某房地產公司營銷經理操盤手冊(已修改)

　

【正文】 信和眾聯營銷經理操盤手冊（修訂版）濟南信和眾聯房地產經紀有限公司二○一○年一月目 錄引 言 ……………………………………………………………………………………………………………4第一章 營銷中心組建 ……………………………………………………………………………………………4一、售樓部管理用品及管理制度……………………………………………………………………………5二、置業顧問所需用品………………………………………………………………………………………6三、宿舍選擇及宿舍管理制度………………………………………………………………………………6四、招聘保姆及保姆工作內容，待遇………………………………………………………………………7第二章 銷售準備 …………………………………………………………………………………………………8一、市場調查…………………………………………………………………………………………………8區域市場調查 …………………………………………………………………………………………8競爭對手調查 …………………………………………………………………………………………8二、樓盤價值分析……………………………………………………………………………………………8 項目SWOT分析 ………………………………………………………………………………………8 統一的銷售說辭整理…………………………………………………………………………………9三、銷售資料準備……………………………………………………………………………………………9 法律文件準備 ………………………………………………………………………………………10 宣傳資料準備…………………………………………………………………………………………12 銷售文件準備…………………………………………………………………………………………121） 置業計劃書………………………………………………………………………………………122） 預約房協議………………………………………………………………………………………133） 標準合同…………………………………………………………………………………………154） 購樓須知…………………………………………………………………………………………165） 價目表……………………………………………………………………………………………166） 付款方式…………………………………………………………………………………………177） 按揭條件…………………………………………………………………………………………178） 收入證明…………………………………………………………………………………………189） 律師催告函………………………………………………………………………………………1910)其它相關文件……………………………………………………………………………………19四、銷售人員準備………………………………………………………………………………………… 20確定銷售人員…………………………………………………………………………………………20確定培訓內容…………………………………………………………………………………………20浩華置業顧問過關培訓………………………………………………………………………………21確定培訓方式…………………………………………………………………………………………33 置業顧問培訓資料…………………………………………………………………………………… 341） 置業顧問培訓程序………………………………………………………………………………342） 售樓禮儀…………………………………………………………………………………………353） 置業顧問文明用語………………………………………………………………………………384） 置業顧問接聽電話要則…………………………………………………………………………395） 置業顧問待客要求………………………………………………………………………………406） 置業顧問工作程序………………………………………………………………………………407） 置業顧問工作方法………………………………………………………………………………428） 置業顧問守則……………………………………………………………………………………449） 置業顧問業務守則………………………………………………………………………………4610）置業顧問的基本要求……………………………………………………………………………4711）置業顧問的義務…………………………………………………………………………………4812）置業顧問的心理素質……………………………………………………………………………4913）物業優點的整理……………………………………………………………………………… 49五、銷售現場準備………………………………………………………………………………………… 50六、影響項目開盤的其它因素 …………………………………………………………………………… 53第三章 銷售實施與管理…………………………………………………………………………………………54一、銷售實施階段的劃分………………………………………………………………………………… 54二、 銷售實施階段的市場推廣策略……………………………………………………………………… 54三、 銷售實施各階段的銷售策略………………………………………………………………………… 55四、 銷售工作流程………………………………………………………………………………………… 56五、 銷售管理……………………………………………………………………………………………… 58客戶接待的管理…………………………………………………………………………………… 58銷售現場的管理…………………………………………………………………………………… 59房號管理…………………………………………………………………………………………… 60第四章 促銷方式…………………………………………………………………………………………………61一、特定階段的促銷方式………………………………………………………………………………… 61二、特定項目的促銷方式………………………………………………………………………………… 61第五章 銷售參考資料匯編………………………………………………………………………………………63一、《房地產廣告發布暫行規定》 ……………………………………………………………………… 63二、《城市房地產中介服務管理規定》 ………………………………………………………………… 64三、《房地產管理法》 …………………………………………………………………………………… 68四、《商品房銷售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 75五、《商品房預售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 81六、 《中華人民共和國土地管理法》…………………………………………………………………… 82七、 《經紀人管理辦法》………………………………………………………………………………… 94八、 《國務院關于促進房地產市場持續健康發展的通知》…………………………………………… 96九、 《物業管理條例》……………………………………………………………………………………100十、 《房屋建筑工程質量保修辦法》……………………………………………………………………107十一、 商品房面積計算辦法……………………………………………………………………………108商品房面積計算辦法………………………………………………………………………………108商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規則…………………………………………………112房地產面積的測算…………………………………………………………………………………113第六章 產權轉移實務……………… …………………………………………………………………………115購買商品房……………………………………………………………………………………………115房屋拆遷安置購買或保留產權………………………………………………………………………115購買經濟適用房………………………………………………………………………………………117已購公房買賣…………………………………………………………………………………………118房地產抵押……………………………………………………………………………………………119初始登記………………………………………………………………………………………………120變更登記………………………………………………………………………………………………121注銷登記………………………………………………………………………………………………122補證登記………………………………………………………………………………………………123房地產贈與……………………………………………………………………………………………123持證房屋買賣…………………………………………………………………………………………125房地產繼承………………………………………………………………………………………… 126已購公房贈與…………………………………………………………………………………………127第七章 檢驗營銷經理的四大指標 …………………………………………………………………………129項目經理操盤手冊引言房地產項目在進行了準確的項目定位，確定了價格策略和市場推廣方案后，緊接著就進入了實戰階段即房地產項目銷售階段。房地產銷售是方案和價值實現的最終環節，通過銷售房地產開發商才能實現資金回收和利潤實現，同時前期所有工作也需要通過銷售環節來檢驗。在房地產項目進入銷售階段時，我們要明確銷售實施前哪些工作要做，銷售進入各個階段后要準確把握其規律，針對性地制定方案及實施，并在銷售過程中不斷地總結和調整營銷方案，才能獲得項目銷售的成功。房地產銷售階段一般分為銷售準備階段和銷售實施階段。項目銷售階段 銷售準備階段 銷售實施階段通常房地產銷售有住宅銷售、寫字樓銷售、商業物流銷售等多種形式，其中住宅項目銷售在房地產銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項目的銷售為線索來介紹。第一章 營銷中心組建一、營銷中心管理用品及管理制度 營銷中心管理用品 營銷經理進駐后，應立即準備以下用品1）名片2）來客記錄本3）來電記錄本4）飲水機及水杯5）圓形談判桌及椅子6）談客記錄本7）置業計劃書8）銷控表9）全套銷售管理表格10）全套培訓資料11）音響設備12）工牌營銷中心管理制度為嚴肅管理，提高效率，創造良好形象，制定本制度。1) 出勤及作息管理：（1）營銷中心員工每周二固定休息半天；每月另有兩天調休時間，此調休時間可往后累計使用，但累計時間不得超過三個月；調休時間不得提前使用；（2）工作時間：8：00～20：30，其中12：00～14：00為輪休時間；遲到及早退者罰款20元/次，經理加倍；秘書7：30上班，可適當提前下班；（3）嚴格履行請假制度。任何人離開營銷中心15分鐘以上均需在秘書處備案，超過45分鐘必須取得經理同意并在秘書處備案。違者罰款20元/次，經理加倍。副經理及經理離崗超過二天須向總經理請假；并在行政人事部備案。（4）營銷中心考勤由秘書執行，秘書考勤直接對公司行政人事部負責，不受營銷中心控制；如果發現秘書在員工考勤上弄虛作假行為，給予通報批評，并每次扣罰200元。2) 辦公電話（1）營銷中心電話為業務電話，工作時間限制打私人電話，如有違犯每次罰款20元；（2）營銷中心打私人電話限制在中午輪休時間，每天一次，每次限時5分鐘。打長途電話必須在秘書處登記并支付相應費用，違者罰款10元/次，未經登記打長途電話者，一經查出，承擔未登記的所有長途話費。3) 衛生管理（1）營銷中心必須保持衛生、清潔、整齊，當日值班人員早、中、晚分別打掃一次并清倒垃圾，衛生檢查不合格每次扣當日值班人員10元；（2）談判桌桌面保持干凈整潔，置業顧問送走客戶后應5分鐘內整理剛剛使用過的桌椅，如有未能及時整理每次扣罰10元；（3）秘書臺及經理辦公桌保持干凈整潔，資料應擺放整齊，不得亂放雜物。發有發現每次扣罰5元；（4）營銷中心內不得吃零食，不得亂扔雜物，不得隨地吐痰；如有發現每次扣罰10元；（5）營銷中心內不得抽煙（陪客戶時例外），違者罰款10元/次；（6）營銷中心談判接持區域不得擺放個人物品，個人物品存內部辦公室或隱蔽位置；4) 儀容儀表（1）營銷中心工作人員直接代表公司形象，良好的儀容儀表可以樹立良好的企業形象。（2）營銷中心員工應著公司統一定制工裝，男士應著白色襯衣、打領帶，黑色皮鞋；女士著工裝應統一飾品，并施淡妝；衣著應整潔、干凈；不按規定著裝、化妝者每次扣罰10元；員工工裝未到位者應盡量與現場其他人員服裝一致；（3）上班時間須佩戴工作牌；如有發現不佩戴工作牌，每次扣罰10元；（4）衣著應整潔、干凈；發型整齊；談吐文雅、禮貌；5) 工作秩序（1）營銷中心工作現場不得喧嘩吵鬧，保持安靜；（2）秘書桌旁不能談論與工作無關的事；客戶及公司經理進門時，秘書應起立致意；（3）顧問談客時，原則上不能受任何干擾，若有電話尋訪應先進行記錄，待送走客人