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銀行客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)講義（三）-文庫(kù)吧

2026-06-19 17:45 本頁面

【正文】謙虛，狡猾，實(shí)成情商高低智商：知識(shí)體系，學(xué)習(xí)能力，教育程度 18 傾聽技巧 ? 以對(duì)方為中心 ? 從積極面回應(yīng) ? 衡量對(duì)方的狀況 ? 回應(yīng)出自己的感覺、心得 ? 注意眼神、表情、誠(chéng)懇 ? 回應(yīng)對(duì)方的情緒、感覺 ? 不夸張、不貶值 19 傾聽時(shí)應(yīng)該避免 ?價(jià)值判斷、強(qiáng)加于人 ?以自己為中心 ?斷章取義 ?只說不聽、只聽不說 20 談話的技巧 ?讓對(duì)方知道你重視他 ?讓他有發(fā)泄表現(xiàn)的機(jī)會(huì) ?讓對(duì)方有成就感、知己感 ?作一面鏡子 ?深度會(huì)談的快感 21 問開放式問題的技巧客戶同事家人朋友不滿意問題欲望式問題困擾式的問題 ? 目的 ? 產(chǎn)生對(duì)話興趣 ? 制造需求 ? 引導(dǎo)消費(fèi) ? 調(diào)動(dòng)對(duì)話者的積極 ? 讓對(duì)話者談深 ? 使話題更深如 ? 掩飾自己的不足！！！！ 22 不滿意的問題 ? 發(fā)現(xiàn)和探討溝通對(duì)象的問題，煩事兒，挑戰(zhàn)和擔(dān)憂。 ? 挖掘客戶的需求，同事的擔(dān)憂，朋友的煩事兒或者老板的挑戰(zhàn)。 ? 在項(xiàng)目，談判，對(duì)話的診斷階段。 ? 你對(duì)員工流動(dòng) /這項(xiàng)目 /這哥們 /上一年度營(yíng)業(yè)額怎么看？ ? 這件事造成什么問題？ ? 什么因素讓這活兒怎么難做？ ? 下一階段 ? 這種情況多久發(fā)生？ ? 什么時(shí)候發(fā)生？ ? 為什么成為一個(gè)問題？ 23 困擾式問題 ? 發(fā)現(xiàn)和探討溝通對(duì)象由于問題，煩事兒，挑戰(zhàn)和擔(dān)憂而造成的結(jié)果。 ? 通過問話讓對(duì)話者對(duì)過去感到不舒服，不滿意反思，認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，產(chǎn)生更強(qiáng)的需求和緊迫性。 ? 擊中對(duì)話者的痛處。 ? 你認(rèn)為員工流動(dòng)率高 /這項(xiàng)目難作 /這哥們不地道 /上一年度營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)慢帶來什么樣的后果？ ? 這些問題造成什么樣的影響？ ? 這些問題對(duì)你本人 /貴公司某些方面有何負(fù)面作用？ 24 欲望式的問題 ? 提供解決溝通對(duì)象的問題，煩事兒，挑戰(zhàn)和擔(dān)憂的思路。 ? 激勵(lì)溝通對(duì)象看到解決（客戶的需求，同事的擔(dān)憂，朋友的煩事兒或者老板的挑戰(zhàn)）問題的好處。 ? 關(guān)注問題的解決方案和讓溝通對(duì)象自己陳述解決問題的好處，讓客戶自己說好處，比你強(qiáng)行說要好。 ? 你如何看這個(gè)項(xiàng)目建議書，方案，想法（員工流動(dòng) /這項(xiàng)目 /這哥們 /上一年度營(yíng)業(yè)）帶來的好處？ ? 為什么解決這些問題如此的重要？ ? 這個(gè)方案能讓您如何實(shí)現(xiàn)。？ ? 還有比這個(gè)方案更好的理由？ 25 總目錄模塊 1 客戶財(cái)務(wù)狀況分析模塊 2 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃模塊 3 社交和客戶推薦模塊 4 組織銷售活動(dòng) 模塊 5 客戶需求發(fā)掘過程模塊 6 約見會(huì)面模塊 7 處理客戶反對(duì)意見和退出技巧 26 目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)計(jì)劃的基礎(chǔ) ? 發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 發(fā)展銷售體系提高銷售的效率 27 具體內(nèi)容關(guān)注的焦點(diǎn) ? 你的使命 ? 你的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ? 你的目標(biāo) 新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ? 電話判斷新客戶潛力 ? 演示會(huì) ? 直郵 ? 冷拜訪 ? 現(xiàn)有客戶推薦為客戶服務(wù)的系統(tǒng) ? 客戶劃分監(jiān)控 ? 日常銷售活動(dòng) ? 銷售日志 28 不計(jì)劃的人或者不會(huì)計(jì)劃的人注定要失敗 ? 和缺乏聰明才智，運(yùn)氣和努力相比，缺乏計(jì)劃導(dǎo)致更多的失敗 ? 臥薪嘗膽的例子 29 我們?nèi)绾慰创晒? ? 要成功，首先要有視野 ? 如果你不知道你去那里，任何道路都可能走 ? 有成功，你需要知道你要作甚么和怎樣去做，這就意味著要有一個(gè)計(jì)劃 ? 作為一個(gè)客戶經(jīng)理，你需要去發(fā)展一份業(yè)務(wù)計(jì)劃和藍(lán)圖。 30 你關(guān)注的焦點(diǎn) ? 你的使命 ? 你想實(shí)現(xiàn)什么？ ? 你的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ? 你的目標(biāo) ? 你的期望是什么？ 31 經(jīng)營(yíng) 哲學(xué) ? 你自己是個(gè)什么樣的人？ ? 你幫助什么樣的人？ ? 你如何去幫？ 32 經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的例子 ? “作為您的客戶經(jīng)理，我?guī)椭ㄟ^有紀(jì)律性的投資方案使您的財(cái)富增長(zhǎng)。我盡力了解你財(cái)務(wù)上的擔(dān)憂，同您建立伙伴關(guān)系，為您量體裁衣，設(shè)計(jì)適合你投資需求的投資組合方案。” ? －“我?guī)椭肽@樣的高價(jià)值客戶，預(yù)測(cè)您未來的變化環(huán)境，規(guī)劃投資方案，去順應(yīng)您的個(gè)人里程碑（建立自己的生意，支持兒女的教育支出和退休后的生活）“ ? “今天的科技日新月異，生活節(jié)奏加快，人們很少有時(shí)間和資源去管理自己的金融資產(chǎn)，去關(guān)注股市，單個(gè)公司的回報(bào)或者基金的表現(xiàn)。沒有好的資源去管理財(cái)富如同大海航行失去指南針和船舵。你需要知道您的財(cái)富管理向何方向進(jìn)行和怎樣到達(dá)。” ? －“有新的投資機(jī)會(huì)，我將通知您，同時(shí)建議您如何面對(duì)變化中的環(huán)境改變您的投資規(guī)劃戰(zhàn)略。這是我們銀行公司和客戶保持長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)關(guān)系的一部分。” 33 財(cái)富管理銀行

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