公司市場部運作手冊(已修改)

　

【正文】 浙東建材銷售有限公司目錄一、 總則二、 市場開發部銷售管理體系a) 組織機構b) 崗位職責c) 薪酬體系d) 績效考核e) 報告體系f) 工作流程g) 差旅制度h) 資金安全體系三、 市場布局及銷售政策a) 總體市場布局和區域劃分b) 現階段市場布局區域政策調整c) 價格策略d) 促銷和廣告扶持政策e) 品牌宣傳政策和方略總 則一、 據銷售公司總體目標的要求，為在全國范圍內，建立相應的、適合市場的渠道銷售模式，拓展“渠道分銷網絡”來實現產品銷售的穩步增長。二、 組建相對獨立的營銷隊伍，對市場進行調查、分析、篩選并確定優質目標客戶（經銷商）。三、 對經銷商進行全過程的銷售控制與管理，并加以引導和扶持，使其成為浙東建材良好的、長期的、雙贏的合作伙伴。四、 嚴格按照《市場開發部運作和管理手冊》進行內部管理與自我管理，遵守公司的管理制度與規定，按公司的管理程序與規定的要求進行溝通與信息交流，嚴格履行公司賦予的職責，完成公司下達的各項管理指標與銷售任務。協助市場開發部開展一切圍繞客戶服務的工作。 市場開發部的組織機構和崗位職責一、組織結構圖：、銷售副總 市場開發部總監策劃經理渠道經理銷售內勤平面設計大區經理 …………大區經理大區經理大區經理 …… ……… ………… …………區域經理區域經理區域經理客戶主管 …… 經銷商經銷商經銷商注1：大區經理的管轄范圍指華東，華南，西南等傳統大區，以幾個省為管轄單位；注2：區域經理以省級為管轄范圍。二、區域劃分及人員編制： 區域劃分：整個全國市場劃分為華東，華南，華北，華中，東北，西南，西北7個大區市場。① 華東大區管轄范圍：浙江，江蘇，上海，山東② 華南大區管轄范圍：福建，廣東，廣西，海南③ 華北大區管轄范圍：北京，天津，河北，河南，山西 ④ 華中大區管轄范圍：湖南，湖北，江西，安徽⑤ 東北大區管轄范圍：黑龍江，吉林，遼寧，內蒙古⑥ 西南大區管轄范圍：云南，貴州，四川，重慶，西藏⑦ 西北大區管轄范圍：陜西，甘肅，新疆，青海，寧夏注：一類大區為華東、華北、東北，轄下每省設立一個區域經理； 二類大區為華南、西南、西北、華中，轄下每12省設立一個區域經理（華南因為是廣鋁基地，故降格為二類）。 人員編制① 市場總監：1位，A（職位編碼，下同）② 渠道經理：1位，B1③ 策劃經理：1位，B2④ 大區經理：7位，C⑤ 區域經理：20~25位，D1⑥ 客戶主管：每個區域經理下面設置兩位客戶主管，40~50位，E⑦ 銷售內勤：1位，F⑧ 平面設計：1位，D2三、市場開發部崗位職責：市場開發部部門職責：① 在銷售副總領導下，全面負責公司產品的通路渠道開發、維護，經銷商管理和考核，及協助經銷商進行產品銷售工作。② 定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發展趨勢，制定市場開發部銷售策略，有效確定主要目標市場、市場結構和銷售方針。③ 對全國市場區域進行規劃與市場調研，制定近期銷售拓展計劃，中長期發展計劃。④ 根據部門近期和遠期目標，規劃財務預算，組織市場開發部人員分析市場環境，制定和審核銷售預算。⑤ 市場開發部組織機構的編制與制定，人員激勵和內部培訓制度；草擬薪酬體系、績效考核制度。⑥ 負責公司品牌的建設和拓展，并根據公司通路渠道的實際建設進度和中長期規劃，確定品牌發展計劃，綜合運用各種品牌推廣手段，在拓展品牌知名度的同時，加大對客戶、經銷商的品牌支持力度。⑦ 負責公司新型渠道（經銷商）的試點開發工作，確定試點區域，制定招商政策，渠道政策，并組織人員進行招商拓展，經銷商培養和扶持，品牌拓展和維護，總結成功的市場開發經驗并向全國推廣。⑧ 掌握同行業其他公司銷售情況和價格水平，分析競爭態勢，調整產品銷售策略，適應市場競爭需要。⑨ 提出簽約原則的價格標準，并按合同管理程序進行合同評審；⑩ 完成銷售副總交辦的其他工作。 市場開發部總監崗位職責：① 在銷售副總的領導下，全面負責公司產品的市場開發、客戶管理和產品銷售組織工作。② 組織市場調研，分析市場狀況，掌握國內市場動態，根據市場調研分析結果結合公司本身情況，合理制定市場銷售策略，確定主要目標市場、市場結構和銷售方針，報銷售副總審批后組織實施。③ 組織市場開發部人員分析市場環境，制定和審核銷售預算，提出產品價格政策實施方案，向市場開發部人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。④ 每月在銷售副總主持下，分析銷售動態、各區域銷售成本、存在問題、市場競爭發展狀況等，提出改進方案和措施，監督銷售計劃的順利完成。⑤ 協調市場開發部和公司其他各部門的關系，經常保持同客戶的密切聯系，并同客戶建立長期穩定的良好協作關系。⑥ 提交產品重要銷售促進活動、品牌推廣活動、產品展銷活動的實施方案，組織人員，準備材料，參加各種銷售活動，廣泛宣傳本公司產品和服務，對銷售效果提出分析，向銷售副總報告。⑦ 掌握產品價格政策實施情況，控制公司不同客戶對象價格水平，提出簽約原則底線。定期檢查銷售拓展計劃實施結果，及時提出改進措施，保證企業較高的平均贏利水平，并提出銷售計劃調整方案，報銷售副總審批后組織實施。⑧ 制定經銷商及大客戶資信考察評審體系，參加公司收款分析會議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負責客戶拖欠款催收組織工作，防止長期拖欠。⑨ 培訓和造就一支不同年齡和不同層次的產品銷售專業隊伍。制定部門各崗位績效考核制度，對部門內人員進行考核與檢查。⑩ 制定銷售部管理制度、工作程序、并監督貫徹實施。嚴格控制銷售費用開支，規定開支范圍和標準，監督銷售費用的使用。※工作主要模式：① 每月未，提交下月度營銷預算計劃和推廣方案，交銷售副總審核，確定下月度營銷計劃。② 參加營銷月度例會，陳述市場開發預算計劃和設想，制定月度營銷、開發方案。③ 根據月度方案，指導和督促銷售人員進行資源分解，并跟蹤其對經銷客戶、渠道的工作指導和監督。④ 對各省、地區的推廣方案和推廣費用列報資料進行初審。⑤ 指導下屬制定市場調研計劃，并開展市場調研，尋找市場空白，并制定執行方案。⑥ 不定期走訪市場，考核銷售人員的工作。※相互關系：① 直接上級：銷售副總② 直接下級：大區經理、客服經理、渠道經理、策劃經理 大區經理崗位職責：① 嚴格執行公司的政策，圍繞銷售目標展開一切銷售活動。在大區范圍內開發有資金、有渠道、實力強的經銷商、大客戶，逐步組建一個規范的經銷本公司產品的通路渠道網絡。② 根據市場開發部下達該區的銷售指標，對所轄市場進行宏觀任務分配，責任到人；定期組織所轄市場銷售例會，并參加企業有關所轄市場銷售業務會議。③ 制定所轄市場年度工作目標和工作計劃，按月做出預算，及年度工作計劃，報批通過后執行。④ 對與企業發展相關的宏觀信息進行收集分析，定期提供報告；領導下屬開展市場調研，發現市場空白，組織實施開發；根據統計報告和市場反饋信息，預測市場銷量。并制定所轄市場銷售和增加客戶、銷量的發展戰略。⑤ 收集有關市場動態和市場信息的資料，及時上報和調整銷售策略。⑥ 深入調查確保經銷商的信譽度的真實有效；組織建立客戶檔案，定時拜訪客戶，與客戶保持聯系；對經銷商進行評估、篩選、控制，對銷售渠道進行規范與監督，協助經銷商尋找產品新的增長點。⑦ 根據業務需要有策略的發展經銷商，并對原經銷商進行考察和篩選；并參與所轄市場重大銷售談判和簽訂合同。⑧ 制定本區域內的品牌發展規劃，報市場開發部批準并貫徹施行。不定期的舉行（已得到審批的）銷售促進和品牌拓展活動，根據需要對所轄市場大型銷售活動進行現場指揮。⑨ 按工作程序批準直接下級上報的工作計劃。定期聽取直接下級述職，并對其做出工作評定，向直接下屬傳達公司政策。⑩ 了解所轄大區市場工作情況和相關數據。※工作主要模式：① 每月未，提交下月度大區營銷預算計劃和推廣方案，交市場