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成功的談判技巧培訓教材(已修改)

2026-01-09 23:17 本頁面

　

【正文】成功的談判技巧 1 自我介紹 ? 您貴姓？ ? 在哪里任職？ ? 具體的工作職責是什么？ ? 通常什么時候需要談判？ ? 談判的對象是誰？為什么要進行談判？ ? 來此培訓的目的是什么？課程宗旨 ? 通過這門課程的培訓，我們將學會如何有效地計劃和準備談判； ? 并同時掌握使談判有效進行并取得成功的技巧。培訓目標 ? 為成功的談判有效地進行計劃和準備 ? 了解談判實力的來源及增加實力的技巧 ? 了解談判技巧并有效地加以運用 ? 了解并運用提要求與做讓步的技巧 ? 實施適當的談判策略第一天培訓日程安排 ? 談判理念 ? 談判層次 ? 計劃與準備談判 ? 談判程序 ? 有經驗談判者的特點 ? 談判實力 ? 談判實力的來源 ? 談判技巧第二天培訓日程安排 ? 應對對手技巧 ? 專業談判技巧 ? 要求與讓步 ? 優化技巧 ? 談判策略 ? 行動計劃 ? 要點回顧與課程評估選紅選蘭游戲 ? 一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇； ? 你將按照上面表格中的計分規則在每輪之后計算分數； ? 游戲總共有 10輪，一輪做完之后，再做下一輪； ? 在第 4輪、第 8輪之后，如果兩隊都愿意會談，可以舉行會談，并記錄會談內容； ? 第 9輪、第 10輪的分數加倍。小組 A 小組 B A 組分數 B 組分數紅紅 +3 +3紅蘭 6 +6蘭紅 +6 6蘭蘭 3 3課堂討論：游戲說明了什么？ ? 以牙還牙使雙方都受到損失； ? 合作使大家都得到好處； ? 信任不是立即建立起來的； ? 長期的理解是互利的基礎。談判理念 ? 先銷售，必要時再談判； ? 成功的談判 =“ 最后達成可執行的協議”； ? 實現雙贏－－良好的客戶關系是關鍵。兩個層次的談判環境 ? 競爭性環境 ? 合作性環境 Partnering 競爭性環境合作性環境計劃和準備談判 ? 收集信息 ? 分析信息 ? 分析談判實力 ? 制定形成談判實力優勢的策略 ? 影響對方的期望值和態度談判者的特點 ? 有經驗的談判者 – 談判雙方都認為他的工作有成效 – 有成功的談判記錄 – 履行承諾失敗率低 ? 一般的談判者 – 通常是憑經驗談判 – 談判記錄一般實現目標的熱望 ? 在實現談判目標的熱望和成功之間是否存在某種關系？ ? 研究發現： – 具有較高談判熱望的人贏得的回報高； – 有經驗的談判者且具有較高談判熱望者，不論其在談判中是否有實力，往往都成為大贏家； – 在其他條件相同的情況下，具有較高談判熱望的人面對熱望較低的人時，都是勝者。制定談判計劃 ? 誰花費更多的時間做談判計劃？ – 是有技巧的談判者還是一般的談判者？在時間花費方面沒有區別有經驗的談判者一般的談判者計劃和準備的程序 ? 確立目標－－長期目標和短期目標； ? 確認談判的具體問題并對其排出優先順序； ? 談判中的多種選擇方案； ? 就每個談判的問題設定底限； ? 對談判各方就上述各項作出估計； ? 檢驗底限的合理性。談判程序 ? 內部授權 ? 外部談判 ? 獲得內部支持內部授權外部談判獲得內部支持案例分析 1：計劃和準備談判 ? 在你的小組里，討論并確認： – 制定談判目標 – 找出需談判的問題 – 多種可選的談判方案 – 設立談判底限 ? 時間為 15分鐘案例分析 1：計劃和準備演講 ? 選擇一個你正在或者將要進行談判的個人或企業，確認： ? 談判目標 ? 需談判的問題 ? 幾種可能的選擇方案 ? 談判的底限 ? 時間為十分鐘談判實力的概念 ? 談判的實力等于談判的優勢 ? 各種關系中都存在談判實力 ? 可以訓練、克制、分享實力 ? 可以是真實的實力，也可以是預想的實力 ? 能夠在談判開始前被挖掘出來談判實力的來源 ? 實力的 10種來源 ? 需求和解決方案 ? 準確的洞察力 ? 回旋余地 ? 壓力 ? 關系 ?參與性 ?可信度 ?期望值 ?計劃和準備 ?談判技巧在談判開始前，你挖掘出的實力越強大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實力愈強大！需求與解決方案 ? 有下列情形時，你的實力增加： – 顧客有緊迫的需求 – 你有積極的且有別于其它的解決方案 – 你能承擔得起放棄本次交易的風險 ? 有

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