最新快消品ka賣場操作實戰手冊-文庫吧

【正文】 作答 ? ^由分公司經理對全程洽談內容進行綜 合作答； ? ? ^傾聽對方對我方作答的反饋； ? ^傾聽對方對雙方合作之保留意見 ； ? ^洽談時間應控制在一小時以內； ? ^洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿； ? ^返回公司后，分公司經理應及時將本次洽談內容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司； ? ^總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談 情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案； ? ^銷售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審批意見； ? ^銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業務員，并通知作好第三輪洽談準備； ? ^由業務員將我方對合作合同條款的修正 案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間； （ 4） 第三輪洽談 ? ^洽談之前，應由業務員向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加； ? ^選擇洽談地點； ? ^我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或 K/A經理）、分公司經理和專職超市業務員； ? ^洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的 復述； ? ^傾聽對方對修正案的反饋； ? ^傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見； ? ^由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態度和費用承受底線； ? ^由分公司經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見； ? ^雙方協商具體合作條款； ? ^協商供貨價格； ? ^協商供貨方式； ? ^協商結算方式； ? ^協商付款條件； ? ^協商完畢； 洽談時間應控制在兩小時以內 合同簽訂 ? ^洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理進行審核； ? ^總經理蓋章簽字； ? ^提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單）； ? ^銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務室備案； ?超市賣場業務的公共關系 客情維護與公關技巧 ?拜訪制度 ?關系建立與客情維護 ?客情回顧 拜訪制度 ?（ 1） 設計拜訪計劃 ?（ 2） 設計拜訪頻度 ?（ 3） 銷售人員每日工作流程管理 （ 1） 設計拜訪計劃 ? ^初步劃分區域： 分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規模、銷售員的人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區塊代表一位銷售員不同的工作范圍 . ? ^設定目標超市： 主要是指銷售員管理片區內的已合作的超市或賣場。 ? ^片區細分： 分公司經理和銷售主管設計每一片區的管理計劃書。每一片區由專職的超市業務員負責。 ? ^月覆蓋計劃： 月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業務員對片區內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。 帶來的好處 ? ^全面計劃節省時間； ^ 增加業務員的信心； ^ 贏得客戶的信心； ^ 確保目標達到 ； （ 2） 設計拜訪頻度 ? 拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。 ? ^大賣場 /特大型超市為每周二次； ? ^中型賣場 /超市為每周一次； ? ^普通賣場 /小型超市 /連鎖店為每三周二次； ? ^拜訪層次：分公司經理主要拜訪 K/A場經理； ?業務主管主要拜訪 K/A門店部門經理； ?業務員主要拜訪門店營業員、柜組長、庫管、會計、采購主管； ^行程安排技巧： ? ^通過地圖，徹底了解本片區的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。 ? ^通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區的客戶情況。包括：客戶數量、客戶類型、客戶級別等。 ? ^通過上述措施，正確設計行程。 （ 3） 銷售人員每日工作流程管理 ?^上午 8： 30分進入公司； ?^ 9： 009： 30分為晨會時間內容有： ? 回顧前日工作，問題討論； ? 當日工作安排，問題解決； ? 根據拜訪計劃選擇客戶卡； ? ^ 客戶拜訪內容設計； ? ^ 根據預計銷售、開發新網點計劃； ? ^攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備； ? ^9： 3012： 00分 拜訪客戶 。 ?按日計劃拜訪客戶： ^12： 0013： 00分 午 餐 ^13： 0017： 00分 拜訪客戶 ^17： 0017： 30分，結束。 整理拜訪卡，填寫每日報告。 ^附注：銷售包應攜帶物品的清單 : (1)客戶拜訪卡； (2)產品資料； (3)報價表； (4)訂單； (5)地圖； (6)名片； (7)計算器； (8)筆； (9)工具刀； (10)雙面膠； (11) POP海報 ?分公司經理應經常定期與對方商品部經 理進行溝通； ?業務主管應經常定期與對方商品