大客戶營銷策略步聚-文庫吧

【正文】 好地進步和成長 接觸幾位不如你的人 行動中培養：做幾件讓自己感到驕傲的事 積累，堅持 19 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經理身上的現實問題及解決方案 問題一：被動應付今天的指標 建議： 充分利用資源 為明天做儲備 過程中急于渴望做事：欲取先予 基于對自己業務熟悉和了解，給客戶提供組合方案、借此提高轉網成本 合理制定拜訪計劃，點面兼顧 問題二：充當了救火隊員，被動應付“縱火犯” 建議： 給客戶吃“中藥”（價值＆附加價值）而不是吃“西藥”（價格＆資費） 平時做足功課，考試才能考出好成績 20 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經理身上的現實問題及解決方案 ? 與其把精力放在％的“跳蚤型”客戶身上被動挽留，不如主動做好％的忠誠客戶日常關系維系。 ? 多培養“死黨型”客戶，需要在精神和情感上下功夫 ? 備注：針對“跳蚤型”客戶的應對策略 ? 通過定制終端“捆住”客戶，雖然減少了部分利潤，但是至少能維護－年 ? 多推出忠誠客戶獎勵計劃 ? 猜客戶想要什么 ? 給客戶的不是他想要的，他想要的我們沒有給他 ? 完全靠能力實現目標，忽略挖掘和利用資源，而且越忙越不懂得利用資源 ? 關注自身和指標多于客戶 ? 靠技巧拿單多于自身修為和素質提升（招式只是皮毛，真正重要的應該是功力） 21 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經理拜訪過程中注意事項 ? 忌諱平均使力 ? 忌諱個人好惡 ? 兼顧所有客戶 ? 營（營銷）維（維護）并重 ? 關注客戶的生意，關注客戶本人 ? 除了關注聯絡員，也要關注網間成員 ? 點面結合，數量、質量并重 ? 重點客戶重點維護 22 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經理拜訪過程中注意事項 拜訪數量和質量，有如睡眠數量和質量；有的人很嗜睡，但徒有數量，沒有質量，總是渾渾惡惡、終日不醒；而有的人雖然睡眠時間很短，但卻精神抖擻、事半功倍。 拜訪客戶前的準備 首先把我們自己的業務相對于客戶的益處分類匯總成表 而后通過交流探詢和了解客戶現存的問題或未來的通訊需求 然后對號入座將恰當的產品推薦給需要的客戶 最后必須明確陳述我們和對手的差異化 23 來自 中國最大的資料庫下載 業務推薦過程中的問題及注意事項 ? 打斷客戶說話現象普遍，極易引起客戶反感 ? 推進速度過快，給客戶造成壓力，易引起客戶謹慎和懷疑 ? 直奔主題，易引起客戶敵對 ? 說得太多，聽的太少－好的銷售人員一般都不是團隊里面說話最多的那一個 ? 速度過快，導致客戶對上一個環節沒有領會就被帶到了下一個環節，容易導致客戶因為跟不上進度而失去興趣 ——頓悟：你停頓一下客戶才能悟出來 ? 關注自己的介紹多于發現客戶的疑問；當發現客戶有表達欲望時，適當停下來讓客戶發言，引導他說出顧慮、問題或隱憂 ? 盡量別使用術語；同時，對術語的解釋過程要不斷征詢客戶意見是否聽懂 ? 要在有限的時間內強調關鍵買點 ? 邊詢問別介紹，無比力求我們的優勢和客戶的需求一一對號入座 ? 了解客戶的使用習慣和偏好而后推薦適當業務 ? 通過不斷觀察客戶的表情的細小變化，探究每一個環節的購買障礙在哪里并及時排除 ? 適當地可以在產品說明書上做一些重點標記引導客戶后續自行了解 24 來自 中國最大的資料庫下載 業務推薦過程中的問題及注意事項 ? 信息量過大，反而導致客戶吸收效果變差 ? 搞清客戶的身份以及資金擁有量、使用狀態 ? 有些非關鍵性的介紹不必在現場呈現，可以引導客戶隨后自行了解 ? 要讓客戶體會到優越感以及找你辦理可以帶來的差異與好處 ? 善于發現客戶身上的優點并適度地贊美 ? 面對嚴謹的客戶，需要承諾無悔并以嚴謹的流程滿足他 ? 不要顯得過于聰明，大智若愚、單純、真誠的客戶經理，更容易換得客戶放心 ? 察言觀色，隨時調整呈現方式與進度 ? 一些可能引起歧義的關鍵性元素越早告知客戶越好，以避免客戶不信任 ? 面對專家型顧客應以客為師，多聽少說，拿出學習的態度換取客戶的認同 ? 只顧介紹自己業務，打擊客戶原有解決方案，容易導致前功盡棄 25 來自 中國最大的資料庫下載 向大客戶呈現方案的注意事項 ? 首先充分準備，對方案如數家珍 ? 對客戶可能提出的問題有充分準備 ? 需求與方案的連接 ? 對合作過程中可能出現的問題有預見 ? 成本和收益能準確描述 ? 清晰客戶關注的重點問題及事項 ? 方案的前景 ? 不斷征詢客戶的意見并隨時做調整 ? 過程中記錄所有客戶提出的意見或建議 ? 邀請客戶參與討論，而不是單純介紹 ? 數據、證據 ? 能夠做到“自圓其說” ? 讓客戶感覺嘗到了甜頭，占到了便宜 ? 形式比內容更重要 ? 客戶經理應該根據不同客戶的接收信號習慣來隨時調整自己的呈現方式與方法；只有因應客戶的需求而進行的呈現，才是有效的呈現，才更容易被客戶所接受 26 來自 中國最大的資料庫下載 包裝產品的＂買點＂ ? 我們的產品對于客戶來講，他覺得是索然無味的；但是如果你能站在他的立場上給他提供符合他需要的解決方案，客戶會更感興趣。 ? 站在客戶立場上包裝產品的好處，把過去我們所說的“賣點”，轉化為客戶可以接受和理解的“買點”，這種做法會有助于提高銷售成功的概率，也是符合“市場導向、客戶導向”的合理做法。 ? 同一個產品，需要針對不同特征的集團客戶，包裝不同的買點而后呈現給他們 ——比如集群網，針對經濟效益一般的小企業，強調話費便宜；針對經濟效益非常好的大企業，強調該產品可以提高團隊的凝聚力。 ? 同一個產品，面對一個集團客戶內的不同身份成員，需要包裝不同的買點 ——“可加墨水白板筆”－針對購買者；“易寫易擦、脫帽小時不干” ——針對使用者 27 來自 中國最大的資料庫下載 顧問式銷售 ? 專業對我們的產品和業務知識專業，對客戶的了解，我們的產品對客戶的價值和好處，對對手以及整個行業的了解 ? 站在客戶端考慮問題 —關心客戶的生意 ? 以服務切入，銷售是結果 ? 望聞問切 28 來自 中國最大的資料庫下載 小偏方，大定單 ? 人吃五谷雜糧，便會生病；但不是所有的病都是急性的或必須住院治療的；當客戶經理發現客戶的一些小傷小病時，你所采取的態度和行動，將很有可能影響你是否有機會和客戶有更深層次的關系或業務合作。 ? 舉個例子，你去拜訪客戶，發現客戶在不停地咳嗽，你怎么辦？ ? 漠不關心旁若無事地繼續攀談下去？ ? 中止談話，告訴客戶好好休息，過幾天再去看他，然后轉身離開？ ? 中斷談話，馬上調整話題詢問咳嗽起因及具體情況，并提供小偏方叮囑一定要照做，甚至轉身出去幫客戶花幾塊錢買到偏方配料？ ? 所以，客戶經理需要了解一些常見病或快速解決一些身體不適的小竅門、小偏方，以便從細小處切入，獲得更多生意機會。 29 來自 中國最大的資料庫下載 小偏方，大定單 在這，我列舉幾個，供參考： 生姜片擦疤痕不留痕跡 隔著杯口喝水治打嗝 擦香油治跌打 一兩香油、一顆生雞蛋打散攪勻、沸水沖服趁熱喝下治久咳 簡單瑜枷動作、打羽毛球、游泳、放風箏治頸椎病 金霉素眼藥膏治針眼 30 來自 中國最大的資料庫下載 讓客戶從“無話可說”到“無話不說” 信任，信服 信服： 做人 ——局氣，光明磊落，大氣，人格魅力，承諾無悔 做事 ——專業，職業 信任在先，信服在后 信任源于做人，信服始于做事 信任的成因： 真誠無私 干凈利落 負責到底 承諾無悔 信服的成因： 擁有特長、愛好和廣博的知識 了解客戶，甚至比客戶還專業 對自己的業務和產品如數家珍 31 來自 中國最大的資料庫下載 給客戶提供方案的注意事