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生鮮談判技巧培訓教材-文庫吧

2026-01-25 13:11 本頁面

【正文】員必須明確每一組負責哪些供應商。他必須提供給各組關于供應商的所有信息 (去年的進價，貿易條件，質量問題，送貨問題，競爭者問題 …) ? 對于年度合同談判 ,區協調員必須組織頻率，地點，目標，報告，決定以及因此而引起的后續事宜 : III. 年度合同方法 18 ? 頻率 : 對于年度合同，供應商至少見 2次，至多見 3次 (若沒有達成任何協議 , 其他會見將由協調員作出決定 ) 日期由談判主管確定，會見通過郵件或傳真確認。協調員確定最后期限。 ? 地方 : 談判可以在全國生鮮總部，各區辦公室，或各區培訓中心舉行。談判當日，協調員或其助理必須出席，以便節省時間一旦談判組需要更多的信息。禁止談判全國性或區域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區辦公室簽訂如果一家供應商在好幾個區經營，某一個談判組為所有的區進行了談判，那么最后一次會見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經理在場。 III. 年度合同方法 19 ? 報告 : 每次談判結束 ,談判主管通知協調員談判結果。 ? 決定 : 最后的決定有生鮮商品經理和協調員兩個級別共同作出。 ? 后續事宜 : 每一個談判組至少 3個月與所負責的供應商有 1次會面 : 他們必須遵循進價 , 解決他們所遇見的關于競爭對手、送貨及質量問題。 ? 目標 : 目標由生鮮商品經理及協調員設定。 ? 結果不能低于前一年已有的成果 III. 年度合同方法 20 ? 陳述會面的目的： 187。年度談判 ? 要有禮貌 ? 要準時否則，一開始你就屈居下風 ? 相互介紹進而確認你所見的人賦有決定權 ? 告知供應商和家樂福合作的利益是相互的 . 非適當的人立即結束談判 ? 尊重供應商 III. 年度合同方法 21 ? 別讓對方將話題岔開 ? 心中牢記你的目標 ? 提問題 ? 藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應商。范例供應商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時反駁之用。 ? 探聽一般性的訊息范例關于供應商及家樂福的競爭者關于市場的所有消息 (比重、成長、市場占有率、新市場 …) ? 自信是你最大的資產。 III. 年度合同方法 22 3. 主動掌握整個談判過程 ?別事先將你的目標告訴供應商。 ?供應商會和你談所有除了你的目標以外的事。 ?有時候，供應商會提供的比你理想目標更多。 ?若供應商的提議是可以接受的 : ? 先接受當一個基礎。 ? 詢問探知原因 ? 嘗試爭取更多。 III. 年度合同方法 23 ?若供應商的提議無法接受 : ? 而后告知你的理想目標。 ? 保持沉默。 ? 詢問探知原因。 ? 試著反駁這些理由。 ? 明白告知他所提供的條件無法達成彼此的共同目標。 III. 年度合同方法 24 4強調合作 III. 年度合同方法 ?談判是種交換，從中你可給予 (營業額、市場占有率 )而廠商提供你好的進價、促銷贊助、退傭、 ?在談判之后會有四種不同結果： ? 廠商認為你耍他。 187。贏家 / 輸家 ? 所以，下次他會試著贏回來 187。輸家 / 贏家 ? 而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都不好。 187。輸家 / 輸家 ? 雙方都認為達成一筆好交易。 187。贏家 / 贏家 25 ?牢記贏家 /贏家的雙贏觀念。贏家 /贏家 = 好的談判結果。 III. 年度合同方法 ? 盡可能爭取，但同時也讓廠商了解他達成一筆成功的交易。 26 ?總是從你可以輕松解決的題目開始 ? 嘗試總以百分比來談判 ? 最好的結果是以百分比進行談判，同時以一個確定的金額保證下限。 III. 年度合同方法 ?你要求的越多，得到的越多。 ?舉例如下：對廠商而言，要求針對三個不同的要求達到 3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求打 10%折扣容易接受。 ?對每一個要求舉出一至二個理由： ?理由要清楚明白

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