某大型工程機(jī)械公司營銷策略和銷售管理項(xiàng)目規(guī)劃（ppt68頁）-文庫吧

【正文】 革 項(xiàng)目目標(biāo) :山東臨沂工程機(jī)械股份有限公司希望通過與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問題 1. 現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭的營銷模式和營銷組織體系 2. 建立健全銷售隊(duì)伍管理、考核和激勵(lì)，渠道的管理和激勵(lì)機(jī)制 ,在制度上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和防范 3. 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本 為達(dá)到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進(jìn)行工作。項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、培訓(xùn)等多種咨詢形式，體現(xiàn)”過程咨詢“理念。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容 銷售策略制定 ====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告 ==================== ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的裝載機(jī)營銷策略 ?產(chǎn)品線分析 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) ?渠道銷售模式和管理辦法 ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機(jī)營銷策略 ?產(chǎn)品建議 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) ?渠道銷售模式和管理辦法 ====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料 ================= 特別說明：項(xiàng)目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整 銷售管理 ?營銷費(fèi)用使用和監(jiān)督控制辦法 ?銷售隊(duì)伍管理和薪酬激勵(lì)辦法 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定 –銷售訂單流程 –配件采購流程 –技術(shù)管理流程 –品質(zhì)控制流程 –生產(chǎn)管理流程 –產(chǎn)品開發(fā)流程 –生產(chǎn)調(diào)度流程 ?基于流程的成本控制和改善建議 目錄 ? 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 本次項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段 階段一 銷售策略制定 階段二 銷售管理 通過前期的外部的行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，新華信管理咨詢會(huì)針對(duì)山東 **現(xiàn)存的營銷管理問題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊(duì)伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。 階段一：銷售策略的制定 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 損益平衡 銷量分析 制定銷售目標(biāo) 價(jià)格彈性 及敏感度 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 定價(jià)方法選擇 競(jìng)爭對(duì)手 市場(chǎng)地位分析 臨工目標(biāo) 市場(chǎng)地位 與競(jìng)爭對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 代理模式利弊 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 發(fā)達(dá)市場(chǎng) 的策略 成長市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 細(xì)分市場(chǎng)選擇 定價(jià)策略分析 市場(chǎng)定位分析 渠道策略分析 區(qū)域市場(chǎng)策略 市場(chǎng)定位分析一 市場(chǎng)定位分析 ? 分析主要競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)地位 – 競(jìng)爭對(duì)手的基本戰(zhàn)略選擇 – 競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭格局 – 競(jìng)爭對(duì)手的成本構(gòu)成與盈利能力 – 競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格政策 – 競(jìng)爭對(duì)手的渠道控制能力 ? 特別說明：競(jìng)爭對(duì)手建議為國內(nèi)國外各一家 , 由新華信和臨工共同協(xié)商確定 競(jìng)爭對(duì)手 市場(chǎng)地位分析 臨工目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析 與競(jìng)爭對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 市場(chǎng)定位分析二 ? 確定臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位分析 – 臨工成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 – 臨工研發(fā)能力 – 臨工的成本構(gòu)成和盈利能力 – 臨工的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 – 臨工品牌的內(nèi)在價(jià)值 – 結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境的市場(chǎng)定位分析選擇 市場(chǎng)定位分析 競(jìng)爭對(duì)手 市場(chǎng)地位分析 臨工目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析 與競(jìng)爭對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 市場(chǎng)定位分析三 ? 在激烈競(jìng)爭中謀求與競(jìng)爭對(duì)手的雙贏格局 – 哪些競(jìng)爭對(duì)手與臨工存在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) – 與競(jìng)爭對(duì)手互補(bǔ)的具體業(yè)務(wù)有哪些 – 戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度 – 臨工集團(tuán)內(nèi)部是否存在資源整合的可能性 – 臨工是否可以通過收購兼并擴(kuò)大市場(chǎng)份額 市場(chǎng)定位分析 競(jìng)爭對(duì)手 市場(chǎng)地位分析 臨工目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析 與競(jìng)爭對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 市場(chǎng)定位分析四 ? 市場(chǎng)進(jìn)入的模式選擇 – 市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 – 短期利潤最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 – 樹立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式 – 新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場(chǎng)問題 市場(chǎng)定位分析 競(jìng)爭對(duì)手 市場(chǎng)地位分析 臨工目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析 與競(jìng)爭對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 細(xì)分市場(chǎng)選擇一 細(xì)分市場(chǎng)選擇 ? 裝載機(jī)和挖掘機(jī)需求狀況變化分析 – 用戶偏好的發(fā)展變化 – 用戶購買能力的發(fā)展變化 – 用戶消費(fèi)模式的發(fā)展變化 – 目前及未來的市場(chǎng)容量 – 市場(chǎng)需求的地理分布 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 細(xì)分市場(chǎng)選擇二 ? 建立臨工細(xì)分市場(chǎng)決策變量體系 – 使用那些指標(biāo)劃分細(xì)分市場(chǎng) – 各個(gè)指標(biāo)劃分的局限性 – 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場(chǎng)的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 細(xì)分市場(chǎng)選擇三 ? 確定今后的銷售目標(biāo) – 選擇市場(chǎng)份額、利潤或是銷售額作為銷售目標(biāo)，沒有選作銷售目標(biāo)的指標(biāo)作為次級(jí)銷售指標(biāo)作為決策的參考 – 確定今后總的銷售水平 – 每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長率 – 銷售目標(biāo)完成程度對(duì)成本以及公司發(fā)展的影響 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 細(xì)分市場(chǎng)選擇四 ? 根據(jù)劃定的細(xì)分市場(chǎng)和臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的銷售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) – 不同細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤空間 – 不同細(xì)分市場(chǎng)的容量比較 – 哪些細(xì)分市場(chǎng)組合有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)并使相關(guān)次級(jí)銷售指標(biāo)盡量最大 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 區(qū)域市場(chǎng)策略一 區(qū)域市場(chǎng)策略 ? **裝載機(jī)和挖掘機(jī)在發(fā)達(dá)市場(chǎng)的營銷及服務(wù)策略 – 發(fā)達(dá)市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 發(fā)達(dá)市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 發(fā)達(dá)市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 發(fā)達(dá)市場(chǎng)渠道特殊問題 – 發(fā)達(dá)市場(chǎng)特殊定價(jià)問題 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 區(qū)域市場(chǎng)策略二 ? *裝載機(jī)和挖掘機(jī)在成長市場(chǎng)的營銷及服務(wù)策略 – 成長市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 成長市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 成長市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 成長市場(chǎng)渠道特殊問題 – 成長市場(chǎng)特殊定價(jià)問題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 區(qū)域市場(chǎng)策略三 ? 臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在衰退市場(chǎng)的營銷及服務(wù)策略 – 衰退市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 衰退市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 衰退市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 衰退市場(chǎng)渠道特殊問題 – 衰退市場(chǎng)特殊定價(jià)問題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 區(qū)域市場(chǎng)策略四 ? 臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在新市場(chǎng)的營銷及服務(wù)策略 – 新市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 新市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 新市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 新市場(chǎng)渠道特殊問題 – 新市場(chǎng)特殊定價(jià)問題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 定價(jià)策略分析一 定價(jià)策略分析 ? 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