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商務溝通與談判技巧講義(已修改)

2026-02-19 12:27 本頁面

　

【正文】 1 經理 : 小張 X單位以前一個星期買 10多萬 , 怎么這個星期還不到 5萬小張（業務員） : 喔 !我明天去跟他們李總溝通一下一周后 2 經理 : 小張，怎么這個星期更少了 ,連 3萬都不到小張 : 我跟李總已經溝通過了 ,李總說價格太高 ,缺貨太多 ,送貨太慢 ,所以從我公司進貨越來越少 3 究竟問題出在哪里呢？ 4 商務溝通提綱一、溝通的概念和目的二、溝通的重要性與方式三、溝通的種類與基本原則四、商務溝通的基本流程五、商務溝通的技巧六、商務溝通中常用語言七、商務溝通常見的錯誤 5 一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個設定的目標，把信息、思想和感情在個人或群體間傳遞，達成一個共同協議的過程目的是讓溝通雙方相互了解、相互認知并在同一事物上達到 “ 一致性 ” 什么是溝通？ 6 業務狹義的溝通不管采取什么方式能把客戶搞定 ,把業務做好 ,這就是我們溝通的目的。做業務的溝通就是要會忽悠 7 溝通成功的標準傳遞的信息必須被接收傳遞的信息必須被理解傳遞的信息必須被記住傳遞的信息必須被加以利用傳遞的信息必須得到雙方確認并加以改變 8 人在社會中溝通的主要對象同事下屬上司同學朋友夫妻父母領居客戶子女人在社會中 9 二、溝通的重要性與方式重要性良好的溝通可以建立良好的人際關系，獲得更多的機會與資源，減少犯錯的機率和摸索的時間，得到更多人的支持協助與認可，做事更有效率。 10 二、溝通的重要性與方式方式 ? 口頭語言 (表達傾聽反饋總結 ) ? 書面語言 ? 肢體語言 11 溝通的種類 ? 單向和雙向（按照信息傳輸方向分類） ? 正式和非正式（按照溝通的形式分類） ? 直接和間接（按照溝通的對象分類）三、溝通的種類與基本原則 12 三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則 ? 雙向性 ? 差異性 ? 相互尊重 13 四、商務溝通的基本流程事前準備達成協議闡述觀點確認需求處理異議共同實施溝通的目標 14 明確溝通的目的目的是溝通的核心 ,只有具備清晰的目的，才能在整個溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個溝通的過程，從而達到溝通的成功． 15 （二）事前準備溝通前準備工作是實現良好溝通的基礎 ,溝通前要有一套完整的方案 ,要了解客戶的心態、了解市場的情況、了解方案在操作中會可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案做好情緒上的準備做好體力上的準備 16 （三）確認需求有效提問積極聆聽及時確認 17 聆聽的原則 ? 適應講話者的風格 ? 眼耳并用 ? 先理解他人，再被他人理解 ? 鼓勵他人表達自己 ? 聆聽完全部的信息 ? 表現出極大的興趣 18 闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議描述細節：闡述你建議的原因及實施方法信息轉化：描述特點、強調利益 (四 )：闡述觀點 19 (1)溝通中的說服情感說服 ? 一是利益 ? 二是從客戶角度進行說服 ? 三是要有熱情 20 (2)溝通中的說服專業化說服一是專業營銷的理論和實踐能力一是專業藥學知識理論三是了解搜集市場數據以數據打動 21 (3)溝通中的說服藝術化說服溝通的藝術化就是利用語言藝術和措詞提高溝通的效果和滿意度習慣用語： “ 你錯了，不是那樣的 ” ！藝術性表達： “ 對不起，我沒說清楚，但我想 ……” 習慣用語： “ 你沒弄明白，這次你聽好了 ” 藝術性表達： “ 也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍 ” ． 22 (五 )：處理異議：對方為了取得主動權故意提出的異議：將問題進行轉化，尋求變通解決；：將問題反過來推向對方，后發制人。：了解對方的看法和思路以便針對性的進行調整 23 (六 )達成協議 ? 對于達成的一致意見再次確認，加深印象； ? 需留下書面材料的要簽訂協議或者備忘錄； ? 對于別人的支持與配合表示衷心的感謝； ? 將對方的優點及時提出，表示真誠的贊美； 24 (七 )共同實施 ? 積極合作的態度 ? 按既定方針處理 ? 發現變化及時溝通 25 五、商務溝通的技巧內向被動主動外向分析型支配型和藹型表現型性格特點模型 26 分析型 ◇ 嚴肅認真 ◇ 動作慢 ◇ 有條不紊 ◇注意細節 ◇ 語調單一 ◇語言準確◇ 合乎邏輯 ◇ 有計劃步驟 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用圖表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜歡有較大的個人空間特征表現 27 分析型 ◇注重細節 ◇遵守時間 ◇盡快切入主題 ◇邊說邊認真記錄 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用準確的專業術語 ◇多列舉一些具體的數據溝通技巧 28 支配型 ◇處事果斷 ◇敢于作為 ◇指揮別人 ◇強調效率 ◇獨立 ◇有目光接觸 ◇說話快且有說服力 ◇熱情 ◇語言直接，有目的性 ◇面部表情比較少 ◇情感不外露 ◇審慎的特征表現 29 支配型 ◇回答一定要非常準確； ◇按照實際情況，有具體

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