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某公司銷售管理知識及業務管理分析(已修改)

2026-02-02 16:22 本頁面

　

【正文】 1 銷售業務知識 2 目錄一、銷售業務工作基本概念二、銷售業務工作基本術語 3 一、銷售業務工作基本概念終端：終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業場所和團體，包括但不局限于酒店、 KA超市、便利店、酒吧、 KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；廣義的范圍內，經銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。 4 一、銷售業務工作基本概念終端的分類： 1)、即飲類終端： A、 B、 C類店的劃分以消費檔次為依據，將所有即飲終端店分為 A、 B、 C類，一般要求 AB類店數量為定格區域內全部即飲終端的 40%左右。如下例： A類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的 70%以上。 B類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的 30%－ 70%。 C類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的 30%以下。當然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標準也各異。 KTV、酒吧等終端的產品價格和酒店可能會有差異，在分類時，按照該品種啤酒在酒店的零售價格執行分類。 5 一、銷售業務工作基本概念終端的分類： 2)、商超渠道： KA超市：營業面積 2500平方米以上，可以提供至少 4000個規格產品，歸入 A類店。便利店：營業面積在 100平方米以下，歸入 C類店。其他為 B類店。 6 一、銷售業務工作基本概念生動化布置：在終端中為營造啤酒銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類：道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等；產品生動化：吧臺陳列、展示柜產品陳列、堆頭陳列、擺桌等。 7 一、銷售業務工作基本概念生動化布置標準： 1）吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標朝外，陳列位置高度在－。 2）展示柜產品陳列：根據展示柜容量的大小，展示柜可做 34層陳列，每層陳列 24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。產品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化）。 8 一、銷售業務工作基本概念生動化布置標準： 3）堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，只陳列實物，堆頭陳列的單品種數量不少于 5箱。（堆頭陳列：青島啤酒的產品在終端的明顯位置做量化陳列。） 4） POP（吸塑畫）張貼：一般要求每家終端不少于 6張 POP，每 2張或者 3張并排張貼， POP中心位置高度在，位置明顯。 9 一、銷售業務工作基本概念生動化布置標準： 5）擺桌：每桌單品種陳列 4瓶啤酒，掛價格標簽，商標朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產品。 6）燈籠：橫向間隔約 1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。 10 一、銷售業務工作基本概念經銷商：是指把我們的啤酒以批發的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發商進行銷售的獨立或連鎖的商業機構。它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷售企業產品，但經銷商銷售我們的產品時，完全擁有了對啤酒的所有權，即經銷商會按照公司的要求，現金支付產品費用，從而獲得該產品的所有權。 11 一、銷售業務工作基本概念經銷商： 1）分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業單位，在整個渠道中是一級經銷商的下游經銷商，即指二級經銷商或二批或街批 2）深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經銷商和分銷商建立的管理、控制、推進體系，在這個體系中，公司占主導地位。 12 一、銷售業務工作基本概念（了解）終端基礎信息： ①終端店的具體位置； ②終端店規模； ③日容量； ④產品結構 (包括競品 )、進價、售價； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率 (包括競品占有率 ) ； ⑦ 市調費（包括競品）； ⑧終端負責人的姓名、聯系方式； ⑨供貨商 (包括競品，及其他酒類、飲料類 )。 13 目錄一、銷售業務工作基本概念二、銷售業務工作基本術語 14 二、銷售工作業務基本術語有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標進行工作，并產生與工作目標相對應的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業務代表的作為，且能支撐拜訪時間。

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