(chǎng)，是打破談判僵局的鑰匙。立場(chǎng)對(duì)立，利益未必對(duì)立。 ? 你買魚，對(duì)方則賣魚，你們都喜歡魚和錢，但你更喜歡魚，而對(duì)方更喜歡錢，于是利益就可以協(xié)調(diào)了。 ? 雙方的立場(chǎng)是明確的，但利益可能是隱藏的。 ? 把人與問題分開，正確處理人的問題。 ? 談判者常常對(duì)議題所談的任何問題，都誤以為是指向?qū)Ψ絺€(gè)人的。 ? 主觀意愿不能成為談判的基礎(chǔ) ? 不要一切從自己的愿望出發(fā)，討論自己愿意接受什么不愿意接受什么。雙方應(yīng)該努力建立一種客觀的、理性的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 言而有信 ? 談判的前途在于雙方的彼此信任。如果彼此疑心重重，則談判很難進(jìn)行下去。 ? 留有余地 ? 即使能夠滿足對(duì)方的安瓿要求，也不要立刻答應(yīng)，應(yīng)該先答應(yīng)部分要求，留出討價(jià)還價(jià)的余地。 ? 多聽少講 ? 恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用溝通藝術(shù)。 ? 避免處于討價(jià)還價(jià)的境地 ? 要努力使價(jià)格不成為主要問題。應(yīng)該先討論利益、價(jià)值，后討論價(jià)格。只有在迫不得已的情況下才與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。 ? 談判者在價(jià)格上有打折扣的權(quán)限，往往是自找麻煩。 ? 提出的要求不要和對(duì)方的希望脫節(jié) ? 提出的要求如果距離對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)差距較大，不要直接提出。 ? 致力于解決問題，不要一味抱怨 ? （三）商務(wù)談判的要領(lǐng) ? 了解談判對(duì)手 ? 尋找共同點(diǎn) ? 建立良好的氣氛 ? 勸說 ? 密切注意對(duì)方的反應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃 ? 通過“滾雪球”的辦法使對(duì)方逐步退讓 ? 準(zhǔn)備好第二目標(biāo)（底線） ? 避免似是而非的協(xié)議四、價(jià)格談判 ? （一）談判中的價(jià)格表現(xiàn) ? 積極價(jià)格和消極價(jià)格 ? 產(chǎn)品價(jià)格使對(duì)方敏感的程度，如果大，則是消極價(jià)格，如果小，則是積極價(jià)格。 ? 同一產(chǎn)品的同一價(jià)格，不同的買主的敏感度不同。主要根據(jù)其需求程度而定。 ? 實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格 ? 單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)際價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性（使用價(jià)值）相對(duì)應(yīng)的價(jià)格則為相對(duì)價(jià)格。后者使價(jià)格與對(duì)方即將得到的好處密切聯(lián)系在一起。 ? 談判者應(yīng)努力做到：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，而是不利將其注意力吸引到相對(duì)價(jià)格上來。以下 12個(gè)方面都存在相對(duì)價(jià)格的運(yùn)用： ? （ 1）選擇支付方式時(shí) ? （ 2）小事上的慷慨 ? （ 3）友好相待 ? （ 4）購銷差價(jià)的大小 ? （ 5）產(chǎn)品的科技含量 ? （ 6）產(chǎn)品需求的緊迫性 ? （ 7）實(shí)際價(jià)格對(duì)價(jià)格的影響 ? （ 8）產(chǎn)品聲譽(yù) ? （ 9）安全可靠性 ? （ 10）大宗或一攬子交易 ? （ 11）心理價(jià)格策略 ? （ 12）突出介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn) ? 如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)對(duì)方所說的“太貴”？ ? （ 1）對(duì)方說因?yàn)椤?總的經(jīng)濟(jì)狀況不好 ”。但很多時(shí)候這可能只是一種還價(jià)的方法。 ? （ 2）對(duì)方說因?yàn)椤?暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)困難 ”。你可以提出分期付款，如果仍不響應(yīng)，則對(duì)方所說“太貴”只是一種托詞。 ? （ 3）對(duì)方說因?yàn)椤?資金周轉(zhuǎn)困難” 。賒帳就可以解決此問題。 ? （ 4）對(duì)方聲明價(jià)格超出了他的計(jì)劃。說明你沒有激發(fā)對(duì)方獲得該產(chǎn)品的欲望。 ? （ 5）對(duì)方對(duì)價(jià)格有他自己的計(jì)算方法。你應(yīng)該比對(duì)方擁有更多的該產(chǎn)品信息，所以應(yīng)該分拆價(jià)格內(nèi)容，讓對(duì)方自己再次計(jì)算。 ? （ 6）對(duì)方將該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品和替代品比較。你要做的是強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能。 ? （ 7）對(duì)方以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為參照。你應(yīng)該解釋比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的原因，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性。 ? （ 8）從前的價(jià)格。你需要解決漲價(jià)的原因。 ? （ 9）習(xí)慣性壓價(jià)。你可以置之不理，或者視為一種玩笑。 ? （ 10）試探是否有討價(jià)還價(jià)的余地。你需要以禮相待不為所動(dòng)。 ? 報(bào)價(jià) ? （ 1）周密、審慎地確定報(bào)價(jià)水平； ? （ 2）報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)堅(jiān)定果斷，不可有半點(diǎn)猶豫； ? （ 3）報(bào)價(jià)要明白、準(zhǔn)確。 ? （ 4）先報(bào)價(jià)的利弊： ? 利：實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框架，在整個(gè)談判中都會(huì)起協(xié)調(diào)作用。 ? 弊：對(duì)方聽后可以從容調(diào)整自己的想法，可能獲得本來得不到的好處。而且還有可能集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而他們究竟打算出多高的價(jià)還是個(gè)未知數(shù)。 ? 還價(jià) ? （ 1）事先對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表仔細(xì)分析、運(yùn)籌。

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