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零售終端促銷實務(已修改)

2026-06-30 06:50 本頁面

　

【正文】 23 / 24零售終端促銷實務隨著醫療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫藥市場中所點份額變愈來愈重，醫藥生產企業知心朋友有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才有不斷創造企業的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作。一、進行市場調研，建立詳實的藥店檔案資料藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作，還是其他什么形式。藥店的主要負責人、主要目標營業員、坐堂醫生的姓名、喜好、聯絡方法等。藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。藥店的經營規模，店堂營業面積、經營品種，是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業有關聯的同類品種的各種情況。觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最適宜。了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對終端促銷用品有何建議。對以上7個方面的調查數據進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當地有名的大藥店；B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，一般市場超市藥品專柜，人口流動大，區域的中等藥店；C級為那些生活區和郊區便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等。二、建立機構，劃分區域，制定方案建立一套與藥店零售相對應的機構，進行細致的分工職能劃分，有效地實施或營銷全方位、全過程的科學管理。根據調查的市場數據，對市場進行科學的區域劃分、定員、定崗、定職責。制定一套詳細的市場以內供銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。三、鋪貨率的高低是藥店零售經營成敗的關鍵根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店要爭取較高比率的鋪貨。鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量，對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但變不能太大。鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一家要控制數量可以介紹醫院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者的信心。鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日值班人員，并請其中某人簽收。鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數量。小藥店和個體藥店要堅持現金原則，鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要爭沖價格體系。鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。四、加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量與同類產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：u 廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規范，要產生美感；u 宣傳布置要獨特，有個性缺毋濫；u 要與商店協商好，爭取支持；u 注意不要違反當地環保法規。五、人際關系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環節拜訪、慰問對象主要是經理、柜長、營業員、店主、坐堂醫生等。拜訪慰問的好處：u 順

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