中小企業盈利新秘方-低成本營銷(已修改)

　

【正文】 低成本營銷 中小企業盈利新秘方 更多課程 PPT及視頻訪問： ? 周易（研究人與自然之間的關系）； ? NAC心理學（研究人與人之間的關系） ? 孫子兵法（研究人與競爭對手之間的關系） ? 第一步： 定位你的獨特賣點；（消費者購買你的產品或服務的理由，你必須通過差異化找出） 。 ? 第二步： 凝聚你的經營焦點；（你的核心競爭優勢或你的特長 )。 ? 第三步： 全方位營銷你的賣點和焦點。 ? 利潤＝ （增加） 銷售額－ （削減） 成本 ? （一）增加銷售額無外這三樣東西 ? 請問您公司將銷售額增加 70％容易不容易？ ? 假設你現在只有 10個顧客，明年要增加2個，變成 12個顧客，會不會難？ ? 假如你的顧客每次消費是 1000元人民幣，現在要求到達 1200元，難不難？ ? 本來你的顧客一年只消費一次，那么現在要求做到使你的顧客每五年多消費一次，也就是每年消費 ，難不難？ ? 如果做到這樣，知道自己的公司會成長多少嗎？ ? 10個顧客 1000元 1次＝ 10000元 ? 12個顧客 1200元 ＝ 17280元 ? 成長了 ％。 ? 每一項增加 20％，結果增加 ％； ? 每一項增加 10％，結果也會增加 ％。 ? 也就是說，增加銷售額只需要做 三件事： ? 增加顧客的數量，增加每個顧客消費的平均金額，增加顧客消費的頻率。 ? 如何增加顧客的數量： ? 重新定位你的獨特賣點（讓你最有效的脫穎而出）； ? 集中經營焦點（不要企圖對所有人做所有的事）； ? 轉介紹系統（有效超越 90％的商人）； ? 增加保證（逆轉顧客的交易風險）； ? 合營策略（商者無域，相容共生）； ? 增加銷售網點（銷售額＝單店平均銷量 鋪貨店數）； ? 廣告（電視、報紙、廣播、戶外、雜志、內外包裝、宣傳單、標志符號、影像資料、手冊和黃頁、包裝中插入人物、工商名錄、銷售點陳列、標記與標識）； ? 促銷（銷售促進、折扣與折價、憑證優惠、附送贈品、抽獎策略、積分換物、售點展示、公關贊助、聯合促銷、節目活動、展銷會、限量促銷）； ? 公共關系（制造新聞、制造事件、報紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說、研討會、贊助活動、社區活動、事件、游說、年度報告、慈善捐款、公司雜志）； ? 銷售人員（溝通、拜訪、說服、解除反對意見、建立信任、全程服務、簽約、執行）； ? 直效營銷（電話營銷、郵寄營銷、網絡營銷、電視購物、傳真郵件、電子郵件、目錄銷售傳銷、聲音信箱、手機營銷）； ? 如何增加每個顧客消費的平均額度： ? 向上“加碼”策略（無成本的策略）； ? 提高你的定價獲得利潤（ 90％的商家的價格定位都不合理）； ? 采用“銷售點”促銷方式（形成促銷組合）； ? 轉變你的產品或服務的外觀以符合潮流（增加產品的附加價值） ? 同時打包附加產品和服務； ? 提供更強大 /更多的購買。 ? 如何增加顧客消費的頻率： ? 開發換代產品，以便您能夠進一步與顧客接洽； ? 親自與顧客交流（通過電話，信件）以維持積極有利的關系； ? 信件與顧客溝通； ? 在你的列表上提供其他廠家的產品； ? 年費服務； ? 先收預付款； ? 進行價格誘導； ? 提高銷售頻率； ? 限量促銷。 ? ……. ? （二）削 減 成 本： ? 砍人手（利潤導向，讓數字說話，末尾淘汰，人才資產負債理論）； ? 砍機構（機構扁平化，部門數字化，每個都是利潤中心）； ? 砍固定資產（固定資產＝負債，誰購買誰負責，建立嚴格的流程和審核標準）； ? 砍采購成本（競價比價，不斷開發新供應商，每年至少增加一家，形成鯰魚效應；外包或合作聯盟；源頭購買）； ? 砍預算（建立預算制度，財務總監掛帥；砍不掉就和切身利益掛鉤）； ? 砍庫存（先顧客，后產品，庫存率和獎金掛鉤）； ? 砍劣質顧客（砍虧損顧客，砍欠款顧客，砍無誠信顧客，砍小顧客，不要滿足顧客的所有需求，否則你會破產）； ? 砍日常開支（砍電話，砍汽車，砍應酬，砍排場，砍面子，砍差旅，砍辦公設備） …… ? 其實要想打造核心競爭力，倍增利潤只需要做 3件事情： ? 定位你的獨特賣點， ? 集中你的經營焦點； ? 就是反復做 12. ? 你的公司＝什么字眼 ? ? 比如： ? 吉列＝刮胡刀，麥當勞＝漢堡包，箭牌＝口香糖，柯達＝膠卷，邦迪＝創可貼， ? 戴爾＝直銷電腦，格蘭仕＝微波爐，聯邦快遞＝隔夜到達，高露潔＝防蛀， ? 百事可樂＝年輕人的可樂（新一代的選擇），奔馳＝聲望，寶馬＝駕駛， ? 沃爾沃＝安全，法拉利＝速度，海飛絲＝去頭屑，飄柔＝柔順頭發，潘婷＝營養頭發。 常用獨特賣點定位： ? 有很多的選擇，產品的寬度和深度（當當網書店、玩具反斗城）； ? 案例：小機械多品類的獨特賣點： ? 我們總共有 168種不同的精巧小機械；有 12種以上各種尺寸的商品；還有 10種最受歡迎的顏色；價格從 6美元到 600美元。 常用獨特賣點定位： ? 低成本取勝（格蘭仕、英國維珍航空、中國春秋航空）； ? 案例：美國西南航空 常用獨特賣點定位： ? 方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、 24小時服務（便利店、 Seven－Eleven、惠普大力推行 7 24快速服務，聯邦快遞）； 常用獨特賣點定位： ? 提供意見及協助（瑞典的利樂，是做奶制品包裝的，他依靠自己的服務，幫助奶制品企業成功，自己的成功也就是必然的了。咨詢策劃培訓公司也是一樣啊。很多服務型的公司都是這樣起來的。）； 常用獨特賣點定位： ? 一流的產品品質； ? 案例：一家豪華小家電高品質的獨特賣點：某某豪華小家電一年只生產 12021臺。其中 900臺留在原產地歐洲。其他 300臺中有50臺出口到日本， 100臺到南美及澳大利亞。每年有 150臺出口到我么中國，其中上海分到 25臺，而我們的手上有 18臺。我們將以最平實的價格提供給我們最好的顧客，直到貨品售完。 常用獨特賣點定位： ? 與眾不同的源地或出生（香奈兒來自法國，Swatch表來自瑞士，奔馳和寶馬來自德國，法國的香水、瑞士的手表、德國的汽車舉世聞名。） ? 美國－ 電腦和飛機，英國－ 皇室和賽車，西班牙－ 歐洲的旅游勝地，日本－ 汽車和電子，意大利－ 設計和服裝，俄羅斯－ 伏特加和魚子醬，德國－ 工程設備和啤酒，法國－ 葡萄酒和香水，瑞士－ 銀行和鐘表，中國－ 中國武術和中草藥，臺灣地區－ 半導體。 常用獨特賣點定位： ? 物超所值的服務（德國的 shindlerhof，一家做會議酒店的企業，他們創造了 1000多種打動顧客的服務方法）； ? 案例：王永慶賣米 常用獨特賣點定位： ? 比正常范圍更多、更長的保證或擔保（很多白色家電，你是一年的保修，我就是一年半的保修；摩托羅拉曾經提供七天免費試用，結果賣得很火爆）； 常用獨特賣點定位： ? 歷史的優勢（國窖 157云南白藥、同仁堂、張欲葡萄酒、蘇格蘭威士忌）； 常用獨特賣點定位： ? 立即可用或總有存貨（立即洗照片；