公司銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷每周概要(已修改)

　

【正文】 公司銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷每周概要作者：日期：BANK2010年第04期INNOVATION amp。 MARKETINGWEEKLY公司銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷每周要覽北京銀聯(lián)信信息咨詢中心提供 2010年01月29日出刊 1目 錄 WEEKLYCONTENTS【公司銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新事件點(diǎn)評(píng)】 1 華夏銀行推“龍舟計(jì)劃” 1【點(diǎn)評(píng)】 2 中行綠色信貸授信桑德集團(tuán)50億 3【點(diǎn)評(píng)】 3 中行嘉興市分行解決再生資源企業(yè)融資難 5【點(diǎn)評(píng)】 4 央行將全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新工作 6【點(diǎn)評(píng)】 5 三大銀行百億授信花落“漢口北” 8【點(diǎn)評(píng)】 【國內(nèi)銀企合作動(dòng)態(tài)監(jiān)測】 1 浦發(fā)銀行IFC能效融資首單成功落地 11【點(diǎn)評(píng)】 2 思科與中國工商銀行簽署合作備忘錄 12【點(diǎn)評(píng)】 3 中行100億元支持中國水利電力“走出去” 13【點(diǎn)評(píng)】 4 “更香”茶葉商標(biāo)獲銀行質(zhì)押貸款800萬元 15【點(diǎn)評(píng)】 【銀行市場營銷經(jīng)驗(yàn)分析】 1 工行河南分行走出中小企業(yè)營銷新思路 182 北京銀行深耕中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù) 20【實(shí)戰(zhàn)技能與業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)】 1 如何識(shí)別企業(yè)客戶財(cái)務(wù)報(bào)表造假 262 客戶拜訪過程中的幾個(gè)實(shí)用小技巧 30【公司銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新事件點(diǎn)評(píng)】OUTLOOK1華夏銀行推“龍舟計(jì)劃”近日，華夏銀行以“龍舟計(jì)劃”重拳出擊掀起了商業(yè)銀行服務(wù)中小企業(yè)的新一波浪潮，同時(shí)這也標(biāo)志著華夏銀行 “中小企業(yè)金融服務(wù)商”的理念進(jìn)入了全面推廣階段。【點(diǎn)評(píng)】從2009年以來，華夏銀行從管理機(jī)制、評(píng)級(jí)和審批、系統(tǒng)建設(shè)、品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)等方面入手，大力開展中小企業(yè)金融服務(wù)工作，并進(jìn)行了全面細(xì)致的創(chuàng)新。2009年5月27日，華夏銀行中小企業(yè)信貸部成立，按照銀監(jiān)會(huì)六項(xiàng)機(jī)制和“1+3”模式的要求，全面推行中小企業(yè)信貸專營服務(wù)。在管理機(jī)制上，實(shí)行獨(dú)立的客戶劃分和評(píng)審體系、獨(dú)立的信貸計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)、獨(dú)立的中小企業(yè)信貸評(píng)審系統(tǒng)、獨(dú)立的中小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，具有簡化的審批流程和中小企業(yè)專有信貸產(chǎn)品，從根本上保證了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的專營和專業(yè)。同時(shí)，該行創(chuàng)新地提出有別于他行的獨(dú)立法人、事業(yè)部或業(yè)務(wù)部的管理模式，對(duì)關(guān)鍵崗位人員實(shí)行審批制，總分行雙重管理，其他崗位人員實(shí)行報(bào)備制，保證了業(yè)務(wù)的垂直管理。此舉既保證了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專營和垂直化管理，又充分利用分行資源平臺(tái)進(jìn)行人員管理，調(diào)動(dòng)了分行的積極性。目前，華夏銀行專注于中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的中小企業(yè)信貸部地區(qū)分部已在北京、溫州、蘇州、紹興、杭州、武漢、成都、天津和常州九地宣告成立。貸款審批效率是廣大中小企業(yè)反映的借貸難問題的一個(gè)突出方面。對(duì)此，華夏銀行從信用評(píng)級(jí)體系的創(chuàng)新入手，借助德意志銀行支援項(xiàng)目，開發(fā)了有別與現(xiàn)有大、中型企業(yè)的獨(dú)立的信用評(píng)級(jí)體系。通過更加注重對(duì)企業(yè)實(shí)際控制人的資信水平、支付記錄、道德操守等指標(biāo)的測算，評(píng)估借款人的資信狀況。同時(shí)，對(duì)小企業(yè)的上下游狀況、品牌狀況和真實(shí)的生產(chǎn)貿(mào)易等非財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行測算，更加真實(shí)的反映了企業(yè)還款能力。此外，華夏銀行還將風(fēng)險(xiǎn)審查人員前置參與現(xiàn)場調(diào)查、作業(yè)人員集中完成信用評(píng)級(jí)和額度核定、授權(quán)人員以“2+1”模式快速完成審批、允許客戶在任意網(wǎng)點(diǎn)開戶，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下盡可能減少了授信環(huán)節(jié)，提高了貸款審批效率。在中小企業(yè)信貸服務(wù)的品牌打造上，華夏銀行“龍舟計(jì)劃”近日雷霆而動(dòng)，吸引了眾多中小企業(yè)的目光。寓意為華夏銀行與中小企業(yè)同舟共濟(jì)，共同成長的“龍舟計(jì)劃”寄托的是行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)中小企業(yè)的高度重視與關(guān)愛，也是華夏銀行打造 “中小企業(yè)金融服務(wù)商”品牌的行動(dòng)之一。“龍舟計(jì)劃”中華夏銀行中小企業(yè)融資產(chǎn)品突出了“小、快、靈”的特點(diǎn)，體現(xiàn)“反映快速、靈活多變”的特色。除了在管理機(jī)制、評(píng)級(jí)和審批、系統(tǒng)建設(shè)、品牌建設(shè)等方面的創(chuàng)新外，華夏銀行還根據(jù)企業(yè)的融資需求特點(diǎn)，從擔(dān)保方式、貸款期限、利率定價(jià)，還款方式四個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，研發(fā)小企業(yè)客戶專項(xiàng)融資產(chǎn)品，近期推出了增值貸、循環(huán)貸、快捷貸、聯(lián)貸聯(lián)保和接力貸五項(xiàng)融資產(chǎn)品。這些均有鮮明特色的信貸產(chǎn)品，將為中小企業(yè)提供務(wù)實(shí)有效的信貸服務(wù)，有效緩解中小企業(yè)的資金需求。華夏銀行致力于建立一個(gè)開放式平臺(tái)，加強(qiáng)與科技部、發(fā)改委等政府職能部門，擔(dān)保公司、以及商會(huì)等經(jīng)濟(jì)組織的業(yè)務(wù)合作。同時(shí)，為加強(qiáng)小企業(yè)信貸資產(chǎn)流動(dòng)性，還將與保險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司等第三方合作，利用各自專業(yè)優(yōu)勢(shì)共同為小企業(yè)提供融資服務(wù)，積極探索和創(chuàng)新銀行退出機(jī)制。此外，也將與會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)合作，擴(kuò)大小企業(yè)綜合信息采集渠道，提高對(duì)小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，形成對(duì)小企業(yè)共同支持、共同風(fēng)險(xiǎn)防控的工作流程。2中行綠色信貸授信桑德集團(tuán)50億1月21日，中國銀行湖北省分行與桑德集團(tuán)在湖北省武漢市簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，桑德集團(tuán)獲得50億人民幣綜合授信。這是迄今為止國有商業(yè)銀行對(duì)民營環(huán)保企業(yè)發(fā)放的數(shù)額最大的一筆授信。此次中國銀行湖北省分行與桑德集團(tuán)簽署50億元的授信協(xié)議，明確了今后桑德集團(tuán)及其下屬公司在全國范圍內(nèi)的污水、垃圾等處理項(xiàng)目均可按需申請(qǐng)資金，同時(shí)還可用于并購貸款、流動(dòng)資金、保函等多種方面業(yè)務(wù)。中國銀行表示，選擇桑德集團(tuán)是出于其在國內(nèi)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的良好信譽(yù)和業(yè)務(wù)能力。雙方從2002年至今的8年中，從湖北的荊門污水處理項(xiàng)目、荊州污水項(xiàng)目到即將發(fā)放貸款的鄂州污水處理項(xiàng)目一直有著良好的合作關(guān)系。【點(diǎn)評(píng)】一、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)授信上升至銀行戰(zhàn)略層面可以看出，這筆授信不論從額度上還是授信方式上，在節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)中都是前所未有的創(chuàng)舉。這也標(biāo)志著大型國有商業(yè)銀行對(duì)于節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的支持從以往點(diǎn)狀分布的項(xiàng)目層面上升到行業(yè)合作的戰(zhàn)略層面，成為了目前最宜于操作和實(shí)際使用的戰(zhàn)略授信。從業(yè)務(wù)層面，中行充分利用多業(yè)并舉，建立多元化金融服務(wù)體系，為環(huán)保企業(yè)提供海內(nèi)外公開發(fā)行上市、債券發(fā)行、并購重組、財(cái)務(wù)顧問、咨詢研究等投資銀行服務(wù)。此舉可以被看做其落實(shí)這一戰(zhàn)略的實(shí)踐之一。二、有效地解決節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)融資難的問題節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展既有高精尖的技術(shù)要求，又涉及基礎(chǔ)設(shè)施和市政工程建設(shè)，具有資金需求量大的特點(diǎn)。一段時(shí)間以來，融資難問題成為了環(huán)保企業(yè)大發(fā)展的瓶頸之一。可以預(yù)見，在未來的幾年中，有了像中國銀行這樣大型銀行的支持，節(jié)能環(huán)保企業(yè)一定會(huì)取得更優(yōu)質(zhì)更高速的發(fā)展。同時(shí)，2008年以來，中國銀監(jiān)會(huì)相繼發(fā)布的《并購貸款業(yè)務(wù)指引》、《項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)指引》等規(guī)范性文件，也為商業(yè)銀行在環(huán)保領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)提供了必要的保證。三、銀行綠色貸款更需政策扶持商業(yè)銀行節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域信貸開展現(xiàn)狀國內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)環(huán)保市場總體看好，但由于對(duì)行業(yè)尚缺乏深入了解，仍然保持謹(jǐn)慎，限制了商業(yè)銀行開展綠色信貸業(yè)務(wù)的積極性。從信用角度來看，銀行對(duì)環(huán)保企業(yè)在信用方面要求較高，只要出現(xiàn)一點(diǎn)瑕疵都會(huì)切斷后續(xù)合作的可能。而從業(yè)務(wù)開展方面來看，中小企業(yè)融資需求被冷落。在去年4萬億投資的帶動(dòng)下，銀行業(yè)也向環(huán)保產(chǎn)業(yè)大筆注資。有的銀行甚至對(duì)那些本身就不差錢的大型國企上門做工作，希望他們貸款。而資金需求迫切、數(shù)量眾多的民營環(huán)保企業(yè)卻遭冷落。資金、市場空間的雙重壓力，造成不少民營環(huán)保企業(yè)日子很不好過。他們或者逐漸退出、或者接受國有巨頭并購，有的不得已只能尋求民間借貸途徑。而民間借貸資金成本高，有的甚至高于正常的收益率，因而只能作為權(quán)宜之計(jì)。此外，除了信貸扶持外，更多的企業(yè)希望在債務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金成本降低等方面，得到銀行更多的幫助，從而降低融資成本。綠色貸款更需政策扶持國內(nèi)商業(yè)銀行改制后，出于安全和效益的雙重考慮，對(duì)日益壯大的環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場熱情高漲。然而，由于對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的了解還不熟悉，銀行需要切實(shí)的引導(dǎo)措施，鼓勵(lì)他們開展相關(guān)業(yè)務(wù)。專家建議，可以豐富現(xiàn)有綠色信貸的概念。不僅讓銀行不要給高能耗高污染的企業(yè)項(xiàng)目貸款，還要規(guī)定銀行必須保證向污染治理項(xiàng)目的直接貸款比例。比如這個(gè)比例要不低于同期污染治理資金占國民生產(chǎn)總值的比例。相關(guān)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以按照這一比例對(duì)銀行進(jìn)行考核，為銀行的綠色貸款額度劃定一個(gè)底線。在此基礎(chǔ)上，可以開展綠色銀行創(chuàng)建。特別是對(duì)中小銀行，只要綠色貸款發(fā)放比例達(dá)到一個(gè)限定值，即可被認(rèn)定為綠色銀行。央行可據(jù)此給予銀行再貸款，充實(shí)銀行的資本金，提高資本充足率，從而有效降低融資成本，同時(shí)給予相應(yīng)的稅收優(yōu)惠。3中行嘉興市分行解決再生資源企業(yè)融資難2009年，中行嘉興市分行專為從事廢品回收客戶開發(fā)出了“再生資源增值稅托管質(zhì)押貸款”的融資產(chǎn)品，從而解決了再生資源企業(yè)的融資難問題。作為全國金融系統(tǒng)首創(chuàng)的“再生資源增值稅托管質(zhì)押貸款”新產(chǎn)品，該行從開發(fā)到投放只用了不到三個(gè)月時(shí)間，到2009年末共有14家符合條件的廢品回收小企業(yè)提出融資申請(qǐng)，發(fā)放貸款3200余萬元，受到了當(dāng)?shù)卣翱蛻舻臍g迎。【點(diǎn)評(píng)】我國廢舊物資回收利用企業(yè)規(guī)模較小，再生資源加工利用技術(shù)水平低。截至2009年5月底，我國廢棄資源和廢舊材料回收加工行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)僅有1016家。大多數(shù)是自發(fā)形成的民營企業(yè)，規(guī)模普遍偏小，主要是家庭作坊式經(jīng)營。此外，一些企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)較為落后，所用打包、壓塊、剪切等設(shè)備是20世紀(jì)六七十年代的產(chǎn)品。我國再生資源回收利用及處理方式處于較低水平，一方面是受資源意識(shí)、環(huán)境意識(shí)以及資金、技術(shù)、設(shè)備、人才、市場等方面的影響，各級(jí)政府對(duì)再生資源回收利用技術(shù)研發(fā)投入不足，另一方面是企業(yè)資金困難。受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，2008年9月以來，全國廢品回收行業(yè)忽遭一夜寒流，回收價(jià)格連續(xù)三個(gè)月走低，行業(yè)受到很大的影響。但隨著經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，下游行業(yè)逐步回暖，行情出現(xiàn)了大幅上漲，直接帶動(dòng)最上端的廢品行業(yè)行情回升，但中小廢品回收企業(yè)卻面臨著資金周轉(zhuǎn)困難的難題。2009年初國家稅務(wù)總局下發(fā)通知，調(diào)整了再生資源回收與利用的增值稅政策，主要由原來免稅政策調(diào)整為先征后退，一般按季度退稅。這樣對(duì)再生資源回收企業(yè)來說，雖然退稅政策優(yōu)惠程度高，總的稅收負(fù)擔(dān)增加不多，但退稅手續(xù)政策性強(qiáng)，需層層審批，程序復(fù)雜，退稅款一般需3至6個(gè)月才能到賬，因而影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。資金周轉(zhuǎn)不靈，使許多企業(yè)受資金不足的影響，出現(xiàn)待產(chǎn)、開工不足甚至停產(chǎn)現(xiàn)象。針對(duì)先征后退政策執(zhí)行中存在的退稅政策不到位、企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，中國銀行在對(duì)企業(yè)退稅賬戶進(jìn)行托管的前提下，向企業(yè)提供以退稅應(yīng)收款作為還款保證的短期流動(dòng)資金貸款，從而解決再生資源一般增值稅納稅人由于退稅款未能及時(shí)到賬而出現(xiàn)的短期資金困難。在很大程度上解決了廢品回收小企業(yè)的資金難題。4央行將全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新工作中國人民銀行副行長劉士余日前表示，今后要全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新工作，讓農(nóng)村金融服務(wù)于強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展和城鎮(zhèn)化發(fā)展。劉士余指出，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐摹叭r(nóng)”金融需求，把握好創(chuàng)新的重點(diǎn)和突破口。要著力擴(kuò)大農(nóng)戶小額貸款投放，積極發(fā)展農(nóng)村小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款，鼓勵(lì)開發(fā)多樣化小額信貸產(chǎn)品。要通過多項(xiàng)政策的組合，調(diào)動(dòng)金融機(jī)構(gòu)參與農(nóng)村金融市場的內(nèi)在積極性，引導(dǎo)更多的金融資源投向“三農(nóng)”。要進(jìn)一步探索解決農(nóng)村融資擔(dān)保難問題。在城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度高的地區(qū)，金融部門要積極支持和配合當(dāng)?shù)攸h委和政府組織推動(dòng)的農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)流轉(zhuǎn)和農(nóng)房用地制度改革，探索開展相應(yīng)的抵押貸款試點(diǎn)。在改革方面，劉士余提出，要繼續(xù)深化農(nóng)村信用社改革，加快形成與市場經(jīng)濟(jì)相一致的產(chǎn)權(quán)制度和治理結(jié)構(gòu)；加快做實(shí)農(nóng)業(yè)銀行“三農(nóng)金融事業(yè)部”，把農(nóng)業(yè)銀行縣域支行真正改造成為自主經(jīng)營、自求平衡、自我約束、自負(fù)盈虧的“三農(nóng)金融事業(yè)部”經(jīng)營單元；農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行要繼續(xù)深化內(nèi)部改革，加大對(duì)農(nóng)村改革發(fā)展、重點(diǎn)領(lǐng)域和薄弱環(huán)節(jié)的信貸支持，大力開展農(nóng)業(yè)開發(fā)、土地規(guī)模化整理和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中長期信貸業(yè)務(wù)。鼓勵(lì)國家控股的大型銀行和各商業(yè)銀行通過多種方式開辦農(nóng)村金融業(yè)務(wù)，參與農(nóng)村金融市場競爭；加快培育村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司和農(nóng)村資金互助社等新型農(nóng)村金融組織，并落實(shí)相應(yīng)的政策扶持與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控措施。據(jù)央行初步統(tǒng)計(jì)，截至2009年9月末，%。【點(diǎn)評(píng)】自1979年開始的農(nóng)村金融改革中，我國農(nóng)村基本上形成了以國有商業(yè)銀行、政策性銀行和農(nóng)村信用合作社為主體的正規(guī)金融體系。與此同時(shí)，民間借貸也悄然萌發(fā)，形成了一套在法律約束之外的非正規(guī)金融系統(tǒng)，與正規(guī)金融體系并存。目前我國農(nóng)村金融市場主要以農(nóng)村信用合作社、農(nóng)行和郵政儲(chǔ)蓄銀行為主體，他們成為當(dāng)前農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的核心力量。然而，隨著中國農(nóng)業(yè)銀行不斷收縮其在農(nóng)村的金融業(yè)務(wù)，郵政儲(chǔ)蓄只開展存款業(yè)務(wù)，因此農(nóng)村信用合作社實(shí)際上逐漸形成了在農(nóng)村金融市場上的壟斷地位。然而為了追求利潤和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，農(nóng)信社的資金存在著向城市和大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)流動(dòng)的趨勢(shì)，其經(jīng)營業(yè)務(wù)“非農(nóng)化”的傾向相當(dāng)明顯。綜上，我國農(nóng)村地區(qū)金融體系以農(nóng)信社為主體，農(nóng)村金融市場呈現(xiàn)出金融網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率低、金融供給不足的局面。根據(jù)匯豐銀行和清華大學(xué)的合作項(xiàng)目《中國農(nóng)村金融發(fā)展研究》所取得的調(diào)研成果，每年資金缺口約為1萬億元，現(xiàn)在只能滿足60%，農(nóng)村小企業(yè)貸款的滿足率僅50%。這些數(shù)據(jù)表明，中國農(nóng)民的金融需求非常大，然而這些需求卻仍然得不到滿足。當(dāng)前，針對(duì)不同的農(nóng)村企業(yè)金融需求，各地農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)積極開展信貸產(chǎn)品創(chuàng)新，