網(wǎng)站建設(shè)和推廣話術(shù)[5篇范例]-文庫吧

【正文】 ”三、等做出來了效果，我們?cè)俑跺X。，我們馬上就做。問題分析：當(dāng)客戶提出這種的問題的時(shí)候，一般來說，他并沒有想做網(wǎng)站的意向，因?yàn)闆]有一個(gè)真實(shí)的案例來說服他自己，即使客戶知道網(wǎng)絡(luò)，但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)化應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)的虛擬（虛假）跟現(xiàn)實(shí)不成正比，也就是缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)的客觀認(rèn)識(shí)，總認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)是假的，虛擬的，不可能會(huì)有什么效果；客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的提供商抱有一種懷疑的不信任的態(tài)度，害怕自己做了網(wǎng)站，把錢花了，如果沒有達(dá)到自己期望的效果，也沒有人去管他和理會(huì)他，也害怕找不到給自己做網(wǎng)站的人；問題對(duì)策：你可以問他一個(gè)問題，比如說：“我可以買您的產(chǎn)品嗎？但是我想先把拿產(chǎn)品拿回去用，等感覺這個(gè)產(chǎn)品非常好用或確實(shí)很好時(shí)，我再付錢，您看可以嗎？”答案是肯定的：不可以！所以，這句話只是打破客戶的防線與進(jìn)攻，然后可以給客戶多看一些真實(shí)的案例以及其同行網(wǎng)站的使用效果評(píng)估，因?yàn)檫@個(gè)客戶自己沒有使用過，也沒有體驗(yàn)過，就象沒有游過泳的人第一次下水的感覺，要讓他看到與體驗(yàn)到游泳快感。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在我們與客戶之間，只是一種介質(zhì)，服務(wù)才是真正的產(chǎn)品，所以，這個(gè)客戶的顧慮與懷疑是具有代表性的，可以建議客戶來公司考察，參加公司的一些活動(dòng)，感受一下公司的文化氛圍與做事的態(tài)度；不能把這樣的客戶當(dāng)成準(zhǔn)意向客戶的去促單，也不能把這樣的客戶當(dāng)成不能開發(fā)的客戶，這樣的客戶只不過需要點(diǎn)時(shí)間；四、我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告不感興趣，而且也很虛偽，價(jià)格太貴；問題分析：“不感興趣”與“價(jià)格太貴”之間似乎有點(diǎn)此地?zé)o銀三百兩，如果不感興趣就不會(huì)覺得價(jià)格太貴，而是因?yàn)閮r(jià)格太貴所以不感興趣；“價(jià)格太貴”和“不感興趣”是因?yàn)榭蛻魧?duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)并不全面，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)就象一個(gè)裝點(diǎn)門面的形象牌子，人家都有了，我也可以有，但是這價(jià)格怎么就這樣貴，客戶腦海里還沒有形成對(duì)網(wǎng)絡(luò)的一種價(jià)值觀念，他沒有把網(wǎng)絡(luò)營銷以及推廣和現(xiàn)在的網(wǎng)民普及率以及消費(fèi)者獲取商品信息的習(xí)慣、購物觀念聯(lián)系起來，就象一塊金子，會(huì)有人把它當(dāng)成銅一樣歪曲了它的價(jià)值觀；客戶提出這樣的問題，一般都期望對(duì)方讓步，爆出一個(gè)“驚喜”，一旦你爆出一個(gè)“驚喜”，客戶又會(huì)想到下一個(gè)問題：你們公司是什么樣的公司？然后提出更多的要求等等，反正我不急你急，你急你就得讓步`````````` 問題對(duì)策：客戶的意向不是很堅(jiān)定，但是卻很偏好，超出他的價(jià)值觀他就就會(huì)覺得可做可不做，一旦有便宜的，說不定他馬上就做，所以，可以先火力偵察一下：“如果價(jià)格劃算的話，您想做一個(gè)什么樣的網(wǎng)站？”先讓客戶說出他的想法和根據(jù)客戶的想法來估計(jì)客戶可能支付的費(fèi)用；客戶要想接受這個(gè)價(jià)格，就必須看到這個(gè)價(jià)格有價(jià)值的一面，也就是網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用與其同行的網(wǎng)站案例展示，還有網(wǎng)絡(luò)上大量客戶的網(wǎng)站，可以向客戶提出這樣的問題：“您知道他們?yōu)槭裁匆鼍W(wǎng)站嗎？”然后再一個(gè)一個(gè)的舉例說明；五、我們現(xiàn)在處在一個(gè)供不應(yīng)求的階段，生意很好，而且這個(gè)產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，所以沒有必要做網(wǎng)站或廣告。問題分析：客戶所告訴的是：“我們現(xiàn)在處在一個(gè)供不應(yīng)求的階段，生意很好，而切這個(gè)產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，所以沒有必要做網(wǎng)站或廣告；”通過這一段話看出其中隱含的幾個(gè)客戶需求，那就是產(chǎn)品的季節(jié)性、售后服務(wù)、渠道拓展、生產(chǎn)規(guī)模升級(jí)（需求大了，產(chǎn)量就要上去）；客戶在這個(gè)階段肯定比較忙，而且也比較滿足于現(xiàn)狀和有成就感，所以，很容易忽略“產(chǎn)品的季節(jié)性、售后服務(wù)、渠道拓展、生產(chǎn)規(guī)模升級(jí)”的迫切性，特別是一些小規(guī)模的合伙企業(yè)或公司和個(gè)體經(jīng)營性的公司，市場(chǎng)管理意識(shí)有點(diǎn)遲緩，他們對(duì)自己產(chǎn)品的信任度已經(jīng)超越了廣告和其他媒體；產(chǎn)品的季節(jié)性是這個(gè)客戶可能沒有注意到的，就是在這個(gè)產(chǎn)品的淡季開發(fā)新的市場(chǎng)渠道、做好售前維護(hù)和管理好現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶等和網(wǎng)絡(luò)在這個(gè)過程中所起到管理與溝通的作用；當(dāng)產(chǎn)品的銷售季節(jié)到了，就能準(zhǔn)備得非常充分，出貨量更大；問題對(duì)策：客戶的所有注意力目前都集中在眼前的生意上，所以要想引起他的注意，就必須看好客戶的這個(gè)產(chǎn)品，了解這個(gè)產(chǎn)品，然后給客戶提出建議，如：“象這么好的產(chǎn)品是不是只有在佛山才能買到呢？”（了解這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及企業(yè)的經(jīng)營性質(zhì)是生產(chǎn)還是銷售）如果是生產(chǎn)型的企業(yè)，那產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域定位就應(yīng)該面向全國的，比如：“既然這個(gè)產(chǎn)品在佛山都這么有需求和暢銷，那我想這個(gè)產(chǎn)品在全國各地同樣都有這樣的需求，不知道先生您有沒有想過在全國各地都能買到您這個(gè)產(chǎn)品？”（引導(dǎo)客戶進(jìn)入到渠道需求）產(chǎn)品的季節(jié)性也是制造客戶需求的機(jī)會(huì)，到了這個(gè)產(chǎn)品淡季的時(shí)候，就更應(yīng)該考慮利用這個(gè)產(chǎn)品的季節(jié)性的來開發(fā)全國各地的經(jīng)銷商，和管理現(xiàn)有的經(jīng)銷商，在淡季做好旺季到來前的準(zhǔn)備（售前維護(hù)和售后維護(hù)的管理），利用網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)來啟發(fā)客戶如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷來開發(fā)新的市場(chǎng)渠道和管理、維護(hù)這些渠道，如：“在淡季的時(shí)候，全國各地的經(jīng)銷商都在為旺季準(zhǔn)備產(chǎn)品的貨源，我們不知道他們?cè)谀睦?？但是?dāng)他們需要這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候能不能找到這個(gè)產(chǎn)品的信息才是最關(guān)鍵的，所以，想順便問您一個(gè)問題：當(dāng)您很需要一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品信息的時(shí)候，您不知道這個(gè)產(chǎn)品廠家在哪里，也不知道這個(gè)產(chǎn)品究竟有沒有的時(shí)候，您會(huì)通過什么方式來快速及時(shí)查詢或獲取到您想要的信息？”（引導(dǎo)客戶換位思考）六、暫時(shí)還沒有考慮網(wǎng)絡(luò)這方面的事情，我們?cè)谄渌矫娴膹V告投入還挺大的，效果還可以。問題分析：客戶對(duì)處于當(dāng)前廣告效果的評(píng)價(jià)是比較滿意的，所以不會(huì)考慮網(wǎng)絡(luò)這方面，原因有：①缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí) ②網(wǎng)絡(luò)也好，廣告也好，效果才是最好 客戶對(duì)媒體的選擇習(xí)慣與產(chǎn)品市場(chǎng)定位的特點(diǎn)缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)經(jīng)營模式下的經(jīng)營管理人員一般把大部分的時(shí)間都花在研究傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和方式上，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)比較淡泊，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)接觸也比較少，而更注重現(xiàn)實(shí)中的營銷操作。網(wǎng)絡(luò)也好，廣告也好，效果才是最好 無論是做網(wǎng)絡(luò)營銷還是做戶外媒體廣告，所期望達(dá)到的目的就是期望中的效果，所以在選擇媒體投資的時(shí)候，更多的傾向于客戶自己對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的判斷為選擇的參考依據(jù)；客戶對(duì)媒體的選擇習(xí)慣與產(chǎn)品市場(chǎng)定位的特點(diǎn) 由于客戶的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以形成一種以經(jīng)驗(yàn)為思考方式的習(xí)慣，根據(jù)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、消費(fèi)群體和區(qū)域的定位以及市場(chǎng)區(qū)域的消費(fèi)容量來選擇媒體的投放，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的考慮一時(shí)很難形成意識(shí)上的認(rèn)識(shí)；通過客戶的廣告投放區(qū)域可以來分析客戶的這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域的定位以及客戶的市場(chǎng)戰(zhàn)略方向，也就是說，他們當(dāng)前的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？只要分析出他們這個(gè)目標(biāo)，就可以根據(jù)他們這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的特征來分析和策劃這個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的每一個(gè)步驟，通過什么來實(shí)現(xiàn)或通過什么來執(zhí)行才能達(dá)到高效績(jī)效；問題對(duì)策：由于這個(gè)問題涉及到比較專業(yè)的知識(shí)，所以這個(gè)問題在以后的討論中再來模擬與分析，并期望各位能從中了解到比較合適和有針對(duì)性的溝通對(duì)策，其中也包括一些營銷診斷。七、你們有沒有做過我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站，我們想看到你們做了我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站后，再考慮做還是不做。問題分析：這類客戶屬于比較謹(jǐn)慎的，可以通過他提出的這個(gè)問題看得出這個(gè)客戶以前的經(jīng)驗(yàn)積累，比較注重實(shí)際與實(shí)效，就象我們生病后選擇主治醫(yī)生一樣，想了解這個(gè)醫(yī)生的實(shí)際治愈病例和臨床診斷案例來確定自己對(duì)醫(yī)生和醫(yī)生醫(yī)術(shù)的信任度；從客戶的這個(gè)問題來分析，他之所以提出這樣的要求，是因?yàn)樗Ｍ约旱木W(wǎng)站做得比較專業(yè)，和希望一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站能為自己的經(jīng)營帶來實(shí)效；這個(gè)客戶是一個(gè)比較注重實(shí)際結(jié)果的類型；強(qiáng)調(diào)效果，同時(shí)也是一個(gè)希望把自己的每一分錢都花在刀刃上的客戶；客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)有一定的了解，至少在他的朋友或生意伙伴中有人做過企業(yè)網(wǎng)站，而且他也都看到過，